nevoi

Cum gândim şi acţionăm într-un program de Teambuilding

editor — Wed, 28 May 2014 13:25:50 +0000

Cum gândim şi acţionăm într-un program de Teambuilding editor Mie, 05/28/2014 - 15:25

Indiferent ce vreţi să faceţi în viaţă, e nevoie de munca în echipă pentru a vă împlini visurile.

John C.Maxwell

De-a lungul carierei mele, indiferent de funcţia sau funcţiile pe care le-am avut şi posturile pe care le-am ocupat, am făcut parte din mai multe echipe. Şi în fiecare dintre ele a fost altfel. Acest lucru s-a întâmplat deoarece membrii lor înţelegeau în mod diferit ce este aceea o echipă şi cum trebuie ea să funcţioneze. Într-o mare măsură, mi-am dat seama de ce anume poate să facă o echipă eficientă în momentul în care am început să aparţin unei echipe care realiza că este o echipă şi că scopul pentru care ea s-a constituit este de a îndeplini obiectivele stabilite. Tot pe parcursul evoluţiei acestei echipe, am înţeles că atingerea obiectivelor este mai uşoară atunci când toţi membrii ei conlucrează şi îşi asumă responsabilităţi pe care le şi îndeplinesc.

Cred că uneori relaţiile dintre membrii unei echipe se sudează odată cu procesele în care sunt implicaţi aceștia în munca pe care o fac împreună, alteori este nevoie de crearea unor oportunităţi pentru ca acel spirit de echipă să înceapă să se formeze şi/sau să se dezvolte.

Modalitățile de a realiza aceste oportunităţi sunt programele de Team Building al căror design ţine cont de nevoile echipei. Uneori, ca să ajungă să conştientizeze şi/sau să-şi dezvolte acele elemente care determină performanţa unei echipe, este nevoie ca membrii echipei să fie scoşi din mediul lor de lucru şi introduşi în ceva diferit. Astfel noi, trainerii, putem să observăm care sunt problemele cu care o echipă se confruntă în rezolvarea sarcinilor, să vedem modul în care membrii ei reuşesc să găsească împreună soluţii şi cum relaţionează unii cu alţii în aceste demers.

Identitatea de grup, suportul social şi sentimentul de coeziune - cei trei factori care determină creşterea interacţiunii şi a performanţei unei echipe, îi putem urmări în cadrul unui program de Team Building prin activităţile pe care le propunem echipei, în funcţie de obiectivele pe care le-am stabilit.

În programul de Team Bulding, creăm de fapt situaţii analogice cu situaţia de muncă. Analogia îi ajută pe participanți să înţeleagă care sunt cauzele care generează probleme şi ce pot schimba pentru a face lucrurile să funcţioneze mai bine. În aceste noi condiţii, pentru membrii echipei este mult mai uşor să realizeze care sunt aspectele pozitive şi care sunt cele de îmbunătăţit deoarece deschiderea în a vedea „cum se întâmplă lucrurile” este mai mare. Evaluarea a ceea ce se întâmplă se poate face din mai multe perspective deoarece fiecare membru al echipei este liber să-şi spună părerea. Concluziile pe care le extrag în urma activităţilor în care sunt implicaţi în cadrul programului îi ajută să fie reflexivi la ceea ce au de păstrat sau de schimbat/îmbunătăţit la locul lor de muncă. Totodată, îi ajută şi să transfere ceea ce au învăţat în situaţiile concrete cu care se vor confrunta.

Noi, ca şi traineri, suntem la rândul nostru o echipă angajată în rezolvarea unor sarcini. În aceste condiţii, nu numai echipa pentru care se desfăşoară programul de Team Building are de învăţat din felul în care se angajează în sarcini şi din felul cum le rezolvă, ci şi noi la rândul nostru suntem atenţi şi învăţăm din modul cum împreună ne putem îmbunătăţi performanţele.

Ca şi rezultate imediate, după participarea unei echipe la un program de Team Building, se observă descoperirea/redescoperirea entuziasmului de a face lucrurile împreună, creşterea încrederii în ceilalţi, precum şi în propria persoană şi creşterea satisfacţiei individuale şi de echipă. Pe termen mediu şi lung, rezultatele se regăsesc atât în îmbunătăţirea rezultatelor muncii, cât şi în înţelegerea şi acceptarea nevoilor membrilor grupului. Cu cât membrii unei echipe aparţin aceleiaşi echipe un timp mai îndelungat, cu atât vor simţi că „joacă în aceeaşi echipă” şi că îi aparţin.

În ceea ce priveşte concluziile noastre, ele ajută managementul companiei să gândească strategiile viitoare pe termen mediu şi lung în ceea ce priveşte investiţiile pe care le poate face în şi pentru oameni.

Articol preluat de pe blogul ATU Consulting.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

ATU Consulting

Tags

dezvoltare

echipa

incredere

nevoi

obiective

rezultate

teambuilding

Autor

1477

Vanzatori de vanzare

editor — Tue, 27 May 2014 06:01:13 +0000

Vanzatori de vanzare editor Mar, 05/27/2014 - 08:01

Am fost zilele trecute la un eveniment unde s-a vorbit despre client, despre calitatea experienței pe care i-o oferim și, pe alocuri, despre vânzare. Adrian Florea de la Trend Consult a prezentat un studiu făcut de ei pe parcursul anului 2013 în care au analizat abilitățile a 600 de vânzători români care activează p-aici prin cartier, pe piața locală.

Iată câteva dintre cifrele acestui studiu care ar trebui să producă fiori de gheață directorilor generali din România și să-i facă să-și angajeze manageri de vânzări care știu cum arată un proces de vânzare eficace și să-și trimită de urgență vânzătorii la cursuri de abilități pentru că:

63% nu întreabă despre nevoile clientului
87% nu aud sau nu reacționează la obiecțiile exprimate
89% nu confirmă înțelegerea comună
90% nu propun clientului să-și ia un angajament
89% nu stabilesc pașii următori

Prin urmare dragă antreprenorule sau CEO-ule de multinațională plătești niște oameni crezând că vei obține rezultatele pe care ți le dorești, nutrești speranța că ei știu ce fac sau măcar că se descurcă rezonabil, te reprezintă cu cinste, profesionalism și abnegație, ba chiar te feliciți că ai economisit, pentru al 5-lea an la rând, bugetul de training. Oare nu te păcălești singur susținând, fără să realizezi, costul a 80-90% din timpul alocat vânzării?

Hai să te ajut să te lămurești dacă e cazul să iei măsuri prin care să eficientizezi activitatea de vânzare:

Ai pâlnia plină de clienți potențiali necalificați sau prost calificați?

Altfel spus oamenii tăi de la vânzări își petrec majoritatea timpului vorbind cu executivi din companii care nu vor cumpăra niciodată de la tine, care nu au bugete pentru serviciile pe care le oferi, nu văd nicio valoare în ele, dar au suficient timp de pierdut în întâlniri cu furnizorii care-i bagă în seamă. Când ai scos din sistem prospecții care stau de luni de zile cu probabilități de închidere între 50-80% și nu se semnează niciodată?

Sunt previziunile vânzătorilor tăi mai degrabă povești cu zâne?

Când te apuci să strângi un pic șurubul echipa de vânzări scoate din mânecă prin minune clienți mari cât casa care vor să închidă, imediat, contracte de vis. Conturile importante care nu au mai mișcat nimic de vreo 6 luni dau din nou din piciorușe, numai ca să adoarmă la loc după ce trece furtuna. Altfel multe contracte alunecă ușor de la o lună la alta fiind mereu gata de semnat până când, într-un târziu, dispar în ceață. Urmărești precizia în planificare a vânzătorilor? Depășește ea vreodată măcar 30% pe trimestru?

Lipsesc cu desăvârșire angajamentele din partea clienților obținute în timpul vizitelor de vânzare?

Sunt multe feluri de angajamente pe care cei care vând în compania ta le pot obține de la clienți cum ar fi informații despre persoana sau comitetul care va lua decizia de cumpărare sau despre procesul intern ce trebuie străbătut înainte de semnarea unui contract. Alt tip de angajament din partea clientului este oferirea unor documente care detaliază nevoile sau studii de piață care punctează problemele ce trebuie rezolvate. Se mai pot obține întâlniri cu ceilalți factori de decizie, stabilirea unor demo-uri de produs, accesul la materiale de marketing relevante pentru proiectul în discuție sau la ofertele primite deja de la competitori. Când vânzătorii se întorc de la întâlnire cu mâinile goale, adică fără angajamente ale clientului, poți considera că au pierdut timpul de pomană.

Sunt vânzătorii tăi mereu surprinși de felul în care reacționează clienții?

”Pe cuvânt șefu’, mi-a promis că-mi dă un răspuns final de joi și nu-mi mai răspunde la telefon” sau ”era programată o întâlnire între factorii lor de decizie și s-a amânat” sau ”acceptaseră toate condițiile, erau gata să semneze și acum mai vor un discount, ceva gratuit, un moț roșu, etc”. Cu cât mai puține surprize ”apar” pe parcursul procesului de vânzare cu atât mai bine a fost parcurs fiecare pas de către omul de la vânzări care nu a luat-o nici pe scurtătură, nici pe arătură.

Stimate conducător de companie, echipă sau oaste, dacă poți să răspunzi liniștit cu da la întrebările scrise cu bold, a venit momentul să faci ”mici” modificări și să-ți trimiți vânzătorii în sala de curs ca să-și reamintească cunoștințele și abilitățile bazice de prospectare, vânzare și negociere. Asta dacă nu-ți place în mod special să fii asaltat cu cereri permanente de scădere a prețurilor, de cumpărare de noi baze de date, mai bune, de generat mai multe contacte calificate din marketing, de povești cu competitorii noștri care ”ne fac” din oferte și alte ”dude” caracteristice starurilor de vânzări încremenite în obiceiuri proaste.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

In vanzari, lumea e a celor blanzi!

editor — Wed, 09 Apr 2014 02:28:05 +0000

In vanzari, lumea e a celor blanzi! editor Mie, 04/09/2014 - 04:28

Se tem cumparatorii de vanzatori?

De cele mai multe ori, da. Cel mai adesea cumparatorii considera ca vanzatorii sunt determinati sa le scoata banii din buzunar, sa aplice tehnici si trucuri de manipulare, astfel incat sa iasa in avantaj.

Personal, ii invat pe cursantii mei si sunt convins – experienta mi-a demonstrat – ca este foarte important ca creezi o atmosfera favorabila cumpararii in loc sa pui stres pe client, presandu-l sa cumpere. Atunci cand relationezi foarte bine, cumparatorul nu mai vede in tine un adversar care il ataca, ci un partener/consultant cu care coopereaza si dezvolta o strategie/un proiect/o afacere.

Plecand de la cele mentionate, va voi da un exemplu de vanzare consultativa care a generat dezvoltarea unui proiect reciproc avantajos, atat pentru vanzator cat si pentru cumparator (as spune mai ales pentru cumparator).

La scurt timp de la inceputul crizei financiare, o companie client mi-a solicitat sa particip la o intalnire care i-a fost propusa de catre o firma furnizoare de servicii de recuperari creante. Eu trebuia sa-l supervizez pe noul angajat pe pozitia de Collection Manager in discutiile cu cei care recuperau creante.

Clientul meu tocmai implementase intern un proces de recuperari creante si era focusat pe obtinerea de rezultate cat mai rapide. Desi refuzau ideea externalizarii serviciilor de colectare, au acceptat totusi intalnirea, doar pentru ca noul manager sa faca un exercitiu practic de negociere. Tinanad cont de faptul ca noul Collection Manager era proaspat participant la un curs de negociere pe care il sustinusem, m-au rugat sa urmaresc cum se descurca la intalnire.

Ora 11.00, la receptia clientului au sosit doi reprezentanti ai firmei de recuperari creante – un Reprezentant Vanzari si un Key Account Manager. Nu au trecut direct la subiect, au creat un small talk interesant, facand legatura cu o mutare din piata, aducand in discutie cateva cifre despre tranzactii si previzionari. Collection Managerul s-a implicat in discutie, a adus cateva argumente si contraargumente pe tema deschisa de echipa de vanzatori si conversatia a iesit de sub semnul rigiditatii. Echipa de vanzatori a dus discutia catre procesul de colectare: importanta existentei acestuia in companii, eficienta proceselor de colectare, rezultate in diverse industrii si tipuri de client, etc. KAM-ul a prezentat diferentiat procesele de colectare, pentru clienti cu datorii vechi si clienti cu datorii recente. Chiar s-au dat previzionari pe o valoare de recuperare a creantelor de 3 ori mai mare decat ce se asteapta de la procesului intern. KAM si Reprezentantul Vanzari au propus alocarea unui lot de clienti spre testare, tocmai pentru a demonstra veridicitatea celor prezentate.

Reamintesc faptul ca intalnirea fusese acceptata doar pentru un exercitiu de negociere, Managerul de Colectare manifestand reticenta in a-si lua angajamente pentru proiectul pilot.

KAM si Reprezentantul de Vanzari au facut insa tentante serviciile lor - au folosit detalii vizuale pentru descrierea procesului (plicuri, mesaje, grafice), iar in ceea ce priveste succesul vanzarii, au mizat pe intersul si motivatia Managerului de Colectare de a se face remarcat ca nou avansat pe functie. Ca si beneficii au promis o implementare cat mai eficienta a procesul de colectare si schimbari rapide in situatia financiara (reducerea debitelor si cresterea cash-flow-ului).

Proiectul a demarat si evaluarea din punct de vedere financiar a proiectul pilot a convins compania sa-l extinda. De la o intalnire fara miza, accepatata doar ca exercitiu, s-a ajuns la un business care a durat cateva luni si a adus beneficii foarte importante ambelor parti.

Sunt intemeiate temerile cumparatorilor in fata vanzatorilor?

Spuneam la inceput ca se intampla adesea sa manifestam daca nu respingere, cel putin reticenta, atunci cand cineva ne propune sa ne prezinte un serviciu, un produs – gandim ca el va castiga vanzandu-ne noua, noi vom pierde platindu-i lui. Aceasta atitudine vine din experiente in care am fost asaltati si agasati de catre vanzatori nepregatiti. Nu putem nega existenta lor. Vestea buna este ca exista si vanzatori care trateaza cu profesionalism potentialii clienti (vezi cazul de mai sus)

Un vanzator bun stie: sa identifice nevoile, interesele dar si motivatiile de cumparare ale prospectului, stie sa creeze o atmosfera favorabila cumpararii fara a pune presiune pe client, identifica corect semnalele de cumparare si incheie procesul de vanzare intr-o atmosfera calma si calda. In vanzari, lumea este a vanzatorilor calmi, onesti si “blanzi”, nu a celor agresivi. Astfel, cercul vicios se transforma intr-unul virtuos, si fiecare obtine plus valoare.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

517

Reteta magica in telesales - adauga un “pic” de piper si vei spori aroma succesului

editor — Wed, 09 Apr 2014 02:01:31 +0000

Reteta magica in telesales - adauga un “pic” de piper si vei spori aroma succesului editor Mie, 04/09/2014 - 04:01

Cum stii cand ai avut o convesatie telefonica de succes?

Dar cum stii daca o mancarea pregatita de tine are suficient piper? :-)

Primul pas ar fi sa o gusti chiar tu: daca tie iti place, inseamna ca esti aproape de reusita. Daca ai pregatit-o doar pentru tine, atunci o poti savura cu placere. Eiii….dar daca ai pregatit-o pentru invitatii tai speciali, se schimba situatia. Poti aborda una dintre cele 3 variante:

Clasic - cantitate ponderata: nici prea mult, nici prea putin, condimentat moderat cu piper, dand ocazia fiecarui invitat sa intensifice aroma dupa preferinta.
Indraznet - intuind gustul apreciat de invitati: o personalitate de invingator, o aroma mai puternica, un pic mai mult piper.
Perfect Condimentat – afla ce preferinte au invitatii tai si ce i-ar face sa savureze cu placere delicioasa ta mancarea. Cu siguranta aroma ta ii va cuceri!

Asa se intampla si in telesales: tu esti bucatarul sef si pregatesti o conversatie “delicios condimentata” pentru clientul tau. Cum poti avea o conversatie de succes? Ce cantitate de piper vei folosi? :)

Ce se intampla cand alegi varianta clasica? Un plus ar fi acela ca, da, reusesti sa te adapezi usor discutiei cu interlocutorul tau, insa nu va fi WOW si nu intotdeauna reusesti sa iti atingi obiectivul. De ce? Ce se intampla daca interlocutorul tau are preferinte pentru piper rosu, iar tu ai doar negru si alb? UPS!

Prospecteaza piata si Cunoaste-ti clientul!

Inainte de a aborda un potential client este important sa detii cat mai multe informatii despre acesta. Informatiile te ajuta sa relationezi eficient cu clientul. Cum faci acest lucru? Exista diverse canale care iti pot furniza informatii despre un potential client: baze de date, internet, interactiunea directa cu mediul sau profesional/personal, recomandari, samd. Recunosc, recomandarile sunt preferatele mele.

Scopul tau este sa oferi serviciul potrivit clientului potrivit. Este important sa afli cat mai multe informatii despre prospectul tau, cum ar fi: nume, varsta, vechimea la locul de munca, hobby, etc, pentru a putea interactiona cat mai usor cu aceasta.

Daca scopul abordarii telefonice este sa stabilesti o intalnirea de vanzare, afla cine este persoana potrivita, ca factor de decizie, si ce fel de om este ca persoana de contact (accesibil, neaccesibil, se poate discuta cu el, etc).

Descopera nevoile potentialului client si evidentiaza cum ii va fi de ajutor serviciul tau!

Ce se intampla daca te hotarasati sa condimentezi indraznet? Riscul este mare, s-ar putea sa fii apreciat daca ai nimerit si preferintele celui care savureaza mancarea. Atunci succesul este pe masura. WOW! Piperat si apreciat!

Multi oameni din vanzari cad in capcana de a VORBI despre produsele /serviciile lor inainte de a afla care sunt nevoile potentialilor clienti. Se genereaza un efect de „coplesire”. E usor sa cazi in capcana aceasta.

Am fost educati sa nu fim bagareti, dar eu va recomand sa fiti iscoditori si sa puneti intrebari!

Ramanem tot in bucatarie: imaginati-va o ceapa. In timp ce adresati intrebari, desfaceti foile de ceapa pentru a ajunge la miezul nevoilor potentialului client. La inceput veti obtine nevoile superficiale. Daca veti adresa si alte intrebari, veti ajunge la centrul nevoii, la emotie. Oamenii iau decizia de cumparare bazata pe emotie, pe utilitatea produsului sau serviciilor in favoarea lor. Cand ajungi la miezul cepei, potentialul client exprima urgenta nevoii, problemele pe care vrea sa le evite si apreciaza valoarea unei solutii.

Adresand intrebari potrivite vei aduna informatii si stabilind motivatia de cumparare/utilizare, potentialii clienti isi vor da seama ca produsul/serviciul pe care il oferi va raspunde nevoilor lor.

De ce trebuie sa adresezi intrebari?

Alege Perfect Condimentat – fii deschis si intereseaza-te de preferintele celui care iti va savura delicioasa mancarea! Cu siguranta aroma ta il va cuceri!

Stilul de A INTREBA vs. doar A VORBI este mai eficient atunci cand vinzi si arati ca iti pasa.

Un alt aspect legat de identificarea nevoilor se refera la abilitatile tale de a asculta cu atentie. Mai sus spuneam ca a vinde presupune abilitati de adresare a intrebarilor pentru pregatirea aromei potrivite pe gustul clientului tau. Pe masura ce adresezi intrebari, vei auzi, bineinteles, informatii care iti vor spune de ce are nevoie el de produsul/serviciul tau si cum l-ar putea folosi. Acestea, numite semnale de cumparare, te vor ajuta sa alegi tipul de piper si cantitatea potrivita, adica ce fel de produs/serviciu doreste si cat ar fi dispus sa plateasca.

In incheierea vanzarii, este foarte important sa repetati nevoile cheie ale prospectului, astfel incat prospectul sa isi aminteasca cat de important si de util va fi serviciul tau pentru el.

Cu cat consolidezi mai mult nevoia si dorinta de a beneficia de serviciul tau in conversatia initiala de vanzare, cu atat mai putini potentiali clienti se vor razgandi asupra deciziei. Sau ce ... crezi ca nu poti gasi o persoana alergica la piper? :-)

Toti consumatorii simt la un moment dat remuscarea cumparatorului – poate ca si tu ai simtit-o! Gandurile de dupa cumparare „de ce am facut asta?” „nu am cu adevarat nevoie de asta”. TI S-A INTAMPLAT VREODATA?

Daca primesti un NU, zambeste si multumeste (sincer, nu e cazul sa folosesti un spray cu piper :-) ) clientului pentru implicarea in conversatie, pentru argumentele prezentate si obtine acordul sau de a ramane in contact, in cazul in care apar schimbari sau servicii noi, poate exista un potential interes atunci.

Adaptand povestea la situatia noastra, intrebarea si raspunsul ar fi: „Cum ma iubesti tu, “tele-bucatarul” meu?” . “Ca piperul in bucate!”

Tu, cum vei spori aroma urmatoarei tele-vanzari? Cum vei arata ca iti pasa de preferintele clientului tau?

*Astazi, piperul este cunoscut si ca Regele Condimentelor, reprezentand aproximativ un sfert din comertul cu condimente la nivel mondial. Desi este pretuit ca un condiment care sporeste aroma mancarii, piperul si-a castigat intai popularitatea prin proprietatile sale medicinale.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

699

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA !

editor — Wed, 26 Mar 2014 04:48:19 +0000

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA ! editor Mie, 03/26/2014 - 05:48

De ce un curs de TELESALES? Pentru a intelege de ce, ar trebui sa raspunzi, mai intai, la cateva intrebari:

Este eficienta o calitatea apreciata?
Timpul este important pentru tine?
In calitate de cumparator, ai vrea sa gasesti exact ceea ce cauti?
In calitate de vanzator, ai vrea sa ghicesti gandurile clientului si ce l-ar determina sa cumpere?
Te vezi facand parte dintr-o echipa de succes, tu fiind unul dintre succese?

Fie ca esti agent de vanzare sau manager de vanzari intr-o companie, daca raspunsurile tale sunt pozitive, atunci intelegi si de ce este util un curs de vanzare telefonica!

Dar, sa fim mai clari: iti place sau nu, abordarea potentialilor sau actualilor clienti prin telefon este un lucru pe care trebuie sa il faci, mai rar sau mai des. Pentru ca aceasta experienta sa fie una cat mai utila, de ambele parti, tu trebuie sa stii foarte bine ce si cum sa spui astfel incat sa duci la sfarsit cu succes conversatia. Iar daca nu te-ai nascut invatat, atunci trebuie sa urmezi un curs, in acest sens, sa inveti in permanenta din experienta ta si a celor din jur, sa asculti, sa privesti.

Ce (ar trebui sa) inveti la un curs de Telesales?

In primul rand, ca o vanzare eficienta la telefon consta in timpul pe care il aloci pregatirii abordarii potentialului client sau chiar a clientului tau. (doar nu credeai ca pur si simplu formezi numarul si vezi ce se intampla mai departe, nu? :) )

In al doilea rand, inveti ca timpul este pretios si trebuie sa stii ce sa faci cu el, cu atat mai mult in cazul abordarii telefonice, unde prima impresie creata in primele secunde de conversatie este extrem de importanta. Intr-o conversatie telefonica ai la dispozitie aproximativ 3 minute sa ii starnesti interesul interlocutorului si sa ii stimulezi dorinta de cumparare.

In al treilea rand, inveti ca identificarea corecta a dorintelor si nevoilor clientului te va ajuta sa evidentiezi ceea ce ii oferi lui, ca individ, pentru ca asta este important si pentru tine. In procesul de vanzare, noi, vanzatorii, vorbim uneori prea mult, coplesindu-i astfel pe clientii nostri. Entuziasmul pe care il avem ne face de multe ori sa ajungem in aceasta situatie. Pentru a avea mai mult succes ar trebui sa invatam, sa acceptam, ca centrul atentiei este clientul. Persoanele din vanzari trebuie sa intrebe la fel de mult pe cat spun, si astfel clientul va vorbi suficient pentru a avea o conversatie echilibrata.

Nu in ultimul rand, inveti cum sa il determini pe client sa te aleaga pe tine - oferta/compania pe care tu o reprezinti. Piata este bogata in oferte, iar clientii sunt pretentiosi atunci cand aleg. Tu cum te diferentiezi de concurenta, chiar si atunci cand produsele/ serviciile sunt similare? Cum creezi un dialog bidirectional prin care sa elimini senzatia de coplesire si sa reduci supraincarcarea potentialului client cu detalii despre ceea ce vinzi? Cum reduci si rezolvi inevitabilele obiectii din partea clientului?

De ce un curs de Telesales cu Dynamic Learning?

Noi am gandit acest curs ca pe o cerinta a pietei de eficientizare a procesului de vanzare. El are o abordare structurata, centrata pe nevoile clientului, ajutandu-te sa il faci pe acesta sa inteleaga ce beneficii are cumparand de la tine sau de la compania pe care o reprezinti. Pregatindu-ti strategia de abordare, vei reusi astfel sa reduci obiectiile si sa inchizi vanzarea cu succes!

Cris Daffy spune in cartea sa “Client o data, client mereu”: “ Succesul in afaceri este 20% situatie si 80% strategie. Circumstanta sau situatiile nu sunt cele care iti determina succesul, ci ceea ce esti tu pregatit sa faci cu ele. Au si circumstantele influenta lor, dar decisive sunt reactiile si actiunile tale.” Asadar succesul depinde in foarte mare parte de strategie!

Stim cu totii ca invatarea inseamna incredere si implicare. Cursul nostru raspunde problemelor practice pe care le intalnesti in activitatea de telesales, oferindu-ti astfel, incredere. Prin intermediul acestui tip de sesiuni de training interactiv ai posibilitatea sa iti descoperi propriile resurse, sa le structurezi intr-o formula de succes si sa le activezi pentru a atinge scopul dorit.

Vino alaturi de mine la urmatoarea sesiune de Telesales-Vanzare eficienta la telefon, iar eu iti promit ca vei castiga:

Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti in timpul abordarii telefonice astfel incat sa obtii vanzarea
Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti intr-un dialog despre produsele/serviciile pe care le promovezi si modul in care le va fi de folos in activitatile lor de zi cu zi
Identificarea rapida si corecta a nevoilor clientului legate de comportamentul sau privind produsele/serviciile
Perfectionarea abilitatilor de ascultare pentru o mai mare eficienta in investigarea nevoilor
Propuneri de oferte adaptate nevoii de utilizare ale clientilor
Solutionarea obiectiilor intr-un mod profesionist si eficient

Imbunatatesti nivelul abilitatilor tale … RIDICA STACHETA !!!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

699

Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam”

editor — Tue, 25 Feb 2014 23:28:54 +0000

Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam” editor Mie, 02/26/2014 - 00:28

Va mai amintiti de Coana Chirita cu furculision-ul ei?

Ei bine, cam asa sta treaba si cu vanzarea consultativa furculisionata (parol ca nu gasesc un cuvant mai bun!!!) pe la noi.

Toata lumea proclama din greu si cu zel major orientarea spre nevoia clientului si spre satisfacerea ei ca astfel clientul sa fie multumit si fericit si sa mai vina si data viitoare la inca o tura de consultat.

Weeeell … nothing wrong pana aici, insa faptili ne omoara mai rau ca picatura chinezeasca!

Ieri primesc mailul de mai jos, care incheie un scurt ping-pong de mesaje, inceput de o companie ale carei produse sunt interesante pentru domeniul meu de activitate (Dezvoltare Organizationala & HR) si care mi-a trimis oferta ei de promovare pentru unul din site-urile pe care le detine (… sau pentru mai multe, inclusiv revista? mi-e neclar inca. :D).

Avand un program incarcat i-am rugat sa ma lase o saptamana ca sa ma uit cu atentia cuvenita peste materialele trimise, lucru cu care respectivul om de vanzari a fost de acord.

… si, dupa expirarea termenului, primesc mailul de mai jos:

“Buna ziua,

Ati reusit sa va uitati pe ce v-am trimis? Astept propunerea Dvs sub forma:

Ce servicii doriti sa promovati?

Pentru ce perioada?

Daca aveti un buget maximal in care doriti sa va incadrati?

Multumesc,

Sales Manager

……. “

… Aha! My sentiments exactly!!!

Care ar fi fost prima voastra reactie dupa citirea mailului?

Nu-i asa ca, fara macar sa respirati, i-ati fi trimis inapoi toate, dar absolut TOATE detaliile solicitate?

Voi ce i-ati raspunde acestui om de vanzari?

Ce i-ati recomanda acestui om de vanzari ca urmator pas?

Si nu in ultimul rand, pana la urma … vrea sa-mi vanda ceva sau vrea sa aiba un nou client, un cumparator?

Vrei sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Dupa cum spuneam, Vanzarea Consultativa este mega promovata si, din pacate, extrem de putin practicata fie din lipsa pregatirii, fie a unei proaste implementari si monitorizari post-pregatire, fie din nealinierea proceselor interne la acest mod de vanzare, fie pur si simplu din neintelegerea conceptului.

Business Dictionary defineste Vanzarea Consultativa astfel:

“Personal selling in which a salesperson plays the role of a consultant. He or she first assists the buyer in identifying his or her needs, and then suggesting products that satisfy those needs.”

Evident ca procesul de vanzare consultativ nu se aplica oricand, oricum sau oricarui domeniu, dar se poate aplica pana si la vanzarea painii.

Diferenta dintre vanzarea traditional, centrata pe produs, si cea consultativa poate sa fie uneori foarte subtila, insa elementul esential care le diferentiaza este relatia ce se stabileste intre omul de vanzari si client si aici nu este neaparat vorba de mult vehiculata “orientare catre client”, caci poti fi foarte orientat catre client, poti fi gramada pe client, dar daca nu esti orientat spre NEVOILE lui se cheama ca faci vanzare traditionala.

Mai pe romaneste Vanzarea Consultativa inseamna sa-i vinzi clientului ce are nevoie, nu ce ai tu (om de vanzari) nevoie sa vinzi.

Si-atunci cum sa iti faci targetul, daca nu vinzi ce ai TU de vandut???

Ei bine … ce vrei? Sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Vrei ca acel client sa mai cumpere de la tine si sa te si recomande, sau vrei un “one shut” ca sa-ti faci planul pe luna asta, si luna viitoare vezi tu cum o scoti la capat?

Stiu, Sefu’ iti sufla in ceafa, vrea sa dai 1500 de telefoane, sa faci macar 1000 de vizite si sa aduci cel putin 500 de contracte, in fiecare luna (si nu cred ca s-ar supara daca s-ar intampla toate astea in fiecare saptamana ).

Stiu, dai telefoane, vorbesti frumos cu clientii, ca la carte, ii intrebi ce au nevoie, le spui ce ai de vanzare si ei nu vor/n-au timp/nu pot/nu-s interesati sa se intalneasca cu tine.

Ce-ar fi daca nu le-ai mai vinde nimic? Ce-ar fi daca potentialul client nu te-ar mai auzi ca pe ceilalti 1000 de oameni de vanzari, care l-au sunat sau i-au scris?

Ce-ar fi daca i-ai propune experienta unei intalniri in care sa discutati despre NEVOILE REALE pe care le are?

Ce-ar fi daca ar auzi/vedea un consultant care nu vrea sa-i bage ceva pe gat, ci care il respecta si il ASCULTA?

Din punctul meu de vedere in Vanzarea Consultativa este nevoie de 3 lucruri esentiale:

1. curiozitate (inclusiv dorinta de a invata)

2. rabdare

3. perspectiva

De ce curiozitate?

Pentru simplul motiv ca daca vrei sa-ti gasesti clienti trebuie sa te intereseze ce fac, trebuie sa le cunosti obiceiurile, trebuie sa le intelegi business-ul.

De ce?

Ca sa te intalnesti cu ei cu lectia invatata, ca sa vada ca nu i-ai cules, la plesneala, din Pagini Aurii sau de prin baze de date.

Ca tu sa-ti creezi o imagine de profesionist, nu de habarnist!

De ce rabdare?

Rabdare si vanzari? Pare o contradictie in termeni, nu-i asa?

Ei bine, am invatat de la clientii mei din asigurari o zicala interesanta – “primul care deschide gura, duce gunoiul”. E drept ca ei se refereau la negociere, insa transland zicala asta la Vanzarea Consultativa as spune:

“Primul care vinde, pierde clientul!”

De ce?

Pentru simplul motiv ca nu apuca sa asculte ce vrea acel client si chiar daca il abureste sa cumpere ceva, sunt peste 70% sanse ca acel client sa nu revina si nici sa nu recomande (nu mai vorbim de cross selling sau up selling).

De ce perspectiva?

Cum vrei sa arate planul tau de vanzari luna viitoare? Dar trimestrul viitor?

Cum vrei sa te simti luna viitoare? Dar peste 3-4 luni?

Vrei sa alergi cu limba scoasa de un cot, disperat sa prinzi un contract sau vrei sa-ti poti permite sa suni un client existent si sa-l rogi sa te recomande, iar el sa o faca pentru ca stie deja ca esti corect, profesionist si ii mai si face placere sa se sfatuiasca cu tine, fara sa-i fie teama ca-i bagi ceva pe gat?

Chiar daca poate procesele interne ale companiei, seful, echipa, whaaat ever nu sustin real Procesul de Vanzare Consultativ, pana la urma, dincolo de teorie, atitudinea care defineste Vanzarea Consultativa tine de o alegere foarte simpla – iti pasa sau nu cum te percep clientii. Atat!

Articol preluat de pe Blogul Andreei Elefteriu!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

1065

Tu stii ce greseli faci atunci cand abordezi un client?

editor — Mon, 24 Feb 2014 09:58:32 +0000

Tu stii ce greseli faci atunci cand abordezi un client? editor Lun, 02/24/2014 - 10:58

La sfarsitul anului trecut divizia de consultanta a Trend Consult Group a prezentat rezultatele unui studiu la care au participat aproximativ 600 de vanzatori din diverse industrii si cu o experienta de minimum 3 ani în domeniu.

Studiul a scos la iveala care sunt principalele cauze ale rezultatelor slabe în vanzari, precum si mai multe surprize legate de comportamentele vanzatorilor în timpul vizitei la client. Cea mai importanta a fost aceea ca, în formularea propunerilor de vanzare pentru client, vanzatorii apeleaza de foarte multe ori la presupuneri. Pentru a afla mai multe detalii legate de relevanta acestui studiu pentru vanzatorii din Romania, i-am adresat cateva intrebari Ancai Florea, Head of Development & Research Department al Trend Consult:

Luiza Pirvulescu: De ce ati initiat un astfel de studiu?

Anca Florea: Ideea de a centraliza aceste rezultate a venit ca urmare a acumularii de experienta in domeniul evaluarii competentelor de vanzare. Am strans numai in 2013 in jur de 600 de rezultate ale evaluarilor de competente ce au vizat vanzatori cu nivel similar de experienta. Evaluarile au urmarit partial aceleasi comportamente si au fost folosite in mare parte exercitii, identice. Prin urmare am selectat sectiunile care au avut acelasi scop si care au folosit aceleasi instrumente, ca sa vedem cum arata tabloul general. Era un subiect interesant atat pentru noi, ca specialisti in domeniu vanzarilor cat si pentru clientii nostri.

L.P.: Cat de relevant este acest studiu pentru Romania si cum arata vanzatorul roman, conform concluziilor?

A.F.: Studiul nu a folosit un esantion reprezentativ pentru Romania. El cuprinde vanzatori din toate orasele mari ale tarii, din 7 domenii diferite si peste 20 de companii, dar nu a fost constituit prin calcule statistice, ci cuprinde experienta noastra din ultimul an in domeniul vanzarilor.

Tinand insa cont de faptul ca vanzatorii evaluati provin din companii de succes, atat multinationale cat si romanesti, el poata sa genereze cel putin o ipoteza de pornire, pe care o vom cerceta stiintific in 2014.

Conform concluziilor, cea mai mare parte dintre vanzatori nu acorda timp in vizita de vanzare pentru a afla si a intelege nevoile clientului, se concentreaza mai degraba pe a-si prezenta serviciile sau produsele pe care le promoveaza. Marea majoritate nu trateaza corect obiectiile clientului, nu verifica intelegerea si incheie vizita de vanzare fara nici o concluzie.

L.P.: Ce aspect vi s-a parut cel mai suprinzator in urma finalizarii rezultatelor?

A.F.: Studiul nostru a relevat mai multe surprize. Cea mai importanta a fost aceea ca, în formularea soluției de vanzare pentru client, vanzatorii apeleaza de foarte multe ori la presupuneri.Doar 37% dintre vanzatori investigheaza nevoile clientului înainte de a propune o soluție.

Un alt aspect critic pe care l-am urmarit a fost în ce masura vanzatorii raspund la obiecțiile ridicate de catre client. Doar 13% au tratat adecvat obiectiile ridicate de catre client . Ceilalti 87% au preferat sa ignore obiecțiile, sa repete argumentele, sa contrazica clientul sau sa scada imediat prețul.

L.P.: Ce feedback-uri ati primit, atat de la cei implicati in realizarea studiului, cat si de la cei care l-au citit ulterior?

A.F.: M-as referi in primul rand la feedback-ul dat de vanzatorii participanti la evaluari: pentru cei mai multi dintre ei, era prima data cand cineva le arata in mod clar, concret, ce anume fac bine si ce gresesc in timpul vizitelor de vanzare. A fost un exercitiu foarte util pentru ei, pentru a putea progresa in cariera pe care si-au ales-o.

Pentru managerii de vanzari si specialistii de resurse umane care au vazut rezultatele studiului, el a reprezentat o confirmare a unor temeri existente. In acelasi timp, atat cei care au fost implicati cat si cei care doar au vazut concluziile, au fost extrem de interesati de toate detaliile pe care le puteam oferi si au luat rezultatele ca pe un punct de plecare in urmarirea si dezvoltarea competentelor specifice ale oamenilor din forta lor de vanzare.

L.P.: In urma unei vanzari încheiate cu succes, cat reprezinta meritul vanzatorului si cat deschidere sau nevoia clientului, din punctul dvs de vedere? Sau, mai bine spus, cata stiinta si cat noroc? :)

A.F.: Nevoia clientului este intotdeauna cea mai importanta. Dar sa ne gandim la situatia in care un client anume, cu o nevoie specifica, se intalneste cu reprezentantii de vanzari de la doi, trei potentiali furnizori. Va cumpara de la cel care este capabil sa inteleaga cel mai bine asteptarile sale si sa ii ofere cea mai buna si mai convenabila solutie. Prin urmare, dincolo de nevoia clientului, nu este vorba despre noroc, este meritul vanzatorului ca poate raspunde.

L.P.: In ceea ce priveste tipologia clientului roman, ce ne puteti spune?

A.F.: Nu se poate vorbi despre o tipologie generala a clientului roman. Cred ca este în primul rand o diferenta în functie de tipul de achizitie - retail sau Business to Business. Apoi este vorba despre produsul sau serviciul care se doreste a fi achizitionat. Companiile studiaza comportamentul de cumparare al clientilor lor si au definite comportamente foarte specifice in detaliu.

Singurul aspect despre care am putea spune ca reprezinta o caracteristica generala a clientilor romani este atentia mai mare acordata in ultimii ani valorii produsului sau serviciului in care investesc. Nu este vorba despre a cumpara ceva ieftin, ci despre a da banii pe ceva care sa merite.

L.P.: Putem extinde concluziile studiului la ideea ca training-urile de vanzari din Romania nu ofera suportul necesar sau ca nu se axeaza pe dezvoltarea abilitatilor esentiale unui vanzator?

A.F.: Trainingurile de vanzari contribuie categoric la imbunatatirea unor abilitati. E adevarat ca transferul invatarii in practica depinde de o multime de factori, noi avem in vedere 16 de exemplu. Iar calitatea cursului este vizata doar de o parte dintre acestia. Clientii nostri care au investit in pregatirea oamenilor dar au implementat si o serie de schimbari la nivel de procese de vanzare si de management, au vazut rezultate in termeni de cifra de afaceri. Cursurile de sine statatoare nu au cum sa fie eficiente.

L.P.: In incheiere, spuneti-mi, va rog, în ce masura v-a ajutat pe dvs, ca si companie ce ofera servicii de training si consultanta, cu specializare in vanzari, customer care si business wisdom, rezultatele acestui studiu?

A.F.:Studiul ne-a clarificat directiile in care ii putem ajuta pe clientii nostri. Am vazut care sunt zonele in care vanzatori cu experienta isi mai pot creste abilitatile si rezultatele si asupra carora noi este necesar sa ne concentram atentia in proiectele de training si consultanta.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

743

Vanzatorii romani nu stiu sa vanda! - spune un studiu Trend Consult

editor — Mon, 09 Dec 2013 10:48:13 +0000

Vanzatorii romani nu stiu sa vanda! - spune un studiu Trend Consult editor Lun, 12/09/2013 - 11:48

Deşi titlul articolului poate părea dur, aceasta este realitatea sau cel puţin asta o arată un studiu realizat anul acesta de divizia de consultanţă a Trend Consult Group, la care au participat 600 de vânzători din diverse industrii şi cu o experienţă de minimum 3 ani în domeniu.

Studiul a scos la iveală, care sunt principalele cauze ale rezultatelor slabe în vânzări, precum si mai multe surprize legate de comportamentele vânzătorilor în timpul vizitei la client. Cea mai importantă a fost aceea că, în formularea propunerilor de vânzare pentru client, vânzătorii apelează de foarte multe ori la presupuneri.

Principalele concluzii ale studiului a fost:

[[{"fid":"1009","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"564","width":"400","style":"float: left; margin: 2px 10px;","alt":"studiu_trend_consult","title":"de_ce_nu_merg_vanzarile_in_romania","class":"media-element file-default"}}]]• Investigarea nevoilor – Doar 37% dintre vânzători investighează nevoile clientului înainte de a propune o soluție. Ceilalți, aproape două treimi, prezintă soluţii făcând presupunerea că acel client ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul lor. Atunci când nu investighează nevoile, vânzătorului nu îi rămâne de făcut decât să își laude produsul și să forțeze vânzarea.

• Verificarea înțelegerii nevoilor clientului – 11% dintre vânzători au manifestat comportamente prin care au dovedit că sunt interesați să înțeleagă în detaliu perspectiva clientului folosind întrebări sau reformulări: ”Din ce mi-ați spus până acum, produsul căutat de dvs. trebuie să rezolve următoarele probleme:..., acestea sunt principalele așteptări?”.

• 18% dintre vanzători atacă – încercând să-și impună produsele la vânzare. În tratarea obiecţiilor exprimate de către client, un tip aparte de răspuns dat de aproape 18% dintre vânzători a fost prin intermediul unui ”atac”, adică orice formulare care pune sub semnul întrebării onestitatea sau abilitățile intelectuale ale clientului: ”Nu cred că ați înțeles ... vă mai spun încă o dată ca să înțelegeți că acest produs...”. Evident că atacurile nu ajută la construirea încrederii în soluția oferită ci, din contră, fac clientul să se simtă ”prost”, enervat sau intimidat.

• Solicitarea de angajament – 10% dintre vânzători au avut grijă să solicite o acțiune concretă din partea clientului: ”Pentru a discuta variantele finale ale ofertei aștept din partea dumneavoastră informațiile despre ...”. Prin acest comportament de solicitare de angajament clientul nu mai este un actor pasiv care ”așteaptă să i se facă o ofertă”, ci devine un participant activ la închiderea cu succes a procesului de vânzare.

Pentru evaluarea competențelor celor 600 de vânzători a fost folosită metoda analizei comportamentale, metodă care presupune observarea comportamentelor unei persoane în timp ce rezolvă o anumită sarcină. Fiind vorba de activitatea de vânzări, au fost analizate cu precădere comportamentele pe care le aplică vânzătorii în discuția directă cu un potențial client. Au fost evaluate abilitățile de vânzare, negociere și competența generală de orientare către client.

Persoanele evaluate au fost: agenți, consultanți sau reprezentanţi vânzări, key account manageri, manageri de vânzări. Domeniile de activitate din care făceau parte vânzătorii: servicii financiar-bancare, auto, pharma, retail, distribuţie, IT&C, turism și media.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

743

Economia budistă și spațiul carpato-danubiano-pontic

editor — Tue, 03 Dec 2013 11:54:32 +0000

Economia budistă și spațiul carpato-danubiano-pontic editor Mar, 12/03/2013 - 12:54

Modelul economic budist- doar un vis pentru Romania!

"Economiile occidentale și cea americană în special cred că mai mult este mai bine. Economia budistă considera că mai puțin înseamnă mai mult."

La un exercițiu militar americano-român în Marea Neagră sarcina hrănirii militarilor implicați a revenit părții române. Americanii au dat disciplinat hârtia cu cele 3 variante de meniu ce aveau câte 3 feluri de mâncare de fiecare pentru toate mesele celor 1000 de soldați ai lor.

Ofițerul nostru, care se ocupa de proiect, bucuros că o să afle de la cei mult mai experimentați varianta magică de calcul a numărului de porții din fiecare fel care să acopere statistic nevoile celor 1000 de clienți care-și pot alege din 3 variante, îl întreabă pe omologul american cum calculează ei necesarul de porții pentru fiecare tip de mâncare.

Americanul se uită la al nostru ca la un marțian și zice ”simplu, faci câte 1000 de meniuri de fiecare fel”. ”Și ce se alege de cele 2000 de meniuri în plus” întreabă românul? ”Nici o grijă, se aruncă… dar se plătesc” concluzionează liniștit licuriciul.

Economiile occidentale și cea americană în special cred că mărimea contează, că mai mult este mai bine, iar povestea pe care tocmai v-am spus-o este un exemplu elocvent de consumism aiuritor.

Economia budistă, pe de altă parte, consideră că ce e mic este frumos și că mai puțin înseamnă mai mult. Adică nu e necesar să produci peste cât este suficient și că scopul nu este să inventezi nevoi și să încurajezi supraconsumul ci să reușești să satisfaci necesitățile de bază ale tuturor membrilor societății precum mâncare, adăpost sau îngrijire medicală.

"În occident accentul este pus pe individ și satisfacerea interesului lui. În economia vestică munca este un rău necesar. Angajatorul își vede subordonații ca fiind un cost major. "

În occident accentul este pus pe individ și satisfacerea interesului lui. În filozofia economică budistă important este să dăruiești, să fii generos pentru că oamenii te tratează așa cum îi tratezi și astfel o să primești înapoi mai mult decât ai oferit. În plus, oricâte reguli ai avea, în lupta pentru satisfacerea interesului propriu omul va depăși liniștit granițele eticii și moralității.

În economia vestică munca este un rău necesar. Angajatorul își vede subordonații ca fiind un cost major, în unele industrii principalul cost. Asta conduce la eforturi susținute de a reduce pe cât posibil sau chiar a elimina această povară. Angajatul în schimb se uită la muncă ca la o întrerupere a stării lui de bine, relaxare și confort ceea ce îl face să se străduiască să ofere minimum posibil pentru a-și primi salariul.

Prin urmare idealul patronului – maximizarea rezultatelor dacă se poate fără nici un angajat este de-a dreptul în conflict cu idealul celui care muncește – maximum de salariu dacă se poate fără să muncească deloc. Iar consecințele acestui conflict ireconciliabil se văd cu ochiul liber în organizațiile mai măricele (peste 50 de angajați) în care deja merge să arunci pisica moartă în grădina colegului neatent, naiv sau mai puțin agil.

Din punctul budismului de vedere rolul muncii este să-i dea omului ocazia să-și valorifice și dezvolte abilitățile, să-și depășească egocentrismul pentru că lucrează împreună cu alții la atingerea unui scop comun și să producă bunurile și serviciile necesare existenței comunității.

"In vest, în organizațiile mai măricele (peste 50 de angajați) deja merge să arunci pisica moartă în grădina colegului neatent, naiv sau mai puțin agil. In occident nici un șef nu va crea condiții de muncă care să încurajeze ineficacitatea, plictiseala sau enervarea echipei lui pentru că asta ar însemna o blasfemie."

O consecință imediată este că nici un șef nu va crea condiții de muncă care să încurajeze ineficacitatea, plictiseala sau enervarea echipei lui pentru că asta ar însemna o blasfemie și anume că pune obținerea rezultatelor sau interesul personal înaintea grijii pentru om.

Altă consecință este că muncitorul nu-și dorește niciodată să înlocuiască munca cu distracția pentru că înțelege că ele sunt părți complementare ale vieții și se ocupă de ce este mai important pentru el și pentru societate întâi, adică începe cu treaba, astfel încât să se poată bucura cât mai mult, după ce a terminat, de momentele de meritată relaxare.

Analizând rapid aceste 3 concepte importante ale celor 2 curente de gândire economică, înțelegând clar că nu sunt evidențiate nici pe departe toate diferențele și nici nu am luat în calcul discrepanțele cele mai importante, ci primele care mi-au venit în minte aș zice că:

Nu mă omor de dragul consumismului exagerat dar nu pot să nu constat că pe meleagurile mioritice invențiile de gen Black Friday sau Haloween au prins ca focul și ești privit ca fiind ciudat, tâmpit sau expirat dacă nu le sărbătorești.
E important să dăruiești și filozofic cei mai mulți români ar spune că ”își dau și cămașa de pe ei” și sunt ”buni ca pâinea caldă” pentru că așa ne învață înțelepciunea populară. Practic, în special în context organizațional, interesul personal face legea și cine vede altfel regula (există desigur excepții minore) are nevoie să-și dea basmaua jos de pe ochi.
Munca și relaxarea ar trebui văzute ca fiind corelate și secvențiale, fiecare aducându-și aportul la mulțumirea omului. Puțini conaționali muncesc ca să fie mai buni sau ca să contribuie semnificativ la atingerea țelului comun al echipei din care fac parte. Pentru că nu-i interesează aspectul și nici șefii lor nu sunt niște exemple de urmat - comunică greoi, sunt egoiști, nu știu cum funcționează organizația și pornesc de la premisa că angajații sunt greșiți prin definiție, ca și cum ei s-ar fi născut undeva mai sus pe scara ierarhică.

"Modelul economic budist câștigă cu 3-0 la teorie și pierde cu același scor la practică... El nu va putea fi aplicat prea curând în România sau într-o altă economie occidentală"

Prin urmare modelul economic budist câștigă cu 3-0 la teorie și pierde cu același scor la practică. El nu va putea fi aplicat prea curând în România sau într-o altă economie occidentală pentru că valorile, credințele și principiile cu care s-au născut, au crescut și s-au dezvoltat oamenii sunt incompatibile cu viziunea budistă asupra timpului, sinelui, importanței resurselor și rezultatelor.