Sorry, you need to enable JavaScript to visit this website.

Cinci motive pentru care un manager are nevoie de teoria jocurilor in afaceri


Intr-o lume care se schimba de la o zi la alta, a previziona viitorul inseamna a detine puterea. Cei care stiu si pot determina cum evolueaza lucrurile pe o piata, sunt cei care vor castiga mai mult decat toti ceilalti la un loc, care doar cunosc trecutul si prezentul, dar care nu stiu cum sa previzioneze evolutia pietei. 
Singura modalitate prin care puteti sa anticipati viitorul este sa analizati detaliat lucrurile, in profunzime. Numai asa veti descoperi tendintele de dezvoltare la nivel de piata, numai asa puteti anticipa reactia competitorilor, numai asa puteti stabili segmente de clienti mai restranse, cu nevoi mai bine definite si specifice, putand astfel sa oferiti clientilor, produse / servicii care sa asigure un grad de satisfactie ridicat si implicit, sa obtineti un profit mai mare. De cele mai multe ori, ceea ce considerati un aspect minor, se poate transforma intr-o sursa importanta de castig.  

Teoria Jocurilor in afaceri, chiar daca este utilizata in orice domeniu de activitate (sa nu uitam ca este o subramura a matematicii) raspunde unor nevoi specifice. 
Iata cinci motive pentru care  avem nevoie de teoria jocurilor, mai ales daca avem responsabilitati care presupun luarea unor decizii strategice: 

1. Teoria jocurilor ne invata cum sa alegem cea mai profitabila strategie 

Sa ganditi strategic in legatura cu dinamica pietei, presupune in primul rand sa stabiliti scenarii, sa masurati si sa anticipati efectele interactiunilor dintre toti jucatorii existenti pe piata, indiferent ca ele apar singular sau repetitiv, simultan sau secvential, luand in calcul si eventualele constrangeri din piata si sa stabiliti modul in care afacerea  ar trebui sa raspunda la acestea ca un tot.   In  al doilea rand  presupune abilitatea de a lucra la transformarea afacerii, la alinierea obiectivelor  in functie de potentialul pietei , cu ajutorul unui plan de actiune.
Daca aveti ca obiectiv maximizarea profitului (si nu obtinerea celei mai mari cote de piata, pe baza reducerii pretului), interactiunile existente pe piata trebuie urmarite si analizate  la nivel de profit, atat pentru firma la care lucrati cat si pentru concurenta. Spre exemplu, trebuie sa stim, inainte de a face o campanie pubicitara, ce profit obtinem daca doar noi facem o campanie publicitara la un moment dat  si ce profit obtinem daca si concurentul nostru face o campanie publicitara  in acelasi timp. Sa nu uitati ca astfel de decizii se iau, de multe ori simultan, mai exact, doua firme care concureaza pe piata, nu se vor suna una pe cealalta sa afle daca in luna respectiva fac o campanie publicitara si in ce conditii. Cu ajutorul teoriei jocurilor veti sti sa alegeti optiunea care va maximizeaza profitul, data fiind interactiunea cu concurentii directi, pe piata. Nu este un lucru tocmai usor de realizat, dar aceste interactiuni si efectele acestora, trebuie cunoscute si trebuie sa stim, in fiecare situatie,  cum sa actionam,  daca dorim sa ne maximizam profitul.

2. Teoria jocurilor ne invata cum sa ne fundamentam deciziile, astfel incat sa ne maximizam profitul.

Ca manageri luam decizii, numai ca de foarte multe ori, aceste decizii se bazeaza pe instinct, pe intuitie si nu  pe fapte.  Am spus de nenumarate ori ca deciziile trebuie sa se bazeze pe date corecte, pe analize si pe calcule si ca fiecare decizie strategica pe care o alegem, influenteaza rezultatele la nivel de industrie. Spre exemplu, nu trebuie sa ne asteptam sa vindem un produs in aceeasi cantitate ca acum 5 ani, chiar daca pretul este acelasi. Intre timp piata a suferit modificari si cu siguranta interactiunea dintre jucatori , pe piata, este alta si genereaza alte rezultate. 
Sa nu uitati ca este mult mai usor si mai putin costisitor sa va schimbati modul in care interactionati cu clientii, partenerii de afaceri, autoritati si concurenti, decat sa schimbati fizic produsele si serviciile pe care le oferiti. Teoria jocurilor va ajuta sa identificati optiunile de decizie, sa dimensionati rezultatele interactiunilor existente pe piata si sa alegeti strategia cea mai profitabila.

3. Teoria jocurilor ne arata cum sa manipulam mediul de afaceri  astfel  incat  sa obtinem un avantaj strategic in fata concurentilor

In afaceri,  se presupune ca jucatorii sunt  rationali si urmaresc obtinerea unui profit cat mai mare, sustenabil, pe termen mediu si lung. Realizarea unui astfel de obiectiv, necesita o viziune coerenta despre ce urmeaza sa se intample pe  piata si despre ce rezultate se pot obtine din activitatea firmei si cu ce resurse ; totodata, mai presupune si urmarirea consecventa a realizarii acestui obiectiv. Cu toate acestea, in lumea afacerilor deciziile gresite sunt destul de frecvente, iar jucatorii  irationali nu sunt putini nici ei.  Cu ajutorul  teoriei jocurilor vom reusi sa identificam modul in care concurentii nostri tind sa actioneze, in orice joc concret (joc = interactiune pe piata intre firme concurente), si cum le putem influenta deciziile, reusind astfel sa obtinem un avantaj strategic. Astfel, putem sa ne eliminam concurentii de pe piata, sau  ii putem impiedica sa intre pe piata pe care activam, ii putem ‘ pedepsi’ reactionand  la deciziile lor de reducere a preturilor, aratandu-le ca pierd mai mult daca se angajeaza in razboaie de preturi pe piata etc., toate acestea fiind facute cu scopul de a ne maximiza profitul.

4. Teoria jocurilor ne ajuta sa aliniem obiectivele tuturor angajatilor la obiectivul firmei

Toate tipurile de ‘jocuri’ intalnite pe piata, intre concurenti, se regasesc si in interiorul unei firme, intre sefi si subalterni, intre diverse departamente, intre actionari si management. Exista interese diferite la fiecare nivel decizional si fiecare ‘jucator’ (angajat, sef de departament, director, actionar) isi urmareste in primul rand interesul propriu, care se concretizeaza in obtinerea de profit, de avantaje si/ sau beneficii cat mai mari, si/ sau in minimizarea efortului propriu. Teoria jocurilor va ajuta sa intelegeti si sa anticipati deciziile si actiunile pe fiecare nivel de decizie si va invata cum sa luati cea mai profitabila decizie pentru companie, data fiind interactiunea dintre ‘jucatori’. Veti intelege ca trebuie sa continuati sa agaugati valoare pentru clientii si partenerii vostri de afaceri, pentru a face fata schimbarilor din piata, iar, ca angajati in companie, veti intelege ca trebuie sa fiti permanent preocupati de acest lucru.  De ce ? Pentru ca veniturile  angajatilor nu sunt conditionate doar de oferta si cererea de pe piata fortei de munca, ci si de profitul obtinut, numarul clientilor (efectivi si potentiali) si numarul de concurenti existenti in industria in care activati. Sunt multe elemente care conditioneaza veniturile si beneficiile pe care le puteti obtine de la un angajator, din cauza ca si veniturile companiilor sunt limitate.

5. Teoria Jocurilor ne ajuta sa mentinem ‘ sanatatea ‘ firmei pe termen mediu si lung

Cand  ma refer la  ‘sanatatea’ firmei, ma refer la capacitatea firmei de a produce profit pe termen mediu si lung. In pietele concurentiale,  capacitatea firmelor de a produce profit pe termen mediu si lung, poate fi serios afectata de deciziile managementului ;  din pacate, multi  manageri si antreprenori  iau decizii in favoarea realizarii unor obiective de vanzari, imediate, obiective, care au fost stabilite, fara a tine cont de potentialul real existent pe piata si fara a lua in considerare modul in care concurenta o sa reactioneze la deciziile lor.  Astfel ajung sa isi reduca profitul, concurand, in principal,  pe baza reducerii pretului, fara a analiza ce se intampla la nivel de industrie, pe termen mediu si lung. Teoria jocurilor, ne ajuta sa intelegem si interactiunile la nivel de piata  si consecintele acestora  si ne invata cum sa alegem  strategiile care ne maximizeaza profitul.
Asa cum fiecare dintre noi  trebuie sa-si faca analizele medicale cel putin o data pe an, la fel si in afaceri, trebuie sa verificam starea de sanatate a firmei. Mai exact, trebuie sa vedem daca sunt modificari pe piata  la toate nivelurile : input (forta de munca, materii prime samd), concurenta (cine intra, cine iese din piata, cum suntem afectati de deciziile celorlalti jucatori si cum le putem influenta deciziile), output-uri (cat sa producem, cu ce costuri si resurse, la ce pret sa vindem etc), clienti (cine sunt, ce venituri au, distributia geografica, comportament de cumparare, preferinte etc), parteneri de afaceri  si sa facem  prognoze pe termen mediu si lung astfel incat sa ne maximizam profitul si sa nu reducem, cu deciziile noastre,  capacitatea firmei de a produce profit.  
La prezentarile facute pentru cursul meu Teoria Jocurilor In Afaceri, de multe ori mi s-a spus ca sunt prea multe variabile ce se cer a fi urmarite,  dimensionate si prognozate. Eu obisnuiesc sa-i intreb pe directorii care participa la prezentari, ce cred ca se intampla, daca la fabricarea unui avion nu sunt respectate cu strictete cotele la orice piesa/subansamblu si care pot fi consecintele unei erori constructive sau functionale, in acest caz. Raspunsul este acelasi de fiecare data: o astfel de eroare poate avea consecinte foarte grave, pot muri oameni. Deci,  este perceput acel pericol si este considerat inevitabil, pentru ca se cunosc consecintele unor astfel de erori. Vreau sa va spun ca trebuie sa deveniti constienti, ca pericolul nu este de o amploare mai mica, in cazul unor erori in afaceri, care se perpetueaza la nivel de industrie, la nivel de economie, iar daca luam in calcul fenomenul de globalizare, aceste erori pot afecta economia mondiala, ducand la crize economice si probleme sociale grave. O criza economica poate face mai multe victime decat toate accidentele aviatice care au loc in acelasi interval de timp.
 
Si inca un lucru : chiar daca sunteti lider pe piata pe care activati  si aveti cea mai mare cifra de afaceri si chiar daca reusiti sa va mentineti pozitia de lider de multi ani, nu inseamna ca nu trebuie sa invatati si sa aplicati teoria jocurilor in afaceri.  Nu uitati ca nimeni nu are garantat locul de lider pe o piata concurentiala.  De multe ori, pozitia de lider, stabilita pe baza cifrei de  afaceri, nu va asigura si prima pozitie in topul celor mai profitabile companii din domeniul in care activati. 

 

Autor

Dalia Anghel

Dalia Anghel

Owner /Managing Director/ Business strategist/Trainer/Author of course Game Theory in Business. Specialized in maximizing profitability and new value creation by renewing management framework and prioritizing the allocation of resources into strategic area, having 17 years in Automotive industry with experience in : Business Strategy, Business Development , Corporate business, Export, Import,...

Companie

Scroll to Top
// //