Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener

editor — Tue, 25 Mar 2014 21:56:29 +0000

Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener editor Mar, 03/25/2014 - 22:56

Cunosc vanzatori care reusesc sa vanda creand o atmosfera destinsa cu ajutorul unei glume, a unui banc sau a unei anecdote. Cunosc persoane care traiesc si se hranesc cu umor. Imi plac oamenii veseli si mi-i doresc in preajma. Cu toate acestea, am invatat sa evit sa mai fac glume pe seama altora si chiar pe seama mea. De ce? Pentru ca am experimentat zicala: „O fapta rea se indreapta printr-o fapta buna, o vorba rea nu se indreapta prin nimic”.

Ca sa fiu explicit, am pierdut vanzari consistente ca valoare din cauza unei expresii nelalocul ei sau a unei glume pe care o consideram nevinovata. Chiar daca gluma este pe seama noastra, perceptiile celorlalti sunt diferite si de cele mai multe ori in mintea interlocutorului apare suspiciunea ca insinuezi ceva.

Prima impresie in vanzari..si ultima!

Mi-aduc aminte cu destul disconfort despre o astfel de situatie ca trainer si reprezentant de vanzari in prima companie de consultanta in care am activat. In 2006 ajunsesem cu destul efort sa participam la o licitatie al carei subiect era un program de vanzari. Proiectul era in valoare de cateva zeci de mii de euro. Oferta tehnica trecuse testul si eram in faza ultima –sesiunea demonstrativa. Am fost desemnat sa prezint „Prima impresie in vanzari”, o tema impusa de catre viitorul client. M-am lansat cu entuziasm in prezentare, captivand audienta cu ideile abordate. Subiectul in discutie: impactul tinutei.

Am vorbit despre tipurile de priviri: profesionale, obraznice si intime, despre cat de nefavorabile vanzarii sunt ultimele doua atunci cand sunt adresate unei doamne ce lucreaza in vanzari. Am vorbit si de faptul ca un ruj rosu intens, un machiaj pronuntat, o bluza care incepe prea tarziu si o fusta care se termina prea devreme duc mintea unui barbat in alta directie decat cea de business. Chiar am dat si exemple de vanzari pierdute de foste colege din aceasta cauza.

Am finalizat sesiunea demo sigur pe reusita, raportandu-ma la succesul obtinut in prezentarile anterioare pe acest subiect. Abia la final, luandu-mi ramas bun de la audienta, am constientizat ca managerul de vanzari al echipei pentru care ar fi trebuit sa sustin cursul era o doamna a carei tinuta si machiaj erau similare cu cele descrise de mine ca nefavorabile, in timpul prezentarii. Ati intuit desigur ca am pierdut contractul.

Cuvintele declanseaza emotii si reactii. Si nu intotdeauna pozitive..

Revenind la cuvinte negative si nepotrivite, haideti sa deslusim impactul lor in vanzare. Toate intamplarile din viata noastra sunt depozitate in memoria celulara. Spun acest lucru bazandu-ma pe descoperirile cercetatorilor care au identificat ca sediul memoriei nu se afla numai in creier ci si in fiecare celula a corpului uman. Celulele noastre sunt ca niste aparate de fotografiat, iar membrana celulei functioneaza ca o lentila a acestui aparat. Preia toate amintirile noastre sub forma de imagini si le inregistreaza sub forma de energie in nucleul celulelor, in intregul organism. (vezi Dr Pierce Howard – The Owner’s Manual for the Brain, Dr Rich Glenn – Transformation). Cand spun toate amintirile ma refer la cele fericite si placute, dar si la cele triste, dureroase, depresive sau traumatizante.

Problema nu o reprezinta amintirile pozitive care ne produc stari de bine, ci cele din urma, deoarece fiind dureroase, sunt in mod inconstient depozitate, reprimate si „ingropate”. Simpla existenta a lor este daunatoare pentru organism. Stimuli reprezentati de intamplari asemanatoare ca tipar sau cuvinte care au legatura cu experienta negativa traita in trecut declanseaza retrairea acelei experiente si bineinteles si a emotiilor si trairilor asociate. Ca exemplu, imaginati-va reactia unui potential client care a trecut prin calvarul unui divort al parintilor ca si copil, in momentul in care aude cuvantul „divort” pronuntat de catre vanzator. In acelasi sens, vizualizati reactia unei persoane care a avut probleme cu banca pe credite neacoperite, atunci cand aude cuvantul „ipoteca” rostit de catre interlocutor.

Drept urmare, un cuvant spus de catre vanzator inainte de finalizarea tranzactiei poate declansa emotii si reactii in partenerul de business atat de neplacute incat cumparatorul asociaza persoana cu intamplarea dureroasa, creeaza antipatie si pur si simplu zicala „O vorba nepotrivita nu se indreapta prin nimic” devine perfect valabila.

Asadar, alegeti cu grija cuvintele pe care le folositi, pentru ca acestea, aduc parteneri ori ii indeparteaza, atat in business dar si in viata.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Cum primesti cu gratie un feedback negativ

editor — Mon, 13 Jan 2014 16:21:28 +0000

Cum primesti cu gratie un feedback negativ editor Lun, 01/13/2014 - 17:21

Feedback-ul negativ nu este o problema. Tu esti problema. Modul in care raspunzi la critica si feedback negativ spune multe despre tine.

Raspunsuri negative

Deseori, tindem sa raspundem la acestea in mod negativ:

“Este si vina ta”
O luam personal
Ne tinem la distanta
Minimizam
Ne certam
Ne simtim atacati
Aratam cu degetul
Ne cerem scuze
Refuzam sa credem
“Niciodata nu o sa fiu suficient de bun”

Raspunsul negativ la un feedback negativ intarzie cresterea, distruge progresul si conduce la pierderea respectului celor din jur.

Invata cum sa il primesti cu gratie! Blog-ul leadershipfreak.wordpress.com ne ofera cateva idei despre cum sa raspundem pozitiv la un feedback negativ.

Raspunsuri pozitive:

Gratitudine. Nu te preface ca nu te doare. Doar spune “multumesc pentru feedback”.
Intrebari. Evita sa faci o afirmatie pana nu ai pus intrebari care sa te clarifice.
Reformuleaza. Incepe-ti reactia la feedback-ul negativ cu afirmatia: “Ai spus ca…”
Solutii. Cauta solutii. Acestea trebuie sa fie simple.
Fii fericit. Te simti bine daca cineva te corecteaza? Daca nu, atunci evita sa te superi, ia feedback-ul ca atare.
Initiaza. Nu sta pe ganduri. Intreaba de un follow-up. Fa acest lucru repede. Stabileste o intalnire dupa maxim doua saptamani pentru un raport de progres. Patru saptamani inseamna mult prea mult. Daca comportamentul tau a primit un feedback negativ, rezolva problema urgent. Fa o schimbare.
Fii din nou recunoscator.

Timp

Este greu sa asculti cand cineva te corecteaza. Asculta si, daca este necesar, cere mai mult timp pentru a te gandi la acel feedback. Fii sincer si spune: “Imi este greu sa aud asta. Pot sa ma gandesc putin la feedback-ul primit de la tine?”

Transparenta

Discuta cu toti cei care ti-au dat un feedback negativ. Explica-le cum planuiesti sa iti imbunatatesti comportamentul si modul de lucru. Evoluezi atunci cand ceilalti stiu incotro te indrepti.

Dupa cateva zile, cere-le din nou feedback. Deschide-ti mintea si incearca sa nu fugi de critica.

Mergi mai departe

Mergi mai departe, indiferent de feedback si actioneaza. Raspunzand pozitiv la un feedback negativ creste influenta, dezvolta si intareste conexiunile intre tine si cei din jurul tau.

Feedback-ul trebuie primit ca un dar. Acesta este dat pentru a te ajuta sa evoluezi, sa devii mai bun. Gandeste-te bine inainte sa raspunzi la orice tip de feedback.

Nu in ultimul rand, lucreaza cu acesta. Depinde numai de tine sa devii cea mai buna versiune a ta!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured