Vânzare Business to Business, Dynamic Learning

Andreea R — Thu, 21 Nov 2013 10:10:00 +0000

Vânzare Business to Business, Dynamic Learning Andreea R Joi, 11/21/2013 - 11:10

ȋţi ȋmbunătăţeşti competenţele de identificare corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului, pentru a-i putea propune soluţii potrivite, prin adresarea ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate;
înveți să adresezi ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate, astfel încât să-i propui soluţiile cele mai potrivite;
exersezi etapele vânzării pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile de vânzare şi negociere ȋn ȋntâlnirea faţă ȋn faţă cu clientul;
conştientizezi importanţa procesului post-vânzare şi afli metode de fidelizare a clientului;
deprinzi tactici, tehnici şi trucuri verificate care să te ajute ȋn procesul de vânzare şi negociere;

oportunitatea de a ȋnvăţa de la traineri cu experienţă ȋn vânzări şi de a afla cum job-ul de consilier / agent vânzări dă valoare şi prestanţă;
ocazia de a ȋnvăţa cum să fii persuasiv, cu eleganţă, pentru a obţine ȋntâlnirea de vânzări / vânzarea;
ȋnţelegerea motivaţiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vânzări;
posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienţi şi agenţi de vânzare.

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VÂNZĂRI

Competenţele consilierului de vânzări ȋn contextul situaţiei actuale
Roluri şi responsabilităţi zilnice ale consilierului de vânzări
Impactul activităţii zilnice ȋn rezultatele consilierului / campaniei pe termen lung
Atitudine personală vs.atitudine profesională ȋn vânzări

II. IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI

III. PROSPECTAREA ȊN VEDEREA SPORIRII NUMĂRULUI DE CLIENŢI

Surse de prospecţi şi bariere ȋn calea prospectării
Segmentarea şi identificarea conturilor cheie
Obţinerea de referinţe şi folosirea centrilor de influenţă
Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs.companii mari
Cunoaşterea şi ȋnţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie din corporaţii

IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE ȋntâlnite la clienţi şi la consilieri

Cheia succesului constă ȋn a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
Tipologii de vânzători
Tipologii de cumpărători conform motivaţiilor care-i animă
Cele 4 motivaţii de bază care determină comportamentul consilierilor şi pe cel al clienţilor
Putere, Relaţionare, Realizare, Siguranţă
Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivaţii de bază
Modalităţi de abordare ȋn funcţie de caracterisiticile comportamentale

VI. ȊNTÂLNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI

Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
Cunoaşterea şi ȋnţelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
Pregătirea ȋn amănunt a strategiei de vânzare pentru companiile mari

Cum pot pătrunde ȋntr-o companie mare?

Identificarea nevoilor şi a motivaţiei

VII. VÂNZAREA PROPRIU-ZISĂ

Formularea ofertelor pentru marile companii

Ce include o propunere valoroasă?
Valoarea tangibilă şi intangibilă a ofertei
Puncte de vânzare unice (USPS)
Caracteristici, Avantaje, Beneficii
Obiecţii la finalizarea vânzării, etape şi tehnici ȋn rezolvarea obiecţiilor la finalizare
Semnale de cumpărare şi de respingere
Tehnici de ȋnchidere a vânzării

VIII. EVALUAREA ACTIVITĂŢII | SERVICII POST-VÂNZARE