pret

5 minciuni frecvente spuse de vanzatori managerilor lor

editor — Thu, 19 Jun 2014 14:24:10 +0000

5 minciuni frecvente spuse de vanzatori managerilor lor editor Joi, 06/19/2014 - 16:24

Fara a avea pretentia ca in randurile urmatoare vei citi rezultatele vreunui studiu stiintific (realizat de vestitii cercetatori britanici :)), iata care sunt, in opinia mea, cele mai frecvente minciuni cu care oamenii de vanzari incearca sa-si scuze in fata managerilor lor slabele rezultate si/sau sa se “imbete singuri cu apa rece”:

Minciuna #1 “Daca as avea preturile mai mici, sigur mi-as face targetul.”

Oamenii de vanzari care se bazeaza doar pe pret si mai ales pe o reducere de pret (“dar daca va ofer un discount de 5% / 10% / 15%”, cumparati?”)

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici? Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

ori nu stiu sa-si selecteze clientii (si exista clienti care au buget, clienti care nu au buget si clienti care ar putea face rost de buget),
ori nu sunt in stare sa reziste unor solicitari firesti de reduceri de pret venite din partea clientilor (trebuie sa fii nebun sa cumperi cu pret mare cand poti cumpara cu pret mic – atentie! – acelasi pachet de produse si servicii aditionate),
ori nu inteleg clar beneficiile serviciilor si/sau produselor pe care le vand si atunci au chiar convingerea (unii dintre ei) ca clientul le face o mare favoare ca accepta sa cumpere de la ei! :)

Da, pretul este o componenta esentiala a strategiei de business, a mixului de marketing si a procesului de vanzare.

Insa cei care isi imagineaza ca un pret mai mic i-ar ajuta, ar trebui sa se gandeasca daca, vanzand cu preturi mai mici, mai pot avea masina de serviciu sau ar trebui sa se deplaseze cu mijloacele de transport in comun, mai pot incasa aceleasi venituri sau ar trebui sa se multumeasca cu un salariu mai mic si tot asa.

Minciuna #2: “Concurenta mea are preturi mai bune.”

Acestia sunt oamenii de vanzari care n-au verificat niciodata – poate ca nici nu stiu cum – cu adevarat ce si in ce conditii vinde concurenta si se lasa impresionati de afirmatiile clientilor care, din dorinta de a pune presiune pe vanzatorul din fata lor, ridica in slavi concurenta si preturile practicate de aceasta, minimizand oferta omului de vanzari cu care stau acum de vorba.

Iata de ce vanzatorii trebuie sa stii exact ce si cum vinde concurenta lor – in cadrul trainingurilor mele de vanzari abordez aproape mereu acest subiect arzator – pentru ca doar astfel se pot convinge ca ceea ce vand nu este nici pe departe in afara pietii!

Minciuna #3: “Tranzactia aceasta este ca si finalizata. / Sigur ii voi vinde clientului acesta, mi-a promis ca va cumpara.”

Este usor sa crezi ca daca cineva spune “Arata bine, o sa revin in cateva zile sa cumpar”, atunci persoana respectiva este interesata cu adevarat de produsul sau serviciul tau si chiar va reveni.

Dar deseori clientii spun asta doar ca sa scape elegant din preajma vanzatorului. Iata de ce un om de vanzari cu experienta incearca mereu sa afle (iar daca clientul chiar vrea sa cumpere, aproape sigur ii va raspunde):

de ce are nevoie clientul de produsul respectiv;
pana cand cel mai tarziu trebuie clientul sa cumpere;
ce se poate intampla daca clientul nu cumpara;
ce alte oferte, de la ce alti vanzatori ia in calcul clientul pentru achizitia respectiva
etc.

Nici o intelegere nu este incheiata pana cand clientul nu semneaza comanda / contractul si banii au intrat in contul firmei vanzatorului.

Minciuna #4: “Teritoriul meu este prea mare (sau prea mic).” / “Numarul clientilor alocati mie este prea mare (sau prea mic).”

Ce om de vanzari a spus vreodata “Am numarul perfect de conturi”?… :)

Intr-o lume ideala, ar trebui sa fii capabil sa te intalnesti cu orice client sau sa duci la bun sfarsit fiecare tranzactie cu fiecare client. Realitatea insa te obliga sa faci cat mai mult profit in cel mai scurt timp si cu minimum de resurse. Cheia este sa-ti administrezi clientii cat mai eficient. Investeste cea mai mare parte a timpului tau in administrarea celor mai profitabili clienti si a celor cu mare potential de crestere. De restul ocupa-te doar cand acestia sunt rezolvati.

Minciuna #5: “Nimeni nu (mai) cumpara, e criza.”

In ciuda economiei, oamenii inca iau decizii de cumparare. Companiile inca mai au nevoie de produse si servicii.

Uita-te pe site-ul Ministerului de Finante la cifrele de afaceri ale unor companii din diverse domenii de activitate si ai sa vezi ca, in ciuda falimentelor si insolventelor de care e plina presa, exista companii care au crescut de la an la an.

Nu mai pierde timp si energie gandindu-te la oamenii care nu cumpara. Gaseste-i pe acei oameni si acele companii care cumpara!

Tu ce parere ai de aceste 5 minciuni?

Mai sunt si altele frecvent intalnite?

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Exec-Edu

Tags

vanzari

minciuna

manager

agent de vanzari

Autor

107

Profesionistul care isi are propria marca

editor — Tue, 27 Aug 2013 10:55:42 +0000

Profesionistul care isi are propria marca editor Mar, 08/27/2013 - 12:55

Nimeni, aproape, nu va mai munci, pe viitor, in sensul clasic in care ne-am obisnuit azi. Lumea in care cineva va ramane agatat de un singur loc de munca pentru tot restul vietii se va sfarsi pentru cei mai multi dintre cei care vor citi aceste randuri.

Nu va mai exista un “loc de munca” pentru tine. Va exista faptul de a fi “angajat”.

Iar angajarile vor fi create special pentru tine, vandute pentru tine. Va fi problema, responsabilitatea ta, sa poti raspunde la cererile de angajare care te privesc direct, la solicitarile din piata. Va trebui sa fii inovator daca vrei sa te bucuri de aceste oportunitati. Este angajarea ta, iar tu esti produsul.

Regula va fi simpla: cine genereaza mai multa “valoare” prin ceea ce face va avea mai mult succes financiar. Mai multe optiuni; preturi mai mari si clienti mai buni.

Tu iti vei organiza orele de lucru, pretul produselor sau serviciilor pe care le oferi, subiectele in care vrei sa investesti, vacantele pe care doresti sa ti le iei. Va trebui sa ai spirit intreprinzator si inovator.

Aminteste-ti ca diferenta intre codurile genetice ale persoanelor este mai mica de 0,0003%. Astfel ca genetica influenteaza prea putin destinul tau de munca; la fel si inteligenta nativa.

Ceea ce va face cu adevarat diferenta va fi dispozitia, deschiderea spre invatare, cultivarea ideilor bune, construirea unei personalitati echilibrate, profesionalismul ca principiu fundamental, investirea in relatii de prietenie, dorinta de contributie si, nu in ultimul rand, abilitatea de a te vinde ca produs de marketing.

Este greu sa te vinzi bine. Daca esti prea prezent inseamna ca munca ta nu prea are cerere. Excesul de auto-promovare, publicitatea personala exagerata, toate acestea vin mai degraba dinspre o tendinta narcisica decat dintr-o necesitate pragmatica, tehnica. Publicitatea este una; a te vinde prin intermediul unui produs sau serviciu este altceva.

Este nevoie sa iti creezi o marca personala autentica, puternica, valoroasa. Pentru aceasta trebuie sa investesti in rigoarea muncii tale si in intuitia comerciala cu care iti faci alegerile de business. Trebuie sa generezi apoi credibilitate si autenticitate. Cei falsi isi vor complica existenta.

Pe langa crearea unei marci proprii va trebui sa iti cultivi abilitatea de a transmite energie. Ca profesionist cu o marca personala va trebui sa inspiri, sa stralucesti, sa magnetizezi cu energie pozitiva, sa ai carisma. De aceea vei avea nevoie de mult “combustibil”.

Va trebui sa iti cultivi resursele de energie fizica, mentala, spirituala.

Va trebui sa cuceresti oportunitatile iar omagiul pe care il poti aduce multiplelor sanse de viitor consta in a te pregati pentru ele. Fa din acest gest unul fundamental. Integreaza in mod natural ceea ce inseamna relatie cu ceea ce inseamna ratiune. Fa la fel si cand vine vorba de imbinarea viziunii generale cu detaliile de imagine.

Creeaza-ti propria slujba.

Cea care iti place cu adevarat.

Traducere si adaptare dupa Luis Huete. com

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

419

De ce se pune pret pe preturi in vanzari?

editor — Mon, 29 Jul 2013 07:56:59 +0000

De ce se pune pret pe preturi in vanzari? editor Lun, 07/29/2013 - 09:56

Accentul in procesul de vanzare trebuie sa cada pe modul in care un produs sau serviciu se diferentiaza de toate celelalte care ii seamana, care sunt pe piata; apoi, desigur, pe felul (care iar face diferenta) in care el serveste scopurilor cumparatorului (spre deosebire de altele).

Cu toate acestea, de multe ori in procesul de negociere dintre vanzator si posibilul client, miza pare a fi, mai degraba, pretul bun. Virtutea unui produs sau serviciu este data in primul rand de cat de ieftin este, de cat si-l permite viitorul cumparator.

Ce se intampla, de fapt, cand vanzatorul incepe sa scoata in evidenta avantajul pretului? Ce se ascunde in spatele acestei strategii?

Motivele pot fi numeroase:

Vanzatorul nu a lamurit, nu a definit bine, scopurile pentru care a intrat intr-un raport de negociere de vanzare cu posibilul client (ce are de oferit? Ce nevoi are clientul? In ce conditii pot fie ele implinite prin tranzactia respectiva?).
Insasi politica de vanzare a companiei (sau chiar a celui care vinde) poate fi aceea potrivit careia punctul forte al obiectului vanzarii este chiar pretul mic (in special pentru anumite tipuri de produse de o calitate mai slaba).
Omul de vanzari resimte un disconfort in a intra in detalii despre statutul financiar al clientului (posibilitati reale, disponibilitate etc.).
Clientul nu este intrebat care “parte” din acel produs sau serviciu este cea care il intereseaza cel mai putin (la care ar putea, la o adica, renunta).
Vanzatorul nu se simte confortabil in procesul de negociere sau, pur si simplu, nu se pricepe sa il conduca.
Omul de vanzari nu crede el insusi in valoarea a ceea ce ofera (poate considera sau chiar sti ca acel produs sau serviciu are un defect, este inferior calitativ, nu ar satisface cu adevarat nevoile cumparatorului etc.).
Targetul de vanzari pe o anumita perioada este in pericol sa nu fie atins (atunci vanzatorul incearca sa vanda cat mai mult si mai repede ca sa bifeze numarul de tranzactii cerut).
Clientul poate fi, la randul sau, foarte directiv, provocandu-l pe vanzator prin atitudine si informatiile pe care le cere: in astfel de situatii exista, din nou, riscul ca acesta din urma sa evite provocarea aruncand in fata argumentul pretului scazut (pentru ca nu poate gestiona situatia din punct de vedere emotional, nu poate raspunde la informatiile detaliate care i se cer sau nu ii este limpede conexiunea dintre virtutile acelui produs sau serviciu si nevoile reale ale posibilului cumparator).

Acestea sunt numai cateva din motivele care stau la baza aducerii in fata a avantajului pretului mic. Cu toate acestea, desigur, este intotdeauna bine de reamintit ca nu toti clientii se lasa sedusi de acest argument (spre pilda cei care au un statut financiar foarte bun, care sunt foarte constienti de nevoile lor de cumparare si tin la calitatea a ceea ce li se ofera).

In afara de situatia in care insasi politica de marketing care defineste identitatea unui produs sau serviciu pune in mod explicit accentul pe pretul mic (ca punct forte), este de preferat ca miza dialogului de vanzare sa fie alta decat aceasta (calitatea lui, nevoia cumparatorului, specificitatea si relevanta lui pentru acesta etc.).

(Traducere si adaptare de Irina-Gabriela Buda dupa http://topsalesworld.com/topsalesmanagement/resources/why-salespeople-cant-move-the-conversation-away-from-price/)

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

Cand si cum aduci in discutie problema pretului?

editor — Mon, 08 Jul 2013 07:14:17 +0000

Cand si cum aduci in discutie problema pretului? editor Lun, 07/08/2013 - 09:14

“De indata ce este mentionat pretul in cadrul unei negocieri atmosfera pare sa se schimbe. Clientul, care pana atunci parea sa accepte avantajele aduse de oferta, avea incredere in toate calitatile produsului si era cooperant, in pofida tuturor obiectiilor exprimate deschis, isi schimba atitudinea si vrea sa-l convinga pe vanzator ca incearca sa il insele propunandu-i un pret exagerat.” (Marc Corcos)

Ati trait aceasta experienta, fie in postura de cumparatori, fie in cea de vanzatori?

Intr-adevar, momentul enuntarii pretului risca sa aduca discutia, oricat de armonios ar fi decurs ea pana atunci, “cu picioarele pe pamant”. Dincolo de virtutile si foloasele unui produs sau serviciu, costul lui pare sa aduca cu sine o baie de luciditate sau stres, retineri sau chiar un refuz.

Tocmai de aceea un vanzator abil trebuie sa stie care sunt criteriile de care e bine sa tina seama cand introduce acest punct in discurs si care sunt regulile de prezentare a acestuia.

Marc Corcos analizeaza in cartea sa, “Tehnici de vanzare eficiente”, care sunt ele:

Pretul se prezinta clientului numai dupa ce acesta a fost adus in situatia de a putea aprecia valorarea produsului/serviciului;
Metoda de plata este foarte importanta: esalonarea va fi mai usor de acceptat decat plata integrala;
Pretul trebuie sa fie riguros prezentat. El trebuie sa fie dovada faptului ca nu este stabilit “la intamplare”, ci ca corespunde unei analize detaliate. Acest lucru da seama de seriozitatea actului vanzarii si il face pe comparator sa inteleaga ratiunea din spatele acelui cost;
Este de dorit ca pretul sa fie afisat oficial. Accesibilitatea lui este un garant pentru comparator ca nu este inselat, ca nu trebuie sa plateasca mai mult ca altii;
Pretul se enunta calm, indiferent de cat de ridicat este. Cumparatorul are nevoie de sentimentul ca este un raport natural intre calitatea produsului/serviciului si costul acestuia. Or, daca vanzatorul pare ca isi face scrupule pentru acel pret sau incearca sa justifice de ce ar fi “prea scump”, confortul clientului dispare si in locul lui pot aparea suspiciuni;
Este bine ca clientul sa fie asigurat ca, odata cu acel produs/serviciu, el cumpara si extra-avantaje (de exemplu garantia, asistenta post-vanzare etc.). Acestea pot fi si un bun argument pentru care clientul poate intelege de ce este de preferat sa cumpere de la un anumit vanzator/o firma, spre deosebire de altul/altele;
Este bine ca clientul sa inteleaga, totodata, ce pierde daca alege, in final, sa nu mai achizitioneze acel produs/serviciu.

Doua “legi” (criterii) de vanzare sunt esentiale atunci cand un vanzator introduce delicatul subiect al pretului: