Clientii concurentei tale: reusesti sa-i furi sau se lasa ei furati?

editor — Mon, 23 Jun 2014 04:42:27 +0000

Clientii concurentei tale: reusesti sa-i furi sau se lasa ei furati? editor Lun, 06/23/2014 - 06:42

Visezi sa pui mana pe clientii vechi ai concurentei tale?

Trezeste-te!

Sunt clientii concurentei tale. Vechi clienti! Si asa va fi pentru multi ani de acum inainte, pana cand concurenta ta “va calca pe bec” intr-un fel sau altul: din punct de vedere comercial – calitate mai slaba, livrari intarziate, service onorat necorespunzator etc – sau din punct de vedere personal – directorul clientului nu (mai) are are chimie cu omul de vanzari al concurentei tale etc.

Ascultam acum cativa ani la Radio France International o analiza a unor comentatori politici romani cu privire la alegerile recent incheiate din Statele Unite. Si, la un moment dat, mi-a atras puternic atentia urmatoarea afirmatie: atat Barack Obama, cat si Mitt Romney nu au sustinut mitinguri si discursuri electorale decat in statele unde optiunea de vot nu se conturase clar in favoarea unuia dintre candidati.

Cum? In patria marketingului electoral si comercial, acolo unde traiesc cei mai mari guru din istoria vanzarilor, a marketingului, a publicitatii si a tehnicilor etice de influenta, nu exista strategii pentru “sucirea” adeptilor unui candidat inspre celalalt? Nu se poate...

Ba se poate si aceasta este si in afaceri cea mai inteleapta decizie atunci cand te gandesti la clientii concurentei: stai cu ochii pe ei, insa nu investi resurse, energie si timp pentru castigarea lor. Sansele sunt minime, asta in cazul in care sansele exista.

De ce oare?

1. Clientii tai urasc schimbarea.

La fel ca si tine, clientii tai urasc schimbarile in viata lor profesionala sau personala.

Si ca sa-ti dau un exemplu foarte simplu, cat de dese sunt schimbarile tale vizavi de deplasarile zilnice de-acasa la serviciu si inapoi? Te asigur ca ai multe variante la dispozitie plecand de la mijloacele de transport pe care le utilizezi si continuand cu ruta aleasa.

Dupa cum stii, orice schimbare implica riscuri, costuri si dureri de cap. Indiferent cate garantii ar exista din partea celui care vine si “propovaduieste” schimbarea. Iar clientii tai stiu asta.

2. Clientii tai s-au obisnuit sa cumpere de la concurenta ta.

Dupa ani de zile de interactiuni si nenumarate experiente pozitive, clientii tai sunt relaxati si linistiti atunci cand cumpara de la concurenta ta. Nici nu se mai gandesc atunci cand fac achizitii. Tranzactiile dintre ei curg firesc si natural.

Cate restaurante tot incearca sa te ademeneasca sa mergi la pranz la ei, dar tu, in continuare, ai un restaurant preferat unde mergi in peste 50% din situatii?...

3. Clientii tai stiu foarte bine proverbul “prefer raul pe care-l cunosc, raului de care habar n-am”.

Din pacate, foarte multi clienti gandesc asa si actioneaza in consecinta: adica nu fac chiar nimic chiar si atunci cand apar nemultumiri majore vizavi de actualul furnizor. De ce?

Pentru ca li s-a mai intamplat si-n trecut sa fie nemultumiti, au renuntat la ce aveau si au incercat o alta varianta. Totul ca sa afle ulterior ca raul initial era mai mic decat raul nou.

Asa ca si-au pus “coada intre picioare” si s-au intors de unde au plecat cu rugamintea de a fi primiti inapoi. Asta-i viata si trebuie sa fim constienti de realitatea ei.

Sau tie nu ti s-a intamplat niciodata?!... Fericitule!... Mie da. :)

Imi pare rau ca ti-am luat sperantele ca vei putea “fura” curand clientii concurentei tale... Dar nu am de gand sa te las asa... :)

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, de fapt, clientii concurentei tale se lasa, cu buna stiinta, “furati” de tine. Pentru ca vor sa fie “furati”!

Si stii de ce? Din punctul meu de vedere, cele trei mari motive sunt urmatoarele:

a. Concurentul tau nu mai e cel care era o data in relatia cu potentialul tau client.

b. Potentialul tau client are noi nevoi pe care concurentul tau, din diverse motive, nu le poate satisface.

c. Persoanele de decizie din cadrul companiei potentialului tau client s-au schimbat si acestea au o alta viziune de business si isi doresc sa lucreze (si) cu altcineva.

Asa ca data viitoare cand primesti o cerere de oferta de la un client care lucreaza de ani de zile cu un concurent de-al tau, nu sari in sus de bucurie si nu munci apoi cateva zile la redactarea unei oferte zdrobitoare si a unei prezentari ametitoare. Ci cauta sa intelegi ce se afla exact in spatele respectivei solicitari de oferta, ce il doare cu adevarat si nu minciuni politicoase gen “vrem sa mai vedem si noi ce exista pe piata”, “facem un market check si avem nevoie si de la dvs. de cateva informatii”...

Articol preluat de Business-Eu.ro

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Exec-Edu

Ce face un vanzator cand clientul refuza?

editor — Mon, 26 Aug 2013 10:36:52 +0000

Ce face un vanzator cand clientul refuza? editor Lun, 08/26/2013 - 12:36

Care este lucrul pe care si-l doreste cel mai putin omul de vanzari? Refuzul. Dar riscul negocierior esuate face totusi parte din firescul acestei meserii. Important este cum se poate transforma aceasta experienta intr-un avantaj, cum este gestionata, ce urmari constructive poate avea pentru urmatoarele proiecte de business.

Asa cum refuzurile pot fi abordate in mai multe feluri, si modalitatile de a spune nu omului de vanzari sunt diferite. Un profesionist este deja obisnuit sa sesizeze nuantele subtile ale unui raspuns negativ.

Care sunt acestea si cum pot fi minimizate urmarile unui nu?

Refuzul categoric

Un exemplu este acela in care posibilul client si-a construit deja o relatie de fidelitate, foarte buna, cu un alt furnizor. In acest caz, oricat de grozava este oferta primita, el va spune nu in favoarea a ce are deja.

Ce poate face vanzatorul in aceasta situatie?

Nu isi pierde cumpatul (nu arata iritare, dezamagire, disperare, nu se agata de cel caruia ii face oferta)
Nu mai insista (daca raspunsul este clar, categoric si sustinut ferm)
Isi declara deschis intentia si disponibilitatea de a veni cu alte oferte pe viitor (eventual chiar oferte foarte bune pentru aceleasi produse sau servicii pe care le ofera deja furnizorul celalalt, dar si cu ceva nou, deosebit)

Refuzul ezitant

In acest caz clientul il plimba pe vanzator de la da la nu; este, cu alte cuvinte, indecis, in expectativa.

De ce se comporta posibilul client astfel si cum poate interveni constructiv vanzatorul?

In primul rand acesta din urma trebuie sa afle motivele pentru care sunt lansate aceste mesaje confuze in timpul discutiei. A ramas posibilul client cu chestiuni neclarificate? Este cumva vorba de o modalitate implicita de negociere pentru extra avantaje?
Daca cererile “indecisului”, odata explicit formulate, pot fi indeplinite, atunci este bine ca vanzatorul sa faca acest lucru. Insa este de dorit sa lanseze, la randul lui, o noua negociere pentru un posibil avantaj “la schimb”.
Daca nimic nu functioneaza si raspunsul inclina spre nu, atunci este bine ca oferta sa fie modificata substantial, la fel si argumentarea (vanzatorul poate scoate in evidenta alte avantaje ale produsului sau serviciului).

Refuzul persoanei care nu (se) poate decide

Aceasta este situatia in care posibilul client lasa gestul deciziei in mainile altcuiva. In unele cazuri e o chestiune psihologica (“ma simt mai bine daca isi da si sotia acordul”), in altele una organizatorica (“seful departamentului are ultimul cuvant”).

Ce face omul de vanzari cand vine vorba de asa ceva?

Poate incerca, desigur, sa il convinga pe posibilul client sa isi dea acordul de unul singur.
Este bine sa afle in ce consta, mai limpede, toata discutia despre punerea de acord. Peste cat timp se va intampla acest lucru? Se poate cumva acum, printr-o discutie telefonica? Cand va avea loc urmatoarea intalnire pentru decizia finala si semnarea actelor?
Este de dorit ca omul de vanzari sa se ofere sa participle la discutia dintre posibilul client si factorul decident. Asa se asigura ca detaliile ofertei ajung bine la urechile acestuia si ca orice lamurire va fi data bine.

Refuzurile nu plac nimanui, nici in viata personala, nici in cea profesionala. Iar in vanzari, unde comisionul reprezinta o modalitate atat de populara de remunerare, un nu poate cantari mai greu decat in alte zone de business.

Nimeni nu garanteaza ca refuzurile nu vor avea loc, indiferent de cat de bun este un vanzator. Important este insa cum le poate contine emotional si in ce masura micsoreaza, la nivel practic, efectele negative ale unui nu, lasand o portita deschisa pentru viitoare negocieri.

Puteti afla mai mult despre acelasi subiect din Tehnici de vanzare, Marc Corcos, ed. Polirom, 2008

Adaugă comentariu nou

Imagine featured