Valoare si sah-mat in conversatia de vanzari cu strategia lui Gary Kasparov

Ce au in comun sahul si vanzarile? La prima vedere, nimic. Urmarind atent strategia de joc a celui mai mare sahist din toate timpurile, rusul Gary Kasparov, site-ul inc.com a descoperit, insa, ca aceasta poate fi aplicata cu succes de catre oamenii de vanzari in conversatia pe care acestia o au cu un potential client.

In general, jucatorii de sah amatori privesc tabla si fac cea mai buna mutare a lor din acel moment. In schimb, jucatorii profesionisti pot prezice minim 2-3 miscari in avans: mutarea lor din acel moment, cea a adversarului, precum si urmatoarea mutare a lor.

Gary Kasparov a declarat ca isi poate imagina sau proiecta pana la 14 miscari in avans! El a reusit sa inteleaga atat de bine conceptul “daca/atunci” incat poate “vedea” dinainte ce urmareste adversarul sau si ce mutari va face in directia respectiva.

La fel in vanzari: vanzatorii obisnuiti, pun intrebari pe care le considera potrivite in acel moment prospectilor lor, fara a acorda prea multa atentie asupra pasilor urmatori pe care ar trebui sa ii urmeze discutia, in timp ce vanzatorii profesionisti stiu sa anticipeze raspunsurile clientilor lor si sunt pregatiti de fiecare data sa faca “urmatoarea miscare” pentru a se asigura ca lucrurile merg in directia dorita de ei.

Pentru a invata cum sa duci conversatia de vanzare exact acolo unde vrei tu de fiecare data, atunci urmeaza acesti 3 pasi inspirati din strategia cu care Kasparov da sah-mat oponentilor sai:

1. Creeaza-ti intrebarile in avans

A sti care este intrebarea potrivita intr-o anumita situatie este mult mai simplu atunci cand o poti alege dintr-o lista dinainte pregatita. Incepe prin a stabili ce anume trebuie sa inveti din urmatoarea ta intalnire cu un client (provocarile cu care se confrunta cumparatorii, deadeline-uri, persoane implicate). Scrie-le pe toate pe o foaie. Apoi formuleaza intrebari pentru fiecare in parte. Cand gasesti o intrebare care functioneaza foarte bine in cazul tau, pastreaz-o si foloseste-o pe viitor.

2. Adreseaza mai multe intrebari de follow-up

Odata ce i-ai adresat clientului tau intrebarile tale, nu te opri la raspunsurile pe care le primesti. Cele mai bune raspunsuri vin de la intrebari de follow-up, cum ar fi: “De ce s-a intamplat asta?”. “Ce impact are asupra business-ului dvs?”, “Cand s-a intamplat asta?”, “Ce altceva mai puteti spune?”, “Cu cat de mult va afecta aceasta cresterea costurilor variabile?” etc.

Odata ce incepi sa stapanesti obiceiul de a adresa intrebari de follow-up potrivite si cat mai bune, vei vedea efectul si in vanzari!

3. Asculta raspunsurile cu discernamant

Nu te gandi prea mult la ce o sa spui in continuare. Elibereaza-ti mintea si doar asculta. Aminteste-ti ca ai deja o lista intreaga de intrebari pregatita deja si poti oricand sa revii la o intrebare daca o uiti. Ascultarea este cea mai importanta parte a comunicarii, de aceea acorda-i atentia cuvenita iar pe masura ce clientul iti raspunde, trece-i raspunsurile prin propriile tale filtre de cunostinte si experienta pentru o intelegere in profunzime. Nu uita ca atat tu, cat si clientul tau, veniti la acea intalnire cu niste obiective, iar pentru a i le intelege trebuie sa fii atent la raspunsurile pe care ti le ofera.

De exemplu, daca prospectul tau iti raspunde la intrebare cu o alta intrebare legata de pret, acest lucru te conduce in mai multe directii. Poate fi un indicator ca acel client este o persoana calificata, gata sa incheie afacerea cu tine. Sau poate fi un semn ca te testeaza pentru a vedea ce fel de om de vanzari esti.  Ori, poate din experienta avuta cu alti reprezentanti de vanzari care i-au oferit un pret de la inceput, clientul crede ca poate invata in 3 minute ceea ce vrea sa stie, in locul celor 30 de minute pe care ti le programasei TU pentru a invata ceea ce ai nevoie TU sa inveti.

Acesta nu este intotdeauna un proces simplu si direct deoarece se bazeaza foarte mult pe experienta ta de vanzator, ori nu exista doi oameni care sa aiba aceeasi experienta. Este, asa cum mentionam la inceput, vorba de gandirea “daca/atunci”. 14 mutari in avans este, probabil, cam mult. Nu trebuie sa mergi atat de departe. Insa, creandu-ti dinainte un plan de intrebari, adresandu-le, ascultand si analizand informatiile pe care ti le ofera raspunsurile primite, devii cu siguranta un Gary Kasparov al vanzarilor!

Aceasta strategie inseamna valoare pentru clientii tai. Pentru competitia ta inseamna sah mat!