Matematica și managementul - separat sau împreună?


Raspunsul corect la aceasta intrebare,  chiar daca este contestat de unii manageri, este : impreuna. Management fara matematica nu se poate! Stiu ca subiectul abordat este unul dureros  si ca sunt multe persoane care  isi doresc sa devina manageri,  nu doar pentru a avea un venit mai mare, ci si pentru a scapa de anumite sarcini de serviciu ‘dificile’  si/sau de rutina.  Accesarea unei pozitii de management presupune  asumarea unor responsabilitati, care implica  luarea de decizii, ce afecteaza direct rezultatele companiei in care lucrati si ale concurentei.  Orice decizie strategica luata de managementul  unei firme, influenteaza  rezultatele la nivel de industrie, date fiind interactiunile cu ceilalti jucatori, pe piata. Ca manageri administram resurse, avem bugete pe care trebuie sa le cheltuim eficient si fiecare trebuie sa ‘produca‘ profit. Mai mult, fiecare trebuie sa fie preocupat de maximizarea acestui  profit.
Totusi stiti care este cea  mai valoroasa resursa pe care daca nu o aveti, nu puteti  progresa, chiar daca aveti cei mai buni angajati? Aceasta resursa  este informatia, sunt acele  date despre piata pe care activati, despre concurenta,  despre efectele declansate de o anumita restrictie impusa de autoritati, despre rezultatele campaniilor publicitare proprii si ale concurentei, despre comportamentul  de cumparare  al clientilor etc. Nu puteti fundamenta nici o decizie fara date si mai ales, nu puteti face nici o predictie fara date.  Chiar daca datele sunt acumultate de-a lungul timpului si sunt un produs  secundar al sarcinilor de rutina, datele  reprezinta  experienta  din care putem invata. 
Si pentru ca am ajuns sa vorbim despre predictie, care este astazi, un subiect  critic pentru  orice sector de activitate, am sa va spun ca analizele predictive se bazeaza pe matematica (modelare) si  ea este cea care modeleaza lumea. Si nu glumesc  cand spun acest lucru. Companiile, guvernele, divesele organizatii internationale, spitalele  și universitățile utilizeaza  datele, le analizeaza si fac predictii pentru a obtine puterea.  Aceste instituții pot calcula cati dintre dumneavoastra veti   cumpăra online, cati va veti face asigurari de viata, daca mințiti  sau daca veți muri, etc.  Si daca mai aveti  vreo indoiala ca este asa, va invit sa intrati pe acest link

Cine se teme de matematica?

Si acum sa ne intoarcem la sarcinile noastre de zi cu zi , ca manageri. Toti managerii sunt implicati direct, in functie de aria de responsabilitate,  in stabilirea obiectivelor, dar pe langa acest lucru, managerii trebuie sa si le asume si sa le realizeze.  Cu totii participati la elaborarea unui business plan anual, business plan ce presupune  sa fiti in stare sa prognozati ce urmeaza sa se intample pe piata pe care activati.  Mai exact , nu trebuie  doar sa faceti acele analize SWOT, ci trebuie sa  dimensionati – in unitati vandute,  impactul punctelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor, asupra rezultatelor companiei  si sa le prognozati, luand in considerare dinamica interactiunilor existente pe piata, cu scopul final de a va maximiza profitul. 
Sunt sigura ca sunt si manageri  care au cunostinte de matematica temeinice , doar ca procentul celor care le si aplica in afaceri, este unul extrem de mic. La prezentarile pentru cursul  meu de strategie in afaceri– Teoria jocurilor In Afaceri, am constatat ca unii manageri considera  ca nu este rezonabil  sa existe astfel de  cerinte in fisa postului pentru un manager, pentru ca sunt mult prea dificile. 
Am fost intrebata de multe ori, daca nu s-a inventat un soft care sa faca toate aceste lucruri, pentru ca managerii sa nu-si mai bata capul cu asa ceva. Indiferent ca exista sau nu, un soft care sa faca aceste calcule si analize in locul nostru, nu inseamna ca ne putem permite sa nu stim cum se fac acele calcule si mai ales cum sa analizam si sa interpretam acele date.  Un soft poate sa raspunda la anumite cerinte predefinite, dar nu si la cele  care pot sa apara pe piata la un moment dat  si care nu au fost luate in considerare la realizarea lui. Pentru a introduce o variabila in calculatie si in analiza, este necesar ca specialistul, adica managerul, sa stie ce anume s-a modificat pe piata si cum ii influenteaza cererea, pentru a putea modifica acel soft care face calcule in locul sau. 
O alta intrebare care mi s-a pus a fost : de ce trebuie un manager  al unei companii, care este o filiala a unei multinationale, sa stie toate aceste lucruri legate de strategie, economie manageriala si econometrie , cand toate deciziile strategice sunt luate de firma mama, care este situata in afara tarii? Ei bine, in afara faptului ca in acest caz, vorbim de un manager cu atributii, raspundere  si cunostinte  mult limitate,  decidentii din afara tarii, iau decizii pe baza unui set de informatii  pe care le primesc  lunar de la manager si nu au de unde sa afle toate modificarile care apar pe piata, mai ales daca o astfel de modificare, apare la o variabila pe care nu au urmarit-o pana la momentul respectiv, sau care este influentata de factori care nu sunt usor de identificat. In consecinta, un manager care nu isi urmareste piata, ca si cum el ar fi cel care trebuie sa ia toate deciziile strategice si nu are cunostintele necesare pentru a-si fundamenta deciziile strategice, nu are cum sa comunice  decidentilor orice schimbare care apare pe piata, si nici  nu poate previziona influenta acelor schimbari asupra cererii, in viitor.

Matematica  ajuta managerii sa masoare  valoarea unei firme, si, in acelasi timp, contribuie la cresterea ei

Am spus in articolul publicat anterior ca este necesar sa se faca calcule si analize de eficienta  si in departamentul de resurse umane.  Am sa iau un exemplu concret, ca sa vedeti cat de importante pot fi aceste calcule si analize. Acest exemplu l-am ales special legat de performantele departamentului de vanzari si comisionul acordat acestora,  ca sa va arat cum puteti  interesa  vanzatorii sa maximizeze profitul societatii. Daca intr-o firma vanzatorii nu sunt remunerati  in functie de profitul obtinut, atunci interesul acestora se va limita la realizarea unui  numar cat mai mare de vanzari (care de regula se obtine prin reducerea pretului si implicit a profitului) si nu vor fi interesati  sa  maximizeze profitul firmei.
Sa consideram ca o firma are angajati 6 vanzatori care realizeaza lunar vanzarile din tabelul de mai jos. Comisionul acordat pe fiecare unitate vanduta este de 10 Euro. De mentionat ca vanzatorii au libertatea de  a negocia in anumite limite, pretul, termenii si conditiile. 


Dupa cum vedeti, vanzatorul 4 are cele mai multe unitati vandute si cele mai mari venituri, iar vanzatorul 6 are mai putine unitati vandute si  venituri mai mici decat vanzatorul  ‘vedeta’ . Daca partea variabila a vanzatorilor este calculata in functie de numarul de unitati vandute, vanzatorul 4 obtine un comision de 680 Euro (cel mai mare comision total!) iar vanzatorul 6 obtine doar 520Euro.
Luand in considerare marja  bruta realizata de fiecare vanzator,  situatia arata ca in tabelul urmator si considerand ca se acorda,  pentru toate cele  330 unitati vandute, un comision unitar de 10 Euro (3300Euro in total), putem  stabili comisionul vanzatorilor in functie de contributia lor la marja bruta a firmei.
 


Un astfel de sistem de remunerare este mult mai avantajos pentru companie deoarece ii asigura un profit mai mare, ca urmare a faptului ca ii determina pe vanzatori sa nu mai fie interesati sa vanda la cel mai mic pret, fara sa le pese de profitul companiei. Totodata,  combate tendinta vanzatorilor de a nu opune rezistenta la cererile clientilor (preturi mai mici, conditii mai avantajoase).  Acesta este un exemplu simplu, dar se pot face grile de comisionare care au in vedere mai multe aspecte  si care toate sa aiba ca obiectiv maximizarea profitul  firmei si nu vanzarea pe baza reducerii pretului. Similar, se pot face si sisteme de motivare a angajatilor din departamentele suport, care sa aiba ca scop maximizarea profitului companiei. Stiu ca pentru  aceste departamente, de multe ori, cel mai dificil lucru este sa cuantificam contributia lor la profitul firmei, dar daca nu aliniem toate departamentele la obiectivul principal al fimei – maximizarea profitului, nu vom reusi sa obtinem rezultatele dorite.
Si pentru ca tot am facut referire la departamentul de resurse umane, doresc sa subliniez faptul ca maximizarea profitului firmei, incepe cu procesul de recrutare al managerilor, mai ales daca vorbim de top management. Multi angajatori sunt impresionati de acei manageri care au crescut cota de piata si cifra de afaceri cu procente mari, cazand in aceeasi capcana prezentata in exemplul  anterior referitor la calculul comisioanelor vanzatorilor. Astfel, ajung sa respinga candidatii care au  maximizat profitul firmei unde au lucrat si care ar creste, la propriu, valoarea companiei. De aceea, atat angajatii din departamentele de resurse umane cat si cei ai firmelor de recrutare, trebuie sa fie capabili sa afle care a fost contributia managerului respectiv la cresterea profitului companiei de unde provine candidatul si sa aiba la dispozitie date de piata corecte, ca sa-si poata face calcule legate de eficienta (care sunt un pic mai complicate decat cele prezentate anterior).  Totodata, trebuie sa  testeze cunostintele candidatilor privind maximizarea profitului (de ex. daca stiu teoria jocurilor).
Ar fi multe de spus, atat despre cat de multe cunostinte de matematica aplicata in economie trebuie sa avem sau sa dobandim, cat si despre cum sa le utilizam in activitatea curenta, atunci cand ajungem intr-o pozitie de manager. Daca discutam de top management, cerintele si asteptarile sunt la un nivel mult mai mare, de aceea , de cate ori reactionati emotional  si  aveti  tendinta  de a evita calcule si analize mai complicate, amintiti-va  ca nu castiga nimeni la loto la fiecare extragere si evitati sa luati decizii pe baza de intuitie. Nu tot ce se obtine usor este frumos si/sau util,  iar oamenii in general, fac  cu placere lucrurile la care se pricep . Deci solutia e simpla: daca vreti sa deveniti manageri, directori, antreprenori,  invatati cum sa folositi matematica in afaceri  si aplicati-o, ca sa maximizati profitul firmei.  O sa obtineti si venituri personale mai mari si intr-un final , o sa va si placa.
Si pentru ca sunt multi care considera ca este foarte dificil sa stabilesti o conexiune emotionala cu audienta, atunci cand vorbesti despre matematica, am ales ca poza pentru acest articol, o poezie pe care am scris-o cu ceva timp in urma. Astept sa-mi spuneti cum m-am descurcat….. 

Autor

Dalia Anghel

Dalia Anghel

Owner /Managing Director/ Business strategist/Trainer/Author of course Game Theory in Business. Specialized in maximizing profitability and new value creation by renewing management framework and prioritizing the allocation of resources into strategic area, having 17 years in Automotive industry with experience in : Business Strategy, Business Development , Corporate business, Export, Import,...
Scroll to Top
// //