10 sfaturi pentru o prospectare de succes

editor — Tue, 12 Aug 2014 06:35:00 +0000

10 sfaturi pentru o prospectare de succes editor Mar, 08/12/2014 - 08:35

Ca să ai succes în vânzări trebuie să fii capabil să găsești și să închei contracte cu un număr suficient de mare de prospecți calificați. Acest aspect reprezintă cauza din care eșuează cei mai mulți oameni din vânzări deoarece majoritatea contactelor pe care le fac sunt cu prospecți de joasă probabilitate, care nu pot fi convinși. Mai mult, încercările lor de a se întâlni cu toți cei cu care vorbesc, determină atât de multă rezistență încât cei mai mulți dintre prospecți nu vor mai vorbi cu ei a doua oară. Sau se vor întâlni, dar vor pierde timpul.

Acest lucru îi împiedică să dezvolte o relație favorabilă cu cei mai mulți prospecți. Abilitatea de a prospecta în mod eficient, eficace și plăcut îți va permite să te întâlnești cu prospecți care au nevoie, vor și își pot permite produsele și serviciile voastre – acum. Siguranța ta te va însufleți și îți va da putere să dezvolți un flux de venituri crescător.

Urmează aceste 10 sfaturi pentru o prospectare de succes:

1. Începe cu o listă bine întocmită de prospecți, formată din persoanele sau companiile cele mai potrivite să cumpere tipul tău de produs sau serviciu. Apelează la o sursă cu o bună reputație pentru a găsi o astfel de listă. Începeți cu o listă de cel mult 500 de nume.

2. Sună fiecare nume din lista ta la fiecare 3-4 săptămâni. Acceptă ideea că doar un mic procent din lista ta va fi gata să cumpere de prima dată când suni. Mai mulți se vor hotărî cu fiecare apel succesiv pe care îl vei da. Cei mai mulți prospecți nu vor vrea să te întâlnească până nu le-ai prezentat ofertele de prospectare de cel puțin 3 ori.

3. Prezintă o „ ofertă de prospectare” de maxim 45 de cuvinte, care să specifice clar cine ești, ce vinzi și 2 caracteristici ale produsului sau serviciului. Termină cu: „Vă doriți acest produs/serviciu?”. De fiecare dată când suni, schimbă cele 2 caracteristici. Acest fapt va elimina riscul ca cei mai mulți clienți să se plictisească. De asemeni, va înlătura cea mai mare parte a refuzurilor determinate de tradiționalele telefoane „la rece”.

4. Dacă prospectul spune „ Nu” sau „Nu mă interesează”, tu spui „Vă mulțumesc, la revedere !” Nu insista pentru o întâlnire. Nu încerca să angajezi prospectul într-o conversație sau să pui alte întrebări. Acesta va fi cel mai plăcut telefon de vânzare pe care l-au obținut ei vreodată. Fii sigur că mai puțin de 1% din prospecți îți va cere să nu îi mai suni din nou.

5. Programează-ți sesiunea de prospectare pentru 3½ ore. Ia 15 minute pauză la fiecare oră. Această programare este mai productivă decât cinci sesiuni de prospectare de câte o oră fiecare.

6. Înregistrează-te. Folosește un casetofon și ascultă cum îți sună vocea. Scopul este să te auzi folosind tonalitățile conversaționale uzuale. Nu încerca să faci să sune ca a unui profesionist în vânzări. Nu deveni din cale afară de entuziast, nefiresc de prietenos sau ispititor. Fii doar relaxat și prezintă oferta.

7. Fii mereu gata să faci „descalificări”. Fii hotărât să-ți consumi timpul de vânzare doar cu prospecți de înaltă probabilitate. Descalifică prospecții cu potențial redus, rapid și politicos.

8. Acceptă faptul că prospectarea este cu adevărat un „joc al numerelor”. Cele mai importante numere îl reprezintă numărul de apeluri/oră și rata de oferte de prospectare/număr de apeluri.

9. Ține evidențe clare asupra sesiunilor de prospectare. Cei care au cu adevărat succes țin evidențe clare. Actul în sine de a ține evidențe îți va determina în subconstient să îți îmbunătățești rezultatele.

10. Telefonul de prospectare este cea mai productivă cale de a-ți crește volumul de vânzări, cu o foarte mică cheltuială și minimă experiență de marketing. Începe cu telefoane de prospectare și, în cele din urma, vei obține atât de multe referințe de la clienții tăi actuali încât vei avea nevoie de un asistent ca să faca prospectarea pentru tine.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Presupuneri nefondate despre vorbitul în public

editor — Wed, 26 Mar 2014 07:47:09 +0000

Presupuneri nefondate despre vorbitul în public editor Mie, 03/26/2014 - 08:47

Când te apuci să vorbești în public ești tentat să crezi că cei care te ascultă sunt interesați de tine, ceea ce nu-i deloc adevărat. Această credință nu este atât de inofensivă precum pare, pentru că odată ce-ți cucerește mintea îți pune pe umeri o presiune artificială uriașă bazată pe presupunerile, de cele mai multe ori false, că spectatorii:

Te vor judeca cu asprime
Își doresc să te faci de râs
Nu vor observa că nu-ți asumi nici un risc și spui numai platitudini
Vor trece cu vederea că vorbești fără pasiune
Se vor enerva dacă te simt vulnerabil
Vor fi încântați dacă ești serios și încruntat
Vor crede că ai ceva important de spus cu cât folosești materiale mai multe

Participanții la întâlnirea de business unde vorbești și tu s-au adunat pentru că-i interesează în ce fel își pot îndeplini visurile, țelurile și dorințele proprii folosind învățămintele pe care le pot trage din poveștile vorbitorilor. Au venit să afle lucruri noi, să învețe tehnici cu care și-ar putea rezolva problemele, să compare ce știau de acasă cu ce aud acum și eventual să se distreze. Îi interesează propria persoana, valorificarea la maxim a timpului investit și beneficiile pe care le vor avea profitând de experiențele puse-n discuție.

Dacă te pasionează vorbitul în public pentru că ai un mesaj de transmis, vrei să convingi și să-ți ajuți ascultătorii, iată câteva idei utile:

Pasiunea în speech demonstrează că ești sigur pe tine, ca vrei să-ți împărtășești cunoștințele și experiențele. Cu cât ești mai pasional cu atât ești perceput ca fiind mai carismatic.

Asumă-ți riscuri sau audiența te va vedea ca fiind plictisitor, nesigur pe ce ai de spus, cu intenții ascunse. Neasumarea niciunui risc are riscurile ei.

Nu folosi prea multe cifre, paranteze sau dovezi. Spune povești și oamenii vor simți că există legătura emoțională necesară ca să-ți primească deschiși mesajul.

Nu te da perfect sau infailibil. Nu vei păcăli pe nimeni iar credibilitatea ta va avea de suferit. Se va crea în public o suspiciune generală față de tot ce zici și dorința de a te contrazice.

Rigiditatea nu înseamnă profesionalism și nici nu va fi confundată cu stăpânirea sau cunoașterea aprofundată a subiectului. Ascultătorii ar putea percepe că te poziționezi ca fiindu-le superior și s-ar putea simți intimidați, nervoși, indiferenți sau gata să arunce cu roșii.

Vorbitul în public trebuie să fie plăcut și distractiv și pentru cel care vorbește, altfel nu are nici un sens să te sui pe scenă și să deschizi gura.

Mai sunt multe alte tehnici care te pot ajuta să fii un vorbitor în public mai bun decât ești deja. Le poți afla și practica înscriindu-te la cursul de Public Speaking al lui Keith Parker. Detalii despre eveniment si modalitatea de inscriere gasesti aici!

Articol preluat de pe blogul How To Do It!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Lecția 2