telesales

Reteta magica in telesales - adauga un “pic” de piper si vei spori aroma succesului

editor — Wed, 09 Apr 2014 02:01:31 +0000

Reteta magica in telesales - adauga un “pic” de piper si vei spori aroma succesului editor Mie, 04/09/2014 - 04:01

Cum stii cand ai avut o convesatie telefonica de succes?

Dar cum stii daca o mancarea pregatita de tine are suficient piper? :-)

Primul pas ar fi sa o gusti chiar tu: daca tie iti place, inseamna ca esti aproape de reusita. Daca ai pregatit-o doar pentru tine, atunci o poti savura cu placere. Eiii….dar daca ai pregatit-o pentru invitatii tai speciali, se schimba situatia. Poti aborda una dintre cele 3 variante:

Clasic - cantitate ponderata: nici prea mult, nici prea putin, condimentat moderat cu piper, dand ocazia fiecarui invitat sa intensifice aroma dupa preferinta.
Indraznet - intuind gustul apreciat de invitati: o personalitate de invingator, o aroma mai puternica, un pic mai mult piper.
Perfect Condimentat – afla ce preferinte au invitatii tai si ce i-ar face sa savureze cu placere delicioasa ta mancarea. Cu siguranta aroma ta ii va cuceri!

Asa se intampla si in telesales: tu esti bucatarul sef si pregatesti o conversatie “delicios condimentata” pentru clientul tau. Cum poti avea o conversatie de succes? Ce cantitate de piper vei folosi? :)

Ce se intampla cand alegi varianta clasica? Un plus ar fi acela ca, da, reusesti sa te adapezi usor discutiei cu interlocutorul tau, insa nu va fi WOW si nu intotdeauna reusesti sa iti atingi obiectivul. De ce? Ce se intampla daca interlocutorul tau are preferinte pentru piper rosu, iar tu ai doar negru si alb? UPS!

Prospecteaza piata si Cunoaste-ti clientul!

Inainte de a aborda un potential client este important sa detii cat mai multe informatii despre acesta. Informatiile te ajuta sa relationezi eficient cu clientul. Cum faci acest lucru? Exista diverse canale care iti pot furniza informatii despre un potential client: baze de date, internet, interactiunea directa cu mediul sau profesional/personal, recomandari, samd. Recunosc, recomandarile sunt preferatele mele.

Scopul tau este sa oferi serviciul potrivit clientului potrivit. Este important sa afli cat mai multe informatii despre prospectul tau, cum ar fi: nume, varsta, vechimea la locul de munca, hobby, etc, pentru a putea interactiona cat mai usor cu aceasta.

Daca scopul abordarii telefonice este sa stabilesti o intalnirea de vanzare, afla cine este persoana potrivita, ca factor de decizie, si ce fel de om este ca persoana de contact (accesibil, neaccesibil, se poate discuta cu el, etc).

Descopera nevoile potentialului client si evidentiaza cum ii va fi de ajutor serviciul tau!

Ce se intampla daca te hotarasati sa condimentezi indraznet? Riscul este mare, s-ar putea sa fii apreciat daca ai nimerit si preferintele celui care savureaza mancarea. Atunci succesul este pe masura. WOW! Piperat si apreciat!

Multi oameni din vanzari cad in capcana de a VORBI despre produsele /serviciile lor inainte de a afla care sunt nevoile potentialilor clienti. Se genereaza un efect de „coplesire”. E usor sa cazi in capcana aceasta.

Am fost educati sa nu fim bagareti, dar eu va recomand sa fiti iscoditori si sa puneti intrebari!

Ramanem tot in bucatarie: imaginati-va o ceapa. In timp ce adresati intrebari, desfaceti foile de ceapa pentru a ajunge la miezul nevoilor potentialului client. La inceput veti obtine nevoile superficiale. Daca veti adresa si alte intrebari, veti ajunge la centrul nevoii, la emotie. Oamenii iau decizia de cumparare bazata pe emotie, pe utilitatea produsului sau serviciilor in favoarea lor. Cand ajungi la miezul cepei, potentialul client exprima urgenta nevoii, problemele pe care vrea sa le evite si apreciaza valoarea unei solutii.

Adresand intrebari potrivite vei aduna informatii si stabilind motivatia de cumparare/utilizare, potentialii clienti isi vor da seama ca produsul/serviciul pe care il oferi va raspunde nevoilor lor.

De ce trebuie sa adresezi intrebari?

Alege Perfect Condimentat – fii deschis si intereseaza-te de preferintele celui care iti va savura delicioasa mancarea! Cu siguranta aroma ta il va cuceri!

Stilul de A INTREBA vs. doar A VORBI este mai eficient atunci cand vinzi si arati ca iti pasa.

Un alt aspect legat de identificarea nevoilor se refera la abilitatile tale de a asculta cu atentie. Mai sus spuneam ca a vinde presupune abilitati de adresare a intrebarilor pentru pregatirea aromei potrivite pe gustul clientului tau. Pe masura ce adresezi intrebari, vei auzi, bineinteles, informatii care iti vor spune de ce are nevoie el de produsul/serviciul tau si cum l-ar putea folosi. Acestea, numite semnale de cumparare, te vor ajuta sa alegi tipul de piper si cantitatea potrivita, adica ce fel de produs/serviciu doreste si cat ar fi dispus sa plateasca.

In incheierea vanzarii, este foarte important sa repetati nevoile cheie ale prospectului, astfel incat prospectul sa isi aminteasca cat de important si de util va fi serviciul tau pentru el.

Cu cat consolidezi mai mult nevoia si dorinta de a beneficia de serviciul tau in conversatia initiala de vanzare, cu atat mai putini potentiali clienti se vor razgandi asupra deciziei. Sau ce ... crezi ca nu poti gasi o persoana alergica la piper? :-)

Toti consumatorii simt la un moment dat remuscarea cumparatorului – poate ca si tu ai simtit-o! Gandurile de dupa cumparare „de ce am facut asta?” „nu am cu adevarat nevoie de asta”. TI S-A INTAMPLAT VREODATA?

Daca primesti un NU, zambeste si multumeste (sincer, nu e cazul sa folosesti un spray cu piper :-) ) clientului pentru implicarea in conversatie, pentru argumentele prezentate si obtine acordul sau de a ramane in contact, in cazul in care apar schimbari sau servicii noi, poate exista un potential interes atunci.

Adaptand povestea la situatia noastra, intrebarea si raspunsul ar fi: „Cum ma iubesti tu, “tele-bucatarul” meu?” . “Ca piperul in bucate!”

Tu, cum vei spori aroma urmatoarei tele-vanzari? Cum vei arata ca iti pasa de preferintele clientului tau?

*Astazi, piperul este cunoscut si ca Regele Condimentelor, reprezentand aproximativ un sfert din comertul cu condimente la nivel mondial. Desi este pretuit ca un condiment care sporeste aroma mancarii, piperul si-a castigat intai popularitatea prin proprietatile sale medicinale.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA !

editor — Wed, 26 Mar 2014 04:48:19 +0000

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA ! editor Mie, 03/26/2014 - 05:48

De ce un curs de TELESALES? Pentru a intelege de ce, ar trebui sa raspunzi, mai intai, la cateva intrebari:

Este eficienta o calitatea apreciata?
Timpul este important pentru tine?
In calitate de cumparator, ai vrea sa gasesti exact ceea ce cauti?
In calitate de vanzator, ai vrea sa ghicesti gandurile clientului si ce l-ar determina sa cumpere?
Te vezi facand parte dintr-o echipa de succes, tu fiind unul dintre succese?

Fie ca esti agent de vanzare sau manager de vanzari intr-o companie, daca raspunsurile tale sunt pozitive, atunci intelegi si de ce este util un curs de vanzare telefonica!

Dar, sa fim mai clari: iti place sau nu, abordarea potentialilor sau actualilor clienti prin telefon este un lucru pe care trebuie sa il faci, mai rar sau mai des. Pentru ca aceasta experienta sa fie una cat mai utila, de ambele parti, tu trebuie sa stii foarte bine ce si cum sa spui astfel incat sa duci la sfarsit cu succes conversatia. Iar daca nu te-ai nascut invatat, atunci trebuie sa urmezi un curs, in acest sens, sa inveti in permanenta din experienta ta si a celor din jur, sa asculti, sa privesti.

Ce (ar trebui sa) inveti la un curs de Telesales?

In primul rand, ca o vanzare eficienta la telefon consta in timpul pe care il aloci pregatirii abordarii potentialului client sau chiar a clientului tau. (doar nu credeai ca pur si simplu formezi numarul si vezi ce se intampla mai departe, nu? :) )

In al doilea rand, inveti ca timpul este pretios si trebuie sa stii ce sa faci cu el, cu atat mai mult in cazul abordarii telefonice, unde prima impresie creata in primele secunde de conversatie este extrem de importanta. Intr-o conversatie telefonica ai la dispozitie aproximativ 3 minute sa ii starnesti interesul interlocutorului si sa ii stimulezi dorinta de cumparare.

In al treilea rand, inveti ca identificarea corecta a dorintelor si nevoilor clientului te va ajuta sa evidentiezi ceea ce ii oferi lui, ca individ, pentru ca asta este important si pentru tine. In procesul de vanzare, noi, vanzatorii, vorbim uneori prea mult, coplesindu-i astfel pe clientii nostri. Entuziasmul pe care il avem ne face de multe ori sa ajungem in aceasta situatie. Pentru a avea mai mult succes ar trebui sa invatam, sa acceptam, ca centrul atentiei este clientul. Persoanele din vanzari trebuie sa intrebe la fel de mult pe cat spun, si astfel clientul va vorbi suficient pentru a avea o conversatie echilibrata.

Nu in ultimul rand, inveti cum sa il determini pe client sa te aleaga pe tine - oferta/compania pe care tu o reprezinti. Piata este bogata in oferte, iar clientii sunt pretentiosi atunci cand aleg. Tu cum te diferentiezi de concurenta, chiar si atunci cand produsele/ serviciile sunt similare? Cum creezi un dialog bidirectional prin care sa elimini senzatia de coplesire si sa reduci supraincarcarea potentialului client cu detalii despre ceea ce vinzi? Cum reduci si rezolvi inevitabilele obiectii din partea clientului?

De ce un curs de Telesales cu Dynamic Learning?

Noi am gandit acest curs ca pe o cerinta a pietei de eficientizare a procesului de vanzare. El are o abordare structurata, centrata pe nevoile clientului, ajutandu-te sa il faci pe acesta sa inteleaga ce beneficii are cumparand de la tine sau de la compania pe care o reprezinti. Pregatindu-ti strategia de abordare, vei reusi astfel sa reduci obiectiile si sa inchizi vanzarea cu succes!

Cris Daffy spune in cartea sa “Client o data, client mereu”: “ Succesul in afaceri este 20% situatie si 80% strategie. Circumstanta sau situatiile nu sunt cele care iti determina succesul, ci ceea ce esti tu pregatit sa faci cu ele. Au si circumstantele influenta lor, dar decisive sunt reactiile si actiunile tale.” Asadar succesul depinde in foarte mare parte de strategie!

Stim cu totii ca invatarea inseamna incredere si implicare. Cursul nostru raspunde problemelor practice pe care le intalnesti in activitatea de telesales, oferindu-ti astfel, incredere. Prin intermediul acestui tip de sesiuni de training interactiv ai posibilitatea sa iti descoperi propriile resurse, sa le structurezi intr-o formula de succes si sa le activezi pentru a atinge scopul dorit.

Vino alaturi de mine la urmatoarea sesiune de Telesales-Vanzare eficienta la telefon, iar eu iti promit ca vei castiga:

Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti in timpul abordarii telefonice astfel incat sa obtii vanzarea
Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti intr-un dialog despre produsele/serviciile pe care le promovezi si modul in care le va fi de folos in activitatile lor de zi cu zi
Identificarea rapida si corecta a nevoilor clientului legate de comportamentul sau privind produsele/serviciile
Perfectionarea abilitatilor de ascultare pentru o mai mare eficienta in investigarea nevoilor
Propuneri de oferte adaptate nevoii de utilizare ale clientilor
Solutionarea obiectiilor intr-un mod profesionist si eficient

Imbunatatesti nivelul abilitatilor tale … RIDICA STACHETA !!!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

TELESALES - vânzare eficientă la telefon, Dynamic Learning

Andreea R — Mon, 20 Jan 2014 10:35:00 +0000

TELESALES - vânzare eficientă la telefon, Dynamic Learning Andreea R Lun, 01/20/2014 - 11:35

CURSUL DUREAZA 2 (doua ) ZILE SI SE ORGANIZEAZA LA CERERE- in perioada 1 octombrie- 30 noiembrie 2022 atat OPEN cat si IN HOUSE

OBIECTIVE CURS TELESALES:

Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti in timpul abordarii telefonice, astfel incat sa obtii vanzarea
Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti intr-un dialog despre produsele/serviciile pe care le promovezi si modul in care le va fi de folos in activitatile lor de zi cu zi
Identificarea rapida si corecta a nevoilor clientului legate de comportamentul sau privind produsele/serviciile
Perfectionarea abilitatilor de ascultare pentru o mai mare eficienta in investigarea nevoilor
Propuneri de oferte adaptate nevoilor de utilizare ale clientilor
Solutionarea obiectiilor intr-un mod profesionist si eficient

Beneficii pentru participanții la curs

Înțelegerea clienților, a nevoilor și așteptărilor acestora
Îmbunătățirea abilităților de prezentare comercială a produselor și vânzare prin telefon
Îmbunătățirea abilităților de ascultare activă și comunicare asertivă prin telefon
Îmbunătățirea abilităților de persuasiune, folosind tehnici de rezolvare a obiecțiilor și influențare
Cursanții își vor însuși modalități de structurare a apelului telefonic (apel inbound, apel outbound),astfel încât săle crească eficiența în sporirea numărului de clienți mulțumiți și aducerea de clienți noi
Transformarea oricărei interacțiuni cu clienții într-o experiență productivă
Câștigarea unui avantaj competitiv necesar în mediul de afaceri actual, puternic orientat către client prin folosirea unor fraze / cuvinte cheie, care să îi ajute “să descifreze” mai ușor clientul –să știe cande cazul să mai insiste și când să renunțe.

PROGRAMA CURS

I. INTRODUCERE ÎN TELESALES

• Vânzarea față în față vs vânzarea la telefon/telesales
• Evaluarea vânzării
• Abilitățile unui bun vânzator la telefon
• Instrumentele unui vânzator la telefon
• Sugestii privind vocea

II. MODALITĂȚI DE CREȘTERE A EFICIENȚEI ÎN ABORDAREA TELEFONICĂ

Vânzarea ca process de comunicare bilateral:
• Importanța comunicării: cunoaște și convinge
• Așteptările clienților
• Motive uzuale de cumpărare
• De ce sunt importante întrebările
• Abilități de ascultare
• Ascultare pentru identificarea semnalele de cumpărare
• Importanța vocii
• Comunicare persuasivă
• Imaginea unui profesionist
• Cele 7 reguli în vânzarea la telefon
• Caracteristici și beneficii
• Vânzarea produsului sau serviciului
• Tipuri de client și modalități de abordare

III. GHIDUL APELURILOR DE VÂNZARE / TELESALES

• Pregătirea apelului de vânzare; Cold calls
• Ciclul conversațional
• Modelul AIDA
• Atrage atenția clienților și transformă-i în parteneri de discuție
• Cum identifici nevoia clienților și le stârnești interesul
• Nu-i suficient să aibă nevoie trebuie să își doreasca să cumpere
• Prezentarea produsului/ serviciului pe înțelesul clienților dvs
• Stabilește când și cum se va bucura clientul de produsul /serviciul oferit (finalizarea vânzării)

IV. SOLUȚIONAREA OBIECȚIILOR

• Cum reacționați când auziți o obiecție
• De ce au oamenii obiecții?
• Definirea celor mai des întâlnite obiecții
• Identificarea obiecțiilor reale
• Cei 4 R pentru soluționarea obiecțiilor