Mariana Toma: Pregătiți-vă pentru succes

În 1991, și-a creat propria firmă, iar 5 ani mai târziu devenea antreprenor în adevăratul sens al cuvântului. De atunci și până azi, a pus bazele unei companii solide, recunoscută și respectată atât pe piața din România, cât și pe cea internațională. 
Mariana Toma este un reper. Al încrederii în propria  viziune chiar și atunci (sau mai ales atunci) când nu foarte mulți ți-o împărtășesc. Al curajului de a porni la drum, bazându-te pe puterea de muncă, pregătirea, seriozitatea și temeinicia planurilor. Al durabilității, siguranței și succesului, indiferent de câte obstacole ți se pun în cale și de câte ori îți este încercată puterea. 
Ea și compania sa, Pro Management, sunt o dovadă. Așa că, vă rog să mă credeți, atunci când vă îndeamnă să vă pregătiți pentru succes, aceasta vine de la un om pentru care succesul nu este o vorbă, ci un fapt clădit și reclădit zi de zi, timp de peste 2 decenii.

"...cele mai importante lucruri sunt seriozitatea și munca. (...) De-abia apăruseră calculatoarele personale, de-abia se înființaseră firmele private, iar eu mi-am dat seama că este nevoie de atât de multă instruire pe piață.  (...) la rându-mi, în acele momente de început, am făcut orice a fost nevoie. Am fost secretară, contabilă, administrator, trainer de contabilitate..."

Learning Network: Doamna Toma, care este secretul unei afaceri de peste 20 de ani?
Mariana Toma: Nu cred că este un secret anume (zâmbește) Dar, din experiența mea de peste 20 de ani în această companie știu foarte bine că cele mai importante lucruri sunt seriozitatea și munca. 
L.N.: În toată această perioadă, care a fost problema cea mai mare cu care v-ați confruntat?
M.T.: Problema cea mai mare a fost legată de găsirea oamenilor sau de formarea echipei de traineri pentru că aici trebuie să pun accentul pe faptul că noi nu lucrăm decât cu traineri autorizați. Fie că sunt traineri Microsoft, fie APMG, PEOPLECERT sau PECB EUROPE. Acestea nu se pot desfășura decât cu traineri care au aceste certificări internaționale, certificări pe care le pot da chiar în centrul nostru de training prin PEARSON VUE sau KRYTERION. Apoi, în afară de certificările pe fiecare produs, trainerii trebuie să aibă și calitatea de instructor autorizat MCT. Este un examen internațional special pentru traineri pe fiecare tehnologie de curs în parte.
L.N.: Pentru fiecare dintre noi, începutul reprezintă un aspect aparte. Cu atât mai mult atunci când vorbim de proiecte atât de durabile și de importante. Dumneavoastră cum ați început, doamna Toma?
M.T.: Am început această afacere încă din 1996. Am pornit de la faptul că, la rândul meu, am fost profesoară la Academia Română de Management cu care am colaborat un an de zile. Nu a fost foarte ușor pentru că predam studenților, mai ales că atunci nu aveam decât 34 de ani (zâmbește). Mi-a plăcut activitatea de la catedră, formația mea profesională este cea de inginer chimist, am lucrat in laboratoarele  Institutului  de Geologie și Geofizică București, o meserie pe care am iubit-o și pe care continui să o iubesc și din care am învățat enorm. Fiind atunci la doar câțiva ani de la Revoluție, mi-am dat seama că piața noastră, atunci în plină reformare, descoperire și dezvoltare, are nevoie de cursuri de formare. De-abia apăruseră calculatoarele personale, de-abia se înființaseră firmele private, iar eu mi-am dat seama că este nevoie de multă instruire pe piața muncii. Și, așa a luat ființă Centrul de training  Pro Management care si-a început   activitatea cu două cursuri: Cursuri de  inițiere în calculatoare și cursuri de contabilitate. Începutul a fost destul de greu, așa cum spuneam.  Investiția cea mai mare a fost  în calculatoare și în echipă. Ulterior, ne-am dezvoltat serviciile. Am introdus cursurile de limbi străine care au avut un succes foarte mare. Apoi, am introdus cursurile de management și marketing, cu această ocazie, având o colaborare cu Institutul Bancar Român. Apoi, începând cu  1998-2000,  clienții proveneau  din rândul companiilor mari, cum ar fi Romatsa, RATB.  

"Oricând aș mai lua-o de la capăt! (...) În 2001, Pro Management  devine centru de training autorizat Microsoft (...) Am devenit Centru Pearson Vue de certificare Microsoft, și nu doar atât. Chiar din 2002, suntem centru de certificare pe tehnologii cum sunt Oracle, Comptia, ITIL. (...) într-o lume aproape complet digitalizată, cred că fiecare companie ar trebui să își motiveze și să-și susțină angajații pentru a face față cu brio tuturor cerințelor și nevoilor acestei lumi." 

L.N.: Rememorând toate acestea, nu mă pot abține să nu vă întreb. Ați mai lua-o de la capăt?
M.T.: (râde) Da. Oricând aș mai lua-o de la capăt! Și cred că am luat-o de multe ori de la capăt în tot acest răstimp pentru că o parte dintre acele cursuri și servicii pe care le-am oferit în anii de început nu mai sunt oferite și acum. Din 2001, piața IT a fost într-o creștere exponențială aș spune, iar noi ne-am autorizat ca și parteneri Learning Microsoft și am schimbat oarecum politica firmei. O vreme, am mers doar pe cursurile de IT autorizate Microsoft. Iar aici aș vrea să fac o paranteză și să explic puțin ce înseamnă această autorizare. Ea impune niște condiții, nu orice firmă poate deveni centru de training autorizat Microsoft pentru că sunt condiții legate de capacitatea de instruire, de un sediu adecvat, de o dotare cu tehnică performantă, calculatoare care pot rula programele de instruire, pe care pot fi instalate mașini virtuale si programe software complexe. O altă condiție este legată de numarul  de traineri autorizați. 
L.N.: Și ajungem firesc la o altă întrebare. Știm cu toții că orice firmă își dorește să aibă colaboratori și parteneri companii cât mai mari și recunoscute la nivel internațional. Ați menționat până acum anumite condiții tehnice pentru astfel de relații. Ce alte lucruri mai sunt necesare?
M.T.: Pe noi ne-a ajutat foarte mult parteneriatul sau, mai bine zis, statutul de centru de examinare și certificare. Am devenit Centru Pearson Vue de certificare Microsoft, și nu doar atât. Chiar din 2002, suntem centru de certificare pe tehnologii cum sunt Oracle, Comptia, ITIL. Iar acest pas a reprezentat un mare avantaj pentru că tehnologia, suportul de curs si  programa Microsoft pregătesc participanții la training tocmai pentru aceste certificări. Fiecare curs oficial MIcrosoft se sfârșește cu un examen care poate fi susținut în centrul nostru de testare.
Apoi, am fost și suntem în continuare în parteneriat cu CertiPort, care ne asigură certificarea pentru partea de Microsoft Office. Această parte este dedicată end user-ilor și cred că la aceste cursuri ar trebui să participe întreg personalul unei companii sau instituții, această pregătire fiind un element cheie pentru productivitatea fiecărui angajat. De altfel, într-o lume aproape complet digitalizată, cred că fiecare companie ar trebui să își motiveze și să-și susțină angajații pentru a face față cu brio tuturor cerințelor și nevoilor acestei lumi, un astfel de lucru reprezentând un avantaj major pentru compania în sine.

"Indubitabil, cu toții au nevoie de instruire. (...) autorizăm cursul de operator al datelor cu caracter personal (...) Tehnologia reprezintă un motor uriaș pentru învățare....Investiția în oameni este esențială." 

L.N.: În anii '90, ați identificat o nevoie pe care poate foarte mulți nu au văzut-o în acel moment. Care sunt din această perspectivă cele mai importante lecții de afaceri pe care le-ați învățat în toți acești ani?
M.T.: Nu cred că este vorba neapărat de niște lecții de afaceri. Așa este, am identificat la acel moment o nevoie, însă, din experiența mea, am văzut că nevoiele cresc și se diversifică pe foarte multe tehnologii. Fie că este vorba de end useri, fie că este vorba de programatori IT, de dezvoltatori IT, de administratori de rețele IT. Indubitabil, cu toții au nevoie de instruire.
L.N.: Activați pe una dintre piețele cele mai schimbătoare, aflată într-o continuă evoluție. Bănuiesc că este o adevărată provocare și pentru dumneavoastră pentru a fi la zi cu toate cerințele și schimbările ei. Pentru viitor, ce proiecte vizați care să facă referire la ultimele proiecte în IT?
M.T.: Bineînțeles. De curând, suntem parteneri cu PECB EUROPE  pentru Cursul de Operator Date cu Caracter Personal DPO, având în vedere schimbările legislative odată cu intrarea în vigoare a Regulamentului nr. 679/2016 privind protecția persoanelor fizice în ceea ce privește prelucrarea datelor cu caracter personal GDPR și privind libera circulație a acestor date, conform căruia toți operatorii economici și, în mod special, instituțiile care lucrează cu baze de date cu caracter personal sunt obligate să desemneze un ofițer de prelucrare a datelor personale. 
Sancțiunile sunt extrem de mari, pornesc de la 4% din cifra de afaceri și poate ajunge până la 20 de milioane de euro pentru companiile foarte mari. Aici, sunt vizate în primul rând instituțiile publice, spitalele, companiile de telefonie fixă sau mobilă și toți cei care dețin astfel de informații ale clienților lor. În acest sens, în afară de autorizarea în care sunt incluse și examenele pentru ofițerul de prelucrare a datelor personale. Cursurile DPO  se finalizează cu diplome internaționale recunoscute în U.E., iar cererea pentru ele este foarte mare.
L.N.: Ați menționat mai devreme și realitatea virtuală, cea care a devenit în multe țări ale lumii parte integrantă în muncă zilnică a angajaților. Sunteți în măsură să apreciați nivelul de implementare și de folosire a realității virtuale în munca angajaților din România și v-aș întreba cum aceasta poate contribui la creșterea nivelului de învățare?
M.T.: În primul rând, fără softul de mașini virtuale, așa cum le numim noi în tehnologia IT, nu am putea să ținem cursurile oficiale Microsoft. Este imposibil că la fiecare curs și pe fiecare calculator să poți instala atâtea programe. Cei de la Microsoft au dezvoltat mașinile virtuale, noi le putem instala atât la sediul nostru unde dispunem de calculatoare de ultimă generație, cât și la sediul clienților. Chiar dacă nu au calculatoare performante, faptul că tehnologia a avansat atât de mult a condus la apariția de firme specializate în Vestul Europei care închiriază online aceste mașini virtuale și care se pot instala online pe calculatoarele clienților. De aici, am dezvoltat o altă colaborare cu firme din Marea Britanie care ne închiriază aceste mașini online în cazul în care clientul nu este dotat cu calculatoare care să permită rularea mașinilor. Și revin și aici asupra potențialului uriaș pe care orice companie îl deține. Acela de a putea oferi acces la instruire și dezvoltare angajaților săi. Din ce în ce mai multe studii arată că aceștia sunt interesați în primul rând de aceste facilități pentru dezvoltare și instruire pe care companiile le pot oferi, devenind secundar aspectul financiar. Tehnologia reprezintă un motor uriaș pentru învățare, de aceea, eu cred că putem și trebuie să îi folosim cu toții avantajele pentru a nu ne opri din învățat. Investiția în oameni este esențială și, în timp, vom vedea cum se întoarce, pentru că un om informat este un om bogat.

"La momentul actual, 99% dintre cursanții noștri sunt angajați ai multinaționalelor, ai ministerelor, ai instituțiilor bancare (...) Din cerințele tuturor clienților noștri, văd cum diversificarea în învățare și dezvoltare este una de-a dreptul uriașă." 

L.N.: Sunteți pe piața de training  din anii '96. Cum apreciați drumul învățării din România de-a lungul a două decenii? Cum caracterizați schimbările apărute pe piața de învățare și de formare profesională?
M.T.: În toți acești ani, au apărut multe schimbări și mă bucur că ele au fost și sunt la nviel de percepție, acolo unde contează. Companiile au înțeles că trebuie să-și trimită angajații la școlarizare. Dacă în 1996, spre exemplu, am avut o avalanșă de cursanți, dar la nivel individual, fiecare venind în nume personal, urmând și plătindu-și un curs, plecând cu un grad de satisfacție foarte mare care îi determina să se întoarcă și la alte cursuri, începând din anii 2000, s-a trecut progresiv de la cursul individual la cel de echipă și cursanții veneau din partea companiilor. La momentul actual, 99% dintre cursanții noștri sunt angajați ai multinaționalelor, ai ministerelor, ai instituțiilor bancare și, pe această cale, îmi face plăcere și sunt onorată de colaborarea pe care o avem cu BCR, BRD, ING, Engie, Vodafone, Orange, dar și cu alte companii din București și din țară. De asemenea, lucrăm cu companii din domeniul petrolier, cum ar fi Rompetrol, cu care colaborăm de câțiva ani pentru cursurile de Microsoft Office și ITIL Foundation. Alte exemple ar fi companiile din domeniul prestărilor de servicii, cele de retail, spre exmplu, Lidl sau Mega Image care, în afară de cursurile de Office, și-au specializat personalul la cursurile de managementul situațiilor de urgență. Alte companii sunt din industria farmaceutică și ne mândrim de colaborarea pe care o avem cu ABBVIE (compania care distribuie medicamentul destinat eradicarii virusului hepatitei C). Aceste companii au cerut în mod special cursuri de leadership, de comunicare și asertivitate, așa cum le-au cerut și pe cele de Microsoft Project, fiecare companie alegând pentru angajații săi cursuri dintre cele mai specializate pornind de la domeniul IT și până la cursuri cât mai adaptate și personalizate pe diverse profile și nevoi lucrative, cum ar fi programele de proiectare asistată de calculator din industria automotive –ex cursul CATIA V% . Din cerințele tuturor clienților noștri, văd cum diversificarea în învățare și dezvoltare este una de-a dreptul uriașă, iar acest lucru nu mă poate decât îndreptăți să fiu extrem de pozitivă cu privire la schimbările apărute la nivelul învățării și formării profesionale din țara noastră.

"Un business se dezvoltă bine într-un mediu concurențial pentru că de-abia atunci se pot face diferențele (...)  Programele și suporturile de curs nu sunt dezvoltate la voia întâmplării...când dorești calitate și rezultate durabile, ai nevoie să te uiți și dincolo de preț pentru a vedea sustenabilitatea tehnică și de specialitate a structurii fiecărui curs." 

L.N.: Aș vrea să discutăm puțin acum despre stadiul în care se regăsește în prezent trainingul în România. Care sunt cei mai importanți pași care s-au făcut, ce lipsește încă și cum v-ați gândit să vă extindeți serviciile de training și către alte domenii în afara celor pe care le oferiți deja?
M.T.: Piața de training în România s-a dezvoltat foarte mult și, dacă în 1996 când a luat ființă Pro Management exista CPI-ul (Centrul de Pregătire în Informatică) și încă un centru de training privat, azi, putem vorbi de sute de astfel de centre. Cred că acesta este un aspect pozitiv. Unele dintre aceste firme au oameni foarte bine pregătiți profesional. Sunt tineri și plini de elan, așa cum am fost și eu acum 20 de ani. Și spun că este foarte bună această dezvoltare pentru că s-a creat un mediu concurențial. Un business se dezvoltă bine într-un mediu concurențial pentru că de-abia atunci se pot face diferențele dintre un centru de training dotat tehnic, dar și cu oameni certifcați și de valoare la care se adaugă experiența și oferta cursurilor. Cât despre lărgirea segmentului de cursuri oferite, o amploare foarte  mare au luat cursurile de management și cele de soft-skills. Oferim și activități de team-building, cursuri expert în domeniul comunicării, leadership-ului, antifraudei, anticorupției și ceea ce este cel mai important, toate acestea pot fi personalizate în funcție de tipul de activitate al fiecărei companii cu care lucrăm.
L.N.: Sunteți în măsură, cred eu, să oferiți opinii avizate în privința alegerii cursurilor. Care ar fi sfaturile pe care le-ați oferi unei companii în acest sens? Care sunt criteriile care fac diferența între o ofertă aparent la fel și cu ce se diferențiază Pro Management în acest sens?
M.T.: Primul criteriu ar fi acela că noi susținem toate cursurile avand un  suport oficial. Programele și suporturile de curs nu sunt dezvoltate la voia întâmplării. Știu că pentru mulți principalul criteriu este cel financiar. Acesta este într-adevăr important însă ,consider că atunci când dorești calitate și rezultate durabile, ai nevoie să te uiți și dincolo de preț pentru a vedea sustenabilitatea tehnică și de specialitate a structurii fiecărui curs. Oricum, și din punct de vedere financiar, aș putea spune că raportul preț-calitate este unul net superior. 

 

"...dezvoltarea trainingului va fi una exponențială...noi găsim rezolvare la necesitățile și așteptările clientilor si care (...) Gradul de satisfacție a clienților noștri depășește 90-95%... Este una dintre politicile care ne definește și la care nu vom renunta niciodată...dacă nu pleci de la deviza "clientul nostru, stăpânul nostru", ai pierdut din start." 

L.N.: Vorbind despre viitor, cum vedeți dumneavoastră viitorul trainingului ?
M.T.: Având în vedere viteza cu care se modifică toate softurile, viteza tehnologiei digitale, cred că dezvoltarea trainingului va fi una exponențială, Practic, noi găsim rezolvare la necesitățile și așteptările Clientilor ,necesitati care  se transformă pentru echipa noastră în obiective îndeplinite.
L.N.: Care sunt trăsăturile esențiale de la care nu faceți niciun fel de rabat în privința membrilor echipei și, în special, a trainerilor?
M.T.: Nici nu trebuie să facem niciun rabat și nici nu am avut până acum vreunul. Gradul de satisfacție a clienților noștri depășește 90-95%, iar noi, prin contractele pe care le încheiem cu clienții, le garantăm un grad de satisfacție de cel puțin 80%, în caz contrar returnându-le valoarea cursului sau repetându-l. Este una dintre politicile care ne definește și la care nu vom renunța niciodată. Imediat ce cursul se termină, aici la centru, cerem feedback cursanților, iar, mai apoi, compania cere la rândul ei un feedback acestora, în așa fel încât să atingem un nivel cât mai înalt de acuratețe în privința opiniilor și observațiilor participanților. Vorbeam la început de secretele reușitei. Unul și cel mai important dintre ele este acela de a ține cont de părerea clientului, pentru că, dacă nu pleci de la deviza "clientul nostru, stăpânul nostru", ai pierdut din start. Am văzut și văd mii de cursanți care vin la noi pentru o zi sau chiar o lună, iar cea mai mare bucurie și motivație pentru mine și echipa mea este atunci când îi văd pășind pentru prima dată cu neîncrederea începutului și cum pleacă la terminarea cursului. Revenind, nu facem rabat la pregătirea oamenilor din echipă. Care trebuie să fie una temeinică, dovedită și cât mai complexă. Oferim, așa cum spuneam, cursuri personalizate, iar aceasta înseamnă îmbinarea a mai multor programe de cursuri pe care trainerii să fie capabili nu doar să le susțină, ci să o facă la un nivel excepțional calitativ. Aici, la sediul nostru, sau oriunde ne cer clienții noștri din toată țară, având colaborări și proiecte în derulare în întreagă țară, atât cu companii, cât și cu instituții precum Consiliile Locale sau Universități, Universitatea din Cluj-Napoca cu care am derulat un program complex pe diverse tematici și abordări timp de un an. Așa cum anul acesta am derulat un proiect în cadrul IT cu Ministerul Justiției, scolarizand 60 de specialiști în IT și baze de date. Și, așa, ajungem la transparența cu care lucrăm, profilul fiecărui membru al echipei noastre regăsindu-se pe site și putând fi consultat și verificat de oricare dintre clienții noștri. Toți trainerii noștri, pe lângă competențele profesonale, certificate și autorizate, trebuie să demonstreze dăruire, să aibă o dicție perfectă și să aibă o posibilitate cât mai mare de adaptare la diferențele grupului căruia i se adresează.

"Cred, mai degrabă, că eu am făcut practic parte din echipa mea. (...) Aș reduce totul la o muncă perseverentă și la faptul că nimeni, oricât de pregătit ar fi și oricât de mare ar avea IQ-ul, nu poate să le facă pe toate singur. Dacă nu ai o echipă foarte bine pregătită, este imposibil să dezvolți o afacere...."

L.N.: Cum definiți în câteva cuvinte compania dumneavoastră?
M.T.: Pornind de la nume și valorile companiei, spun așa: profesionalism, productivitate, progress  si  pregătire  pentru succes.
L.N.: Ne apropiem de încheierea acestui interviu, însă nu am apucat să vorbim chiar de nucleul Pro Management. Dumneavoastră. Cine este Mariana Toma, profesionistul, și cine este Mariana Toma, omul? 
M.T.: Sincer, nu m-am gândit niciodată dacă între Mariana Toma, omul, și Mariana Toma, nucleul Pro Management, există vreo diferență. Cred, mai degrabă, că eu am făcut practic parte din echipa mea. Echipa mea însemnând trainerii, partea de angajați permanenți, secretariat, vânzări, marketing...Pe de altă parte, am știut să fiu și soție, și mama a doi copii și să fiu prezentă zi de zi, peste 20 de ani, în această companie. Îmi aduc aminte cum, la un moment dat, cineva a întrebat-o pe secretara mea, care este aici de 11 ani, cum este doamna Toma la serviciu. Iar ea a răspuns că la serviciu este DOAMNA (în toate sensurile)
L.N.: Se spune că fiecare reușită are în spate și compromisuri sau sacrificii. Cum vedeți dumneavoastră acest lucru?
M.T.: Nu le-aș numi așa. Aș reduce totul la o muncă perseverentă și la faptul că nimeni, oricât de pregătit ar fi și oricât de mare ar avea IQ-ul, nu poate să le facă pe toate singur. Dacă nu ai o echipă foarte bine pregătită, este imposibil să dezvolți o afacere. Iar eu mulțumesc foarte mult colaboratorilor mei, fie că sunt cei cu care stau 8 ore pe zi, fie că sunt traineri sau alți colaboratori, pentru relația deschisă și parteneriatul excelent bazat în primul rând pe încredere și profesionalism. Le mulțumesc mult pentru că am putut dezvolta compania Pro Management.
L.N.: În finalul acestui interviu pentru care vă mulțumesc, care este mesajul dumneavoastră pentru cititorii Pro Management?
M.T.: Pregătiți-vă pentru success !
 Vă așteptăm la cursurile Pro Management!