produs

Reteta magica in telesales - adauga un “pic” de piper si vei spori aroma succesului

editor — Wed, 09 Apr 2014 02:01:31 +0000

Reteta magica in telesales - adauga un “pic” de piper si vei spori aroma succesului editor Mie, 04/09/2014 - 04:01

Cum stii cand ai avut o convesatie telefonica de succes?

Dar cum stii daca o mancarea pregatita de tine are suficient piper? :-)

Primul pas ar fi sa o gusti chiar tu: daca tie iti place, inseamna ca esti aproape de reusita. Daca ai pregatit-o doar pentru tine, atunci o poti savura cu placere. Eiii….dar daca ai pregatit-o pentru invitatii tai speciali, se schimba situatia. Poti aborda una dintre cele 3 variante:

Clasic - cantitate ponderata: nici prea mult, nici prea putin, condimentat moderat cu piper, dand ocazia fiecarui invitat sa intensifice aroma dupa preferinta.
Indraznet - intuind gustul apreciat de invitati: o personalitate de invingator, o aroma mai puternica, un pic mai mult piper.
Perfect Condimentat – afla ce preferinte au invitatii tai si ce i-ar face sa savureze cu placere delicioasa ta mancarea. Cu siguranta aroma ta ii va cuceri!

Asa se intampla si in telesales: tu esti bucatarul sef si pregatesti o conversatie “delicios condimentata” pentru clientul tau. Cum poti avea o conversatie de succes? Ce cantitate de piper vei folosi? :)

Ce se intampla cand alegi varianta clasica? Un plus ar fi acela ca, da, reusesti sa te adapezi usor discutiei cu interlocutorul tau, insa nu va fi WOW si nu intotdeauna reusesti sa iti atingi obiectivul. De ce? Ce se intampla daca interlocutorul tau are preferinte pentru piper rosu, iar tu ai doar negru si alb? UPS!

Prospecteaza piata si Cunoaste-ti clientul!

Inainte de a aborda un potential client este important sa detii cat mai multe informatii despre acesta. Informatiile te ajuta sa relationezi eficient cu clientul. Cum faci acest lucru? Exista diverse canale care iti pot furniza informatii despre un potential client: baze de date, internet, interactiunea directa cu mediul sau profesional/personal, recomandari, samd. Recunosc, recomandarile sunt preferatele mele.

Scopul tau este sa oferi serviciul potrivit clientului potrivit. Este important sa afli cat mai multe informatii despre prospectul tau, cum ar fi: nume, varsta, vechimea la locul de munca, hobby, etc, pentru a putea interactiona cat mai usor cu aceasta.

Daca scopul abordarii telefonice este sa stabilesti o intalnirea de vanzare, afla cine este persoana potrivita, ca factor de decizie, si ce fel de om este ca persoana de contact (accesibil, neaccesibil, se poate discuta cu el, etc).

Descopera nevoile potentialului client si evidentiaza cum ii va fi de ajutor serviciul tau!

Ce se intampla daca te hotarasati sa condimentezi indraznet? Riscul este mare, s-ar putea sa fii apreciat daca ai nimerit si preferintele celui care savureaza mancarea. Atunci succesul este pe masura. WOW! Piperat si apreciat!

Multi oameni din vanzari cad in capcana de a VORBI despre produsele /serviciile lor inainte de a afla care sunt nevoile potentialilor clienti. Se genereaza un efect de „coplesire”. E usor sa cazi in capcana aceasta.

Am fost educati sa nu fim bagareti, dar eu va recomand sa fiti iscoditori si sa puneti intrebari!

Ramanem tot in bucatarie: imaginati-va o ceapa. In timp ce adresati intrebari, desfaceti foile de ceapa pentru a ajunge la miezul nevoilor potentialului client. La inceput veti obtine nevoile superficiale. Daca veti adresa si alte intrebari, veti ajunge la centrul nevoii, la emotie. Oamenii iau decizia de cumparare bazata pe emotie, pe utilitatea produsului sau serviciilor in favoarea lor. Cand ajungi la miezul cepei, potentialul client exprima urgenta nevoii, problemele pe care vrea sa le evite si apreciaza valoarea unei solutii.

Adresand intrebari potrivite vei aduna informatii si stabilind motivatia de cumparare/utilizare, potentialii clienti isi vor da seama ca produsul/serviciul pe care il oferi va raspunde nevoilor lor.

De ce trebuie sa adresezi intrebari?

Alege Perfect Condimentat – fii deschis si intereseaza-te de preferintele celui care iti va savura delicioasa mancarea! Cu siguranta aroma ta il va cuceri!

Stilul de A INTREBA vs. doar A VORBI este mai eficient atunci cand vinzi si arati ca iti pasa.

Un alt aspect legat de identificarea nevoilor se refera la abilitatile tale de a asculta cu atentie. Mai sus spuneam ca a vinde presupune abilitati de adresare a intrebarilor pentru pregatirea aromei potrivite pe gustul clientului tau. Pe masura ce adresezi intrebari, vei auzi, bineinteles, informatii care iti vor spune de ce are nevoie el de produsul/serviciul tau si cum l-ar putea folosi. Acestea, numite semnale de cumparare, te vor ajuta sa alegi tipul de piper si cantitatea potrivita, adica ce fel de produs/serviciu doreste si cat ar fi dispus sa plateasca.

In incheierea vanzarii, este foarte important sa repetati nevoile cheie ale prospectului, astfel incat prospectul sa isi aminteasca cat de important si de util va fi serviciul tau pentru el.

Cu cat consolidezi mai mult nevoia si dorinta de a beneficia de serviciul tau in conversatia initiala de vanzare, cu atat mai putini potentiali clienti se vor razgandi asupra deciziei. Sau ce ... crezi ca nu poti gasi o persoana alergica la piper? :-)

Toti consumatorii simt la un moment dat remuscarea cumparatorului – poate ca si tu ai simtit-o! Gandurile de dupa cumparare „de ce am facut asta?” „nu am cu adevarat nevoie de asta”. TI S-A INTAMPLAT VREODATA?

Daca primesti un NU, zambeste si multumeste (sincer, nu e cazul sa folosesti un spray cu piper :-) ) clientului pentru implicarea in conversatie, pentru argumentele prezentate si obtine acordul sau de a ramane in contact, in cazul in care apar schimbari sau servicii noi, poate exista un potential interes atunci.

Adaptand povestea la situatia noastra, intrebarea si raspunsul ar fi: „Cum ma iubesti tu, “tele-bucatarul” meu?” . “Ca piperul in bucate!”

Tu, cum vei spori aroma urmatoarei tele-vanzari? Cum vei arata ca iti pasa de preferintele clientului tau?

*Astazi, piperul este cunoscut si ca Regele Condimentelor, reprezentand aproximativ un sfert din comertul cu condimente la nivel mondial. Desi este pretuit ca un condiment care sporeste aroma mancarii, piperul si-a castigat intai popularitatea prin proprietatile sale medicinale.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Tags

telesales

vanzari prin telefon

succes

client

intrebari

nevoi

produs

Autor

699

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA !

editor — Wed, 26 Mar 2014 04:48:19 +0000

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA ! editor Mie, 03/26/2014 - 05:48

De ce un curs de TELESALES? Pentru a intelege de ce, ar trebui sa raspunzi, mai intai, la cateva intrebari:

Este eficienta o calitatea apreciata?
Timpul este important pentru tine?
In calitate de cumparator, ai vrea sa gasesti exact ceea ce cauti?
In calitate de vanzator, ai vrea sa ghicesti gandurile clientului si ce l-ar determina sa cumpere?
Te vezi facand parte dintr-o echipa de succes, tu fiind unul dintre succese?

Fie ca esti agent de vanzare sau manager de vanzari intr-o companie, daca raspunsurile tale sunt pozitive, atunci intelegi si de ce este util un curs de vanzare telefonica!

Dar, sa fim mai clari: iti place sau nu, abordarea potentialilor sau actualilor clienti prin telefon este un lucru pe care trebuie sa il faci, mai rar sau mai des. Pentru ca aceasta experienta sa fie una cat mai utila, de ambele parti, tu trebuie sa stii foarte bine ce si cum sa spui astfel incat sa duci la sfarsit cu succes conversatia. Iar daca nu te-ai nascut invatat, atunci trebuie sa urmezi un curs, in acest sens, sa inveti in permanenta din experienta ta si a celor din jur, sa asculti, sa privesti.

Ce (ar trebui sa) inveti la un curs de Telesales?

In primul rand, ca o vanzare eficienta la telefon consta in timpul pe care il aloci pregatirii abordarii potentialului client sau chiar a clientului tau. (doar nu credeai ca pur si simplu formezi numarul si vezi ce se intampla mai departe, nu? :) )

In al doilea rand, inveti ca timpul este pretios si trebuie sa stii ce sa faci cu el, cu atat mai mult in cazul abordarii telefonice, unde prima impresie creata in primele secunde de conversatie este extrem de importanta. Intr-o conversatie telefonica ai la dispozitie aproximativ 3 minute sa ii starnesti interesul interlocutorului si sa ii stimulezi dorinta de cumparare.

In al treilea rand, inveti ca identificarea corecta a dorintelor si nevoilor clientului te va ajuta sa evidentiezi ceea ce ii oferi lui, ca individ, pentru ca asta este important si pentru tine. In procesul de vanzare, noi, vanzatorii, vorbim uneori prea mult, coplesindu-i astfel pe clientii nostri. Entuziasmul pe care il avem ne face de multe ori sa ajungem in aceasta situatie. Pentru a avea mai mult succes ar trebui sa invatam, sa acceptam, ca centrul atentiei este clientul. Persoanele din vanzari trebuie sa intrebe la fel de mult pe cat spun, si astfel clientul va vorbi suficient pentru a avea o conversatie echilibrata.

Nu in ultimul rand, inveti cum sa il determini pe client sa te aleaga pe tine - oferta/compania pe care tu o reprezinti. Piata este bogata in oferte, iar clientii sunt pretentiosi atunci cand aleg. Tu cum te diferentiezi de concurenta, chiar si atunci cand produsele/ serviciile sunt similare? Cum creezi un dialog bidirectional prin care sa elimini senzatia de coplesire si sa reduci supraincarcarea potentialului client cu detalii despre ceea ce vinzi? Cum reduci si rezolvi inevitabilele obiectii din partea clientului?

De ce un curs de Telesales cu Dynamic Learning?

Noi am gandit acest curs ca pe o cerinta a pietei de eficientizare a procesului de vanzare. El are o abordare structurata, centrata pe nevoile clientului, ajutandu-te sa il faci pe acesta sa inteleaga ce beneficii are cumparand de la tine sau de la compania pe care o reprezinti. Pregatindu-ti strategia de abordare, vei reusi astfel sa reduci obiectiile si sa inchizi vanzarea cu succes!

Cris Daffy spune in cartea sa “Client o data, client mereu”: “ Succesul in afaceri este 20% situatie si 80% strategie. Circumstanta sau situatiile nu sunt cele care iti determina succesul, ci ceea ce esti tu pregatit sa faci cu ele. Au si circumstantele influenta lor, dar decisive sunt reactiile si actiunile tale.” Asadar succesul depinde in foarte mare parte de strategie!

Stim cu totii ca invatarea inseamna incredere si implicare. Cursul nostru raspunde problemelor practice pe care le intalnesti in activitatea de telesales, oferindu-ti astfel, incredere. Prin intermediul acestui tip de sesiuni de training interactiv ai posibilitatea sa iti descoperi propriile resurse, sa le structurezi intr-o formula de succes si sa le activezi pentru a atinge scopul dorit.

Vino alaturi de mine la urmatoarea sesiune de Telesales-Vanzare eficienta la telefon, iar eu iti promit ca vei castiga:

Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti in timpul abordarii telefonice astfel incat sa obtii vanzarea
Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti intr-un dialog despre produsele/serviciile pe care le promovezi si modul in care le va fi de folos in activitatile lor de zi cu zi
Identificarea rapida si corecta a nevoilor clientului legate de comportamentul sau privind produsele/serviciile
Perfectionarea abilitatilor de ascultare pentru o mai mare eficienta in investigarea nevoilor
Propuneri de oferte adaptate nevoii de utilizare ale clientilor
Solutionarea obiectiilor intr-un mod profesionist si eficient

Imbunatatesti nivelul abilitatilor tale … RIDICA STACHETA !!!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

699

Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam”

editor — Tue, 25 Feb 2014 23:28:54 +0000

Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam” editor Mie, 02/26/2014 - 00:28

Va mai amintiti de Coana Chirita cu furculision-ul ei?

Ei bine, cam asa sta treaba si cu vanzarea consultativa furculisionata (parol ca nu gasesc un cuvant mai bun!!!) pe la noi.

Toata lumea proclama din greu si cu zel major orientarea spre nevoia clientului si spre satisfacerea ei ca astfel clientul sa fie multumit si fericit si sa mai vina si data viitoare la inca o tura de consultat.

Weeeell … nothing wrong pana aici, insa faptili ne omoara mai rau ca picatura chinezeasca!

Ieri primesc mailul de mai jos, care incheie un scurt ping-pong de mesaje, inceput de o companie ale carei produse sunt interesante pentru domeniul meu de activitate (Dezvoltare Organizationala & HR) si care mi-a trimis oferta ei de promovare pentru unul din site-urile pe care le detine (… sau pentru mai multe, inclusiv revista? mi-e neclar inca. :D).

Avand un program incarcat i-am rugat sa ma lase o saptamana ca sa ma uit cu atentia cuvenita peste materialele trimise, lucru cu care respectivul om de vanzari a fost de acord.

… si, dupa expirarea termenului, primesc mailul de mai jos:

“Buna ziua,

Ati reusit sa va uitati pe ce v-am trimis? Astept propunerea Dvs sub forma:

Ce servicii doriti sa promovati?

Pentru ce perioada?

Daca aveti un buget maximal in care doriti sa va incadrati?

Multumesc,

Sales Manager

……. “

… Aha! My sentiments exactly!!!

Care ar fi fost prima voastra reactie dupa citirea mailului?

Nu-i asa ca, fara macar sa respirati, i-ati fi trimis inapoi toate, dar absolut TOATE detaliile solicitate?

Voi ce i-ati raspunde acestui om de vanzari?

Ce i-ati recomanda acestui om de vanzari ca urmator pas?

Si nu in ultimul rand, pana la urma … vrea sa-mi vanda ceva sau vrea sa aiba un nou client, un cumparator?

Vrei sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Dupa cum spuneam, Vanzarea Consultativa este mega promovata si, din pacate, extrem de putin practicata fie din lipsa pregatirii, fie a unei proaste implementari si monitorizari post-pregatire, fie din nealinierea proceselor interne la acest mod de vanzare, fie pur si simplu din neintelegerea conceptului.

Business Dictionary defineste Vanzarea Consultativa astfel:

“Personal selling in which a salesperson plays the role of a consultant. He or she first assists the buyer in identifying his or her needs, and then suggesting products that satisfy those needs.”

Evident ca procesul de vanzare consultativ nu se aplica oricand, oricum sau oricarui domeniu, dar se poate aplica pana si la vanzarea painii.

Diferenta dintre vanzarea traditional, centrata pe produs, si cea consultativa poate sa fie uneori foarte subtila, insa elementul esential care le diferentiaza este relatia ce se stabileste intre omul de vanzari si client si aici nu este neaparat vorba de mult vehiculata “orientare catre client”, caci poti fi foarte orientat catre client, poti fi gramada pe client, dar daca nu esti orientat spre NEVOILE lui se cheama ca faci vanzare traditionala.

Mai pe romaneste Vanzarea Consultativa inseamna sa-i vinzi clientului ce are nevoie, nu ce ai tu (om de vanzari) nevoie sa vinzi.

Si-atunci cum sa iti faci targetul, daca nu vinzi ce ai TU de vandut???

Ei bine … ce vrei? Sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Vrei ca acel client sa mai cumpere de la tine si sa te si recomande, sau vrei un “one shut” ca sa-ti faci planul pe luna asta, si luna viitoare vezi tu cum o scoti la capat?

Stiu, Sefu’ iti sufla in ceafa, vrea sa dai 1500 de telefoane, sa faci macar 1000 de vizite si sa aduci cel putin 500 de contracte, in fiecare luna (si nu cred ca s-ar supara daca s-ar intampla toate astea in fiecare saptamana ).

Stiu, dai telefoane, vorbesti frumos cu clientii, ca la carte, ii intrebi ce au nevoie, le spui ce ai de vanzare si ei nu vor/n-au timp/nu pot/nu-s interesati sa se intalneasca cu tine.

Ce-ar fi daca nu le-ai mai vinde nimic? Ce-ar fi daca potentialul client nu te-ar mai auzi ca pe ceilalti 1000 de oameni de vanzari, care l-au sunat sau i-au scris?

Ce-ar fi daca i-ai propune experienta unei intalniri in care sa discutati despre NEVOILE REALE pe care le are?

Ce-ar fi daca ar auzi/vedea un consultant care nu vrea sa-i bage ceva pe gat, ci care il respecta si il ASCULTA?

Din punctul meu de vedere in Vanzarea Consultativa este nevoie de 3 lucruri esentiale:

1. curiozitate (inclusiv dorinta de a invata)

2. rabdare

3. perspectiva

De ce curiozitate?

Pentru simplul motiv ca daca vrei sa-ti gasesti clienti trebuie sa te intereseze ce fac, trebuie sa le cunosti obiceiurile, trebuie sa le intelegi business-ul.

De ce?

Ca sa te intalnesti cu ei cu lectia invatata, ca sa vada ca nu i-ai cules, la plesneala, din Pagini Aurii sau de prin baze de date.

Ca tu sa-ti creezi o imagine de profesionist, nu de habarnist!

De ce rabdare?

Rabdare si vanzari? Pare o contradictie in termeni, nu-i asa?

Ei bine, am invatat de la clientii mei din asigurari o zicala interesanta – “primul care deschide gura, duce gunoiul”. E drept ca ei se refereau la negociere, insa transland zicala asta la Vanzarea Consultativa as spune:

“Primul care vinde, pierde clientul!”

De ce?

Pentru simplul motiv ca nu apuca sa asculte ce vrea acel client si chiar daca il abureste sa cumpere ceva, sunt peste 70% sanse ca acel client sa nu revina si nici sa nu recomande (nu mai vorbim de cross selling sau up selling).

De ce perspectiva?

Cum vrei sa arate planul tau de vanzari luna viitoare? Dar trimestrul viitor?

Cum vrei sa te simti luna viitoare? Dar peste 3-4 luni?

Vrei sa alergi cu limba scoasa de un cot, disperat sa prinzi un contract sau vrei sa-ti poti permite sa suni un client existent si sa-l rogi sa te recomande, iar el sa o faca pentru ca stie deja ca esti corect, profesionist si ii mai si face placere sa se sfatuiasca cu tine, fara sa-i fie teama ca-i bagi ceva pe gat?

Chiar daca poate procesele interne ale companiei, seful, echipa, whaaat ever nu sustin real Procesul de Vanzare Consultativ, pana la urma, dincolo de teorie, atitudinea care defineste Vanzarea Consultativa tine de o alegere foarte simpla – iti pasa sau nu cum te percep clientii. Atat!

Articol preluat de pe Blogul Andreei Elefteriu!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

1065

Growth Hacking: cum au ajuns Facebook, Twitter si alte start-up-uri mari

editor — Sun, 12 Jan 2014 21:37:25 +0000

Growth Hacking: cum au ajuns Facebook, Twitter si alte start-up-uri mari editor Dum, 01/12/2014 - 22:37

Impact urias cu bani putini

In 2012, Microsoft a cheltuit 1.6 miliarde $ pentru campanii publicitare. Facebook, doar 67 milioane $. Pentru 2013, Microsoft vorbeste de aproximativ 2,6 miliarde de dolari, in timp ce Facebook nu s-a pronuntat exact, insa suma nu este nici pe departe apropiata de cea a celor de la Microsoft. Intr-adevar, aceste companii nu fac parte din aceeasi bransa, iar Microsoft are un profit mai mare decat Facebook. Insa, ideea de la care au pornit cei de la huffingtonpost.com cand au facut aceasta comparatie a fost sa ridice un semn de intrebare despre cum pot sa faca atat de mult cei de la Facebook cheltuind atat de putin?!

De exemplu, in ultimii trei ani, Facebook a cheltuit doar 100 milioane $ pentru marketing si publicitate si a crescut la mai mult de un miliard de utilizatori de la 600 milioane.

In timp ce Microsoft reprezinta vechiul model de vanzare si dezoltare, Facebook si alte asemenea start-up-uri reprezinta un model “nou”. Alte asemenea exemple sunt Twitter, Tumblr, Instagram, Uber si Dropbox- start-up-uri de succes, tinere, care au milioane de utilizatori. Cum au reusit toate acestea ?

Secretul, sustine Ryan Holiday (autor Huffingtonpost), consta intr-o filozofie numita “Growth Hacking”, deja cunoscuta in Silicon Valley si Silicon Alley. Ea schimba modul in care companiile abordeaza marketing-ul si cheltuielile, dar si modul in care ele se vor dezvolta.

Growth hacking- viitorul marketing-ului

Andrew Chen, consultant in start-up-uri afirma: “Growth hackers sunt un hibrid intre programatori si analisti de piata care la intrebarea clasica “Cum gasesc clienti pentru produsul meu?” raspund cu teste tip A/B, landing pages, viral factor, email deliverability si Open Graph (termeni specifici acestei industrii). Pe langa acestea, ei practica marketing-ul direct, punand accent pe masurarea cantitatii, modelarea scenariului prin spreadsheet-uri si numeroase chestionare si baze de date.”

Astfel, definitia marketing-ului s-a extins si a devenit mult mai eficienta. Iar pe viitor, orice metoda care iti aduce clienti noi pentru produsul tau (nu doar obisnuitele comunicate de presa si panouri publicitare) poate sa fie considerata “marketing”!

Pentru un investitor, aceasta este o veste extraordinara deoarece nu se va mai pune problema unui buget de marketing pierdut. Growth hackers nu tolereaza pierderile !

Astazi, in special in Silicon Valley, orice afacere care explodeaza, are cu siguranta in spate acest program de growth hacking.

Facebook, de exemplu, a evitat multi ani sa isi creeze o echipa de marketing, preferand in schimb sa investeasca intr-o echipa al carei principal scop a fost cresterea companiei ("growth team") si nu campaniile de crestere a vizibilitatii sau de brand mindshare.

Un alt exemplu este Dropbox. Peste 40% din clientii acestei companii care acum valoreaza mai mult de 4 miliarde, nu provin din metodele traditionale de advertising, ci dintr-un program “growth hacking”. Putem crede ca si acest lucru a facut ca Dropbox sa reprezinte o atractie de achizitionat pentru Apple si altii.

Groupon, una dintre companiile cu cea mai rapida crestere din toate timpurile, a economisit milioane de dolari pentru publicitate oferind in schimb utilizatorilor sai cate 10$ in pentru fiecare prieten inscris pe site care face o achizitie.

Iar lista de exemple ar putea continua.

Uita de metodele traditionale de marketing!

“Growth hacking” este viitorul marketing-ului. Startup-urile care pornesc cu 20.000 $ investitie nu isi pot permite o firma de relatii publice si o campanie de marketing de amploare. Unele start-up-uri nu isi permit nici macar angajati permanenti pentru marketing !

Asadar, aceasta datorie le revine inginerilor, fondatorilor si chiar clientilor! Acestia au reinventat jocul in jurul abilitatilor lor - strategie imprumutata de multe brand-uri precum Zappos, Amazon, Facebook si LinkedIn.

Ca investitor, depinde de tine sa intelegi cum arata viitorul si sa inveti cum sa-i identifici si sa-i valorifici potentialul. “Growth hacking” este o stare de spirit si cei care o au, vor avea mult de castigat. Acestea sunt companiile (si oamenii) in care vei vrea sa investesti.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

240

13 lectii invatate de 13 antreprenori de succes

editor — Wed, 08 Jan 2014 18:42:50 +0000

13 lectii invatate de 13 antreprenori de succes editor Mie, 01/08/2014 - 19:42

Fie pentru ca avem nevoie de confirmarea faptului ca “se poate”, fie pentru a ne motiva, atunci cand dorim sa incepem o afacere ne uitam si in jurul nostru, la cei care au inceput inaintea noastra. Cautam sa vedem cum si de unde au pornit, ce au facut bine, ce au facut gresit. Si, daca stim sa cautam si sa ascultam cu atentie, putem descoperi niste povesti grozave pe care sa le transformam in lectii si experienta.

Am gasit pe blogul bufferapp.com 13 antreprenori de succes care vorbesc despre lucrurile pe care le-au invatat de-a lungul timpului, desi ar fi dorit sa le fi stiut cu 5 ani in urma, atunci cand se aflau la inceput. Credem ca sunt niste lectii utile atat pentru cei care acum se gandesc sa inceapa o afacere noua, cat si pentru antreprenorii cu experienta deoarece vin de la oameni din diverse domenii de activitate:

1. Soraya Darbi, Co-Fondator ZADY si Foodspotting: “Viata, antreprenoriatul si aproape orice altceva reprezinta un maraton, nu un sprint”

2. Brian Clark, CEO Copyblogger Media: “Trebuia ca acum 5 ani sa fi fost mai sigur de content marketing, sa stiu cat de mult va evolua industria.”

3. Nate Kontny, Fondator Draft: “Inovatia este mai simpla decat crezi”(Studiaza ceea ce ai de facut, imparte-l in pasi marunti si elimina din acestia pe parcurs.)

4. Gary Stewart, CEO eDesk: “Nu poti sa multumesti pe toata lumea” (Chiar si cea mai buna echipa, cu cel mai bun produs, va da gres daca piata tintita nu este suficient de mare. O companie trebuie sa se gandeasca la una sau doua probleme pe care vrea sa le rezolve, caci o afacere nu va avea niciodata succes daca incearca sa faca totul pentru toata lumea).

5. Dan Martell, Fondator Clarity.fm: “O afacere de un miliard de dolari incepe cu o decizie” (Singura diferenta intre o afacere de jumatate de milion de dolari si una de zece milioane este o decizie simpla: iti asumi, sau nu, acest risc).

6. Jay Baer, Social Media Strategist, Convince and Convert: “Invata la timp notiunile elementare necesare in domeniul in care activezi” (Daca lucrezi in social media sau in content marketing, de exemplu, trebuie sa ai notiuni de editare foto si videoclipuri. Acestea se folosesc cel mai mult in industrie.)

7. Kristi Hines, Scriitor, Kaikolani: “Gandeste-te la branding din timp” (cand vrei sa creezi un blog, trebuie sa te gandesti din timp daca iti vei folosi propria identitate sau inventezi ceva care sa te reprezinte, avand grija la avantajele si dezavantajele ambelor variante).

8. Adii Pienaar, Fondator, PublicBeta: “Creeaza o lista de e-mail-uri de la inceput”. (Blogger-ul Adii Pienaar nu a construit o lista de e-mail-uri de la inceput si nu a interactionat cu cititorii. Sfatul sau pentru toti care vor sa-si inceapa un blog este sa faca un formular de intregistrare si sa-si construiasca o lista de e-mail-uri.)

9. Rand Fishkin, Fondator, Moz: “Este mai simplu sa construiesti un brand si sa devii cunoscut venind cu o solutie simpla care sa rezolve o problema mare, decat incercand sa gasesti o solutie complexa care sa rezolve mai multe probleme deodata.”

10. Ryan Hoover, Director de produs, PlayHeaven: “Invata de la mentori” (Daca nu cauti sa primesti sfaturi si sa inveti din experientele altora, nu iti folosesti timpul in modul optim si pierzi multe oportunitati).

11. Ben Yaskovitz, Vice-Presedinte, Goinstant: “Produsul sau piata se gasesc mai greu decat am crede” (Este dificil sa gasesti intersectia dintre produsul potrivit si piata).

12. Kate Matsudaira, Fondator, Popforms: “Ai rabdare” (Auzi povesti legate de oameni care fac un profit exagerat de mare pe luna, cu firme care au peste 100.000 de utilizatori imediat ce se lanseaza pe piata. Realitatea este ca majoritatea afacerilor sunt construite pas cu pas. De fapt, o afacere adevarata se cladeste in sapte ani, deci trebuie sa ai rabdare!).

13. Henry Tsai, Yahoo: “Cere ajutor” (Oamenii vor sa te ajute. Cere-le ajutorul si apoi procedeaza la fel.).

Desi se spune ca inveti cel mai bine facand propriile greseli, de multe ori este util sa evitam ceea ce se poate si sa lasam pentru “propria piele” cat mai putin. Poate peste 5 ani o sa te bucuri ca ai citit si ai urmat aceste sfaturi!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Vanzatorii romani nu stiu sa vanda! - spune un studiu Trend Consult

editor — Mon, 09 Dec 2013 10:48:13 +0000

Vanzatorii romani nu stiu sa vanda! - spune un studiu Trend Consult editor Lun, 12/09/2013 - 11:48

Deşi titlul articolului poate părea dur, aceasta este realitatea sau cel puţin asta o arată un studiu realizat anul acesta de divizia de consultanţă a Trend Consult Group, la care au participat 600 de vânzători din diverse industrii şi cu o experienţă de minimum 3 ani în domeniu.

Studiul a scos la iveală, care sunt principalele cauze ale rezultatelor slabe în vânzări, precum si mai multe surprize legate de comportamentele vânzătorilor în timpul vizitei la client. Cea mai importantă a fost aceea că, în formularea propunerilor de vânzare pentru client, vânzătorii apelează de foarte multe ori la presupuneri.

Principalele concluzii ale studiului a fost:

[[{"fid":"1009","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"564","width":"400","style":"float: left; margin: 2px 10px;","alt":"studiu_trend_consult","title":"de_ce_nu_merg_vanzarile_in_romania","class":"media-element file-default"}}]]• Investigarea nevoilor – Doar 37% dintre vânzători investighează nevoile clientului înainte de a propune o soluție. Ceilalți, aproape două treimi, prezintă soluţii făcând presupunerea că acel client ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul lor. Atunci când nu investighează nevoile, vânzătorului nu îi rămâne de făcut decât să își laude produsul și să forțeze vânzarea.

• Verificarea înțelegerii nevoilor clientului – 11% dintre vânzători au manifestat comportamente prin care au dovedit că sunt interesați să înțeleagă în detaliu perspectiva clientului folosind întrebări sau reformulări: ”Din ce mi-ați spus până acum, produsul căutat de dvs. trebuie să rezolve următoarele probleme:..., acestea sunt principalele așteptări?”.

• 18% dintre vanzători atacă – încercând să-și impună produsele la vânzare. În tratarea obiecţiilor exprimate de către client, un tip aparte de răspuns dat de aproape 18% dintre vânzători a fost prin intermediul unui ”atac”, adică orice formulare care pune sub semnul întrebării onestitatea sau abilitățile intelectuale ale clientului: ”Nu cred că ați înțeles ... vă mai spun încă o dată ca să înțelegeți că acest produs...”. Evident că atacurile nu ajută la construirea încrederii în soluția oferită ci, din contră, fac clientul să se simtă ”prost”, enervat sau intimidat.

• Solicitarea de angajament – 10% dintre vânzători au avut grijă să solicite o acțiune concretă din partea clientului: ”Pentru a discuta variantele finale ale ofertei aștept din partea dumneavoastră informațiile despre ...”. Prin acest comportament de solicitare de angajament clientul nu mai este un actor pasiv care ”așteaptă să i se facă o ofertă”, ci devine un participant activ la închiderea cu succes a procesului de vânzare.

Pentru evaluarea competențelor celor 600 de vânzători a fost folosită metoda analizei comportamentale, metodă care presupune observarea comportamentelor unei persoane în timp ce rezolvă o anumită sarcină. Fiind vorba de activitatea de vânzări, au fost analizate cu precădere comportamentele pe care le aplică vânzătorii în discuția directă cu un potențial client. Au fost evaluate abilitățile de vânzare, negociere și competența generală de orientare către client.

Persoanele evaluate au fost: agenți, consultanți sau reprezentanţi vânzări, key account manageri, manageri de vânzări. Domeniile de activitate din care făceau parte vânzătorii: servicii financiar-bancare, auto, pharma, retail, distribuţie, IT&C, turism și media.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

743

CUM SA ITI CRESTI VANZARILE CU REFERINTE DE LA CLIENTII EXISTENTI

editor — Tue, 26 Nov 2013 16:27:06 +0000

CUM SA ITI CRESTI VANZARILE CU REFERINTE DE LA CLIENTII EXISTENTI editor Mar, 11/26/2013 - 17:27

Degeaba esti cel mai bun vanzator din lume daca nu ai cui vinde!

Legea consecventei spune ca SUCCESUL este un joc – cu cat joci de mai multe ori, cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori cu atat vei juca mai bine.
Un vanzator are cu atat mai multe sanse sa vanda cu cat se intalneste cu mai multi potentiali clienti. (Un potential client este orice persoana care intruneste trei conditii principale: are o nevoie, dispune de un buget, isi poate lua un angajament.)
Sunt foarte multi factori de care depinde succesul unei vanzari dar daca nu ai cui sa vinzi, degeaba te pricepi sa vinzi.

Acum cateva zile am fost beneficiarul unei vanzari, in care m-a impresionat vanzatorul cu abilitatea sa de a reusi sa ma determine sa-i recomand cativa dintre prietenii si cunostintele mele ca potentiali beneficiari ai produselor si serviciilor pe care le ofera.
Se numeste Andreea si a participat, in anul 2006 la un curs de Tehnici de vanzare pe care l-am sustinut in compania la care lucram la momentul respectiv.
In urma cu cateva zile am primit un telefon de la ea. Am fost incantat s-o aud pentru ca fusese o prezenta activa la curs si mi-a lasat o impresie favorabila. Mi-a spus ca si-a schimbat jobul, coordoneaza o echipa de vanzari la o banca importanta si ca ar vrea sa vina sa-mi prezinte un produs nou promovat de banca lor.
Am acceptat si am fixat o intalnire, pentru a doua zi.

A doua zi a venit insotita de o colega din departamentul pe care-l conduce. Am fost pus la curent pe un ton cald si vesel cu ceea ce mai facuse de cand nu mai stiam nimic de ea, apoi mi-a spus ca isi aduce aminte cu placere de cursul meu, ca a invatat lucruri practice pe care le aplica si astazi.
Mi-a prezentat beneficiile produsului nou si mi-am deschis cont la banca lor.
Am semnat actele, mi-a multumit pentru alegerea facuta, dupa care m-a intrebat:
- Cum ti s-a parut intalnirea noastra?
- In regula, i-am raspuns.
- Esti multumit de produsul nostru?
- Da.
- Conditiile contractuale corespund dorintelor tale?
- De data aceasta, da. (eram nemultumit de serviciile uneia dintre bancile cu care lucram)
(Mi-a cerut acordul asupra celor intamplate pana atunci si a obtinut cateva “da”-uri succesive de la mine. “Da” dupa “da” duce la un “da” final, care insemna deschiderea pozitiva pentru ceea ce urma, de fapt, sa-mi ceara)

- Este in regula, acum am si eu mare nevoie de sfatul si ajutorul tau. Am venit cu colega mea si te rugam sa ne recomanzi persoane pe care le cunosti, asa ca tine, serioase, integre, pe care sa le ajutam prezentandu-le serviciile pe care le oferim.
(Aici Andreea a folosit cateva tehnici de influentare. Noi oamenii suntem foarte saritori cand e vorba de sfaturi. Nu ne costa nimic sa le oferim. Si in al doilea rand ti-e mult mai usor sa obtii ceva de la celalat dupa ce ii faci un compliment. In acelasi timp mi-a spus ca are nevoie de persoane pe care sa le ajute. Daca mi-ar fi spus ca vrea sa le vanda un produs as fi avut impresia ca vrea sa le scoata prietenilor mei banii din buzunar.)

- Eu stiu, mai Andreea, pe cine sa-ti dau? Majoritatea celor pe care ii stiu au credite, au carduri, nu cred ca-si mai schimba banca acum.
- Nu trebuie sa-si schimbe banca. Produsul sau serviciul pe care-l oferim noi poate sa completeze ceea ce au ei deja. Sau poate le oferim ceva ce inca nu au si prin intermediul nostru le poti face un bine ajutandu-i. Daca ne accepta, le vom face o prezentare la fel cum ti-am facut tie. Mai departe, ei decid daca vor sa beneficieze de serviciile noastre sau nu. (Stim cu totii cat are de suferit relatia cu un prieten daca-l recomanzi cuiva care il agaseaza cu telefoane. Andreea mi-a inlaturat aceasta teama, spunandu-mi ca le va oferi celor cu care discuta ceva in plus pe langa ce au, facandu-le un bine si eu voi fi copartas la acest bine.
Nu-i privim cu ochi buni pe cei care isi critica concurenta, avem impresia ca o fac pentru ca-i invidiaza si deasemenea ne indispun cei care ne critica produsul pe care il cumparam. Elegant mi-a spus ca produsul pe care-l ofera ea poate completa ceea ce au deja prietenii sau cunostintele mele.)

- Ok. Sa ma gandesc pe cine pot sa-ti dau. Cati vrei?
- Saizeci de persoane.
- Glumesti, de unde sa-ti dau 60 de persoane?
- Sunt multe?
- Bineinteles!
-Atunci da-mi 30!
(Cere mult ca s-ar putea sa primesti, ceri putin… e posibil sa nu primesti nimic! Daca mi-ar fi cerut cinci, sase nume de persoane poate ar fi obtinut doua, trei. Asa a aplicat o “Lege a contrastului”. Treizeci pare acceptabil dupa ce la inceput ai refuzat sa dai saizeci.)

- Parca 30 suna mai rezonabil. Da de unde sa le iau?
- Cate nume ai in memeoria telefonului? M-a intrebat, lundu-si telefonul in mana si aratandu-mi-l.
(Mi-a sugerat pe loc raspunsul la intrebarea mea si s-a folosit de impactul vizual. Avand solutia la indemana, era greu sa dau inapoi.)
- Vreo 150.
- Vezi, da-mi si mie 30 dintre ele. Am deschis agenda telefonului si am inceput sa-i dau nume.
- Uite ia-l pe Vasilescu, nr de tel 074….e un prieten de al meu, lucreaza in publicitate, e casatorit….
- Nu, nu mi-a replicat ea, da-mi doar numele si telefonul. Imi spui la sfarsit despre ei.
(Atunci cand ceri referinte este preferabil sa primesti cat mai multe nume si la final sa le califici. Daca mergi pe reteta : “cate un nume si imediat calificare”, dupa primele 2,3 nume, cel care ti le furnizeaza va avea impresia ca ti-a dat o multime de informatii si e greu sa mai scoti altele de la el .)

- OK. Ia-l si pe Georgescu, Radulescu… Pe Nicolae nu, ca nu suntem in relatii cordiale.
- E in regula, mi-a raspuns.
- Gata ti-am dat destui, iti ajung, nu mai stiu altii!
- Gandeste-te la furnizori, rude, colegi de-ai tai sau fosti colegi. Eu le prezint serviciile si ei decid.
Am nevoie de mai multi si hai sa-ti spun de ce. Unul dintre cei pe care mi-i dai s-ar putea sa nu aiba timp sa se intalneasca cu mine, altul e posibil sa lucreze cu banca noastra, altul sa nu aiba nevoie….si vezi din cele treizeci de persoane poate vom ajunge sa ne intalnim cu cinci, sase. Din cauza aceasta iti cer multe, mi-a raspuns, privindu-ma cu o figura grava si cu un limbaj al trupului care sugera ca e pregatita sa-si noteze in continuare.
(Mi-a explicat de ce are nevoie de multe nume. Daca nu m-ar fi facut constient ca raportul apeluri telefonice/intalniri fixate este undeva de 5 la 1, as fi avut impresia ca toate recomandarile mele se vor transforma in comisioane care intra in buzunarul ei. In al doilea rand m-a ajutat sa identific prospectii. In prima faza ma gandisem doar la prieteni, nu si la rude, furnizori sau …concurenta.)

Nu i-am dat 30, dar tot a primit in jur de 25 de nume si numerele de telefon de la mine.
-Iti multumesc pentru persoanele pe care mi le-ai recomandat, mi-a spus Andreea. Cand ii voi suna, pot sa le spun ca sun cu recomandare de la tine, da?
-Stiu si eu, sa nu se supere pe mine.
-Ai vazut, sunt o persoana amabila, cu mult bun simt. La fel cum te-am sunat pe tine ii voi suna si pe ei. Daca vor sa le prezint serviciile voi fixa intalnirea cu ei, daca nu, imi iau la revedere politicos.

(Mi-a rezolvat si de data asta cu diplomatie obiectia si mi-a transmis ca n-o sa fie agresiva, ci politicoasa. Cand m-a intrebat daca poate sa sune cu recomandare de la mine a pus un “da” hotarat la sfarsitul intrebarii care deja imi sugera ca acesta e raspunsul pe care il astepta.)

Andreea a aplicat un scenariu de obtinere de referinte respectand urmatorii pasi:
1. Acord asupra discutiei
2. Mi-a solicitat ajutorul
3. A cerut multe nume
4. M-a ajutat sa identific prospectii
5. Mi-a explicat de ce are nevoie de multi potentiali clienti
6. Mi-a cerut sa calific potentialii clienti
7. Mi-a cerut permisiunea sa foloseasca recomandarea mea
8. Mi-a multumit pentru ajutor
9. Mi-a promis ca ma va tine la curent cu abordarile
Daca privesc in urma, am instruit in jur de 3000 de agenti si manageri de vanzari si am observat ca majoritatea celor care renunta la aceasta activitate o fac datorita faptului ca li se termina „piata”, nu mai au potentiali clienti pe care sa-i abordeze. Deasemenea, am constat ca sansele sa reusesti o vanzare se dubleaza in momentul in care, potentialii clienti sunt „referinte” si nu „surse reci”.
“Sursa rece” = “Nume” + Calificare ( nr de telefon si alte informatii cum ar fi profesie, varsta, loc de munca, stare civila, venituri, etc)
“Referinta” = “Nume” + Calificare + Recomandare (la abordarea “numelui”, vanzatorul are acordul sa-i spuna din partea cui vine)
Un vanzator ca Andreea, care pleaca de la fiecare client multumit (de serviciul oferit) cu cel putin cinci, sase “referinte”, va avea tot timpul potentiali clienti pe care sa-i abordeze. In vanzari veniturile si calitatea vin si din cantitate.
Poti fi cel mai bun vanzator din lume, dar daca nu ai cui sa vinzi….esuezi.

Descopera si alte tehnici si instrumente de crestere a vanzarilor participand la cursul Tehnici de vanzare B2B- in functie de tipologia clientului sustinut de Iulian Penescu si Daniela Gheorghe, traineri Dynamic Learning.

Ce castigi participand la acest curs:

iti imbunatatesti competentele de identificare corecta a nevoilor si dorintelor clientului, pentru a-i putea propune solutii potrivite, prin adresarea intrebarilor in functie de motivatiile identificate anterior
exersezi etapele vanzarii pentru identificarea momentului potrivit finalizarii vanzarii, consolidand astfel abilitatile de vanzare si negociere in intalnirea fata in fata cu clientul
constientizezi importanta procesului post-vanzare si afli metode de fidelizare a clientului
deprinzi tactici, tehnici si trucuri verificate care sa te ajute in procesul de vanzare si negociere

Mai multe detalii gasesti pe pagina evenimentului!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

517

10 cărţi de vânzări pe care trebuie să le citeşti

editor — Tue, 27 Aug 2013 14:53:00 +0000

10 cărţi de vânzări pe care trebuie să le citeşti editor Mar, 08/27/2013 - 16:53

Ca agent de vânzări trebuie să găseşti cât mai mulţi clienţi şi să capeţi cât mai multă experienţă.

De asemenea şi feedback-ul, discuţia cu o persoană care te cunoaşte, îţi poate aduce plusuri şi îţi poate îmbunătăţi abilităţile de vânzător.

În ajutor îţi vin şi cărţile de vânzări, din care poţi invăţa cum să promovezi un produs sau serviciu, astfel încât acesta să se vândă.

Iată un top al carţilor de vâzări pe care ar trebui să le citeşti :

Cum să vinzi gheaţă eschimoşilor. Cum să promovezi un produs pe care nu-l doreşte nimeni - Jon Spoelstra

Cartea este scrisă de fostul preşedinte al echipei de baschet New Jersey Nets, Jon Spoelstra.

Din cartea Cum să vinzi gheaţă eschimoşilor vei învăţa cum să faceţi din produsul dumneavoastră unul de top si sa recastigati terenul pierdut in caz de esec.

Aplicând tehicile propuse în carte poţi învăţa să atingi imposibilul şi să vinzi gheaţă eschimoşilor.

Tehnici de a vinde - Dale Carnegie

Dale Carnegie este cel mai faimos scriitor şi formator de dezvoltare personala din lume.
Lucrarea de faţă este benefică atât pentru cei care vând, cât şi pentru cei care cumpãrã.
Aceasta cuprinde rezultatele unor ani întregi de cercetãri şi experienţã ai unora dintre cei mai mari specialişti în vânzãri.

Cum să vinzi un elefant albastru. Află ce-şi doresc cu adevărat consumatorii - Howard R. Moskowitz & Alex Gofman

Howard R. Moskowitz este psiholog şi presedintele Moskowitz Jacobs Inc.

Deşi are un titlu hilar, în cartea Cum să vinzi un elefant albastru este ilustrat procesul RDE, primul proces experimental sistematizat, disciplinat şi destinat obţinerii soluţiilor. Conform acestui concept, crearea, testarea şi modificarea, produselor şi serviciilor duce la descoperirea de oferte pe care cumpărătorii le vor considera atractive.

Biblia vânzărilor - Jeffrey Gitomer

Este scrisă de unul dintre cei mai importanţi speakeri şi traineri de business din lume este cunoscută şi este cartea fundamentală în domeniul vânzărilor.

Dale Carnegie o consideră una dintre "cele zece cărţi pe care orice persoană care lucrează în domeniul vânzărilor ar trebui sa le aibă şi să le citească!”

Best-seller, cartea de faţă a ajutat o serie de agenţi de vânzări să avanseze, multitudinea de tehnici propuse având ca rezultat creşterea vânzărilor.

Cum să vinzi orice oricui - Joe Girard

Joe Girard a fost un simplu vânzător sicilian din Detroit, povestea sa fiind împărtășită publicului larg și constituind una dintre cele mai motivaţionale istorisiri din domeniul vânzărilor.

Această carte este punctul de reper pentru toţi cei care vor să facă carieră în acest domeniu.

Vaca Mov. Transformă-ţi afacerea prin idei remarcabile - Seth Godin

În domeniul marketing-ului există cei patru P : produs, pret, promovare, plasament. Seth Godin propune un nou P „Purple Cow“ – metaforă pentru remarcabil. Un produs sau un serviciu trebuie să fie remarcabil : observat, reţiunut de oameni, cunoscut. O vacă mov nu trece neobservată, pentru că este nemaipomenită, unică, altfel decât vacile obişnuite.
Dacă oferta ta nu se remarcă, clienţii nu o observă.

Cum să vinzi un homar. Secretele unui antreprenor de succes - Bill Bishop

Autorul, Bill Bishop, conduce o companie de consultanţă în afaceri din Canada, Bishop Information Group Inc. şi este un model pentru cei care vor să facă carieră în domeniul vânzărilor.

Cartea descrie o serie de întâmplări din domeniul afacerilor, cu soluţiile aferente.

Cartea roşie a vânzărilor - Jeffrey Gitomer

Lucrarea de faţă conţine idei şi tactici de pus în practică în vânzări. Cartea roşie a vânzărilor conţine o varietate de tehnici : de la metode de a obţine o întâlnire şi de a lăsa un mesaj, până la colaborarea cu oameni dificili şi menţinerea loialităţii clienţilor.

Zece paşi spre succesul în vânzări - Tim Breithaupt

Cartea este scrisă într-un mod simplu şi plin de umor, astfel că, parcurgând-o, nu te vei simţi ca la un training. Aceasta este un ghid practic care te va ajuta să înţelegi clientul şi nevoile sale, precum şi paşii necesari pentru a construi o relaţie pe termen lung cu acesta.

Principiile vânzărilor – Charles M. Futrell

Cartea lui Charles Futrell este o Biblie a Vânzărilor, având 634 pagini în care veţi găsi un adevărat îndrumar al procesului de vânzări. Veţi citi despre ce înseamnă profesia de vânzător, cum se vinde un produs şi care este relaţ cu clientul.

Poate că nu vei pune în aplicare tot ceea ce citeşti in aceste cărţi, însă dacă aplici măcar cateva sfaturi, vei deveni din ce în ce mai bun în vânzări.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Mansarda cu carti si filme

Tags

Autor

240

De ce se pune pret pe preturi in vanzari?

editor — Mon, 29 Jul 2013 07:56:59 +0000

De ce se pune pret pe preturi in vanzari? editor Lun, 07/29/2013 - 09:56

Accentul in procesul de vanzare trebuie sa cada pe modul in care un produs sau serviciu se diferentiaza de toate celelalte care ii seamana, care sunt pe piata; apoi, desigur, pe felul (care iar face diferenta) in care el serveste scopurilor cumparatorului (spre deosebire de altele).

Cu toate acestea, de multe ori in procesul de negociere dintre vanzator si posibilul client, miza pare a fi, mai degraba, pretul bun. Virtutea unui produs sau serviciu este data in primul rand de cat de ieftin este, de cat si-l permite viitorul cumparator.

Ce se intampla, de fapt, cand vanzatorul incepe sa scoata in evidenta avantajul pretului? Ce se ascunde in spatele acestei strategii?

Motivele pot fi numeroase:

Vanzatorul nu a lamurit, nu a definit bine, scopurile pentru care a intrat intr-un raport de negociere de vanzare cu posibilul client (ce are de oferit? Ce nevoi are clientul? In ce conditii pot fie ele implinite prin tranzactia respectiva?).
Insasi politica de vanzare a companiei (sau chiar a celui care vinde) poate fi aceea potrivit careia punctul forte al obiectului vanzarii este chiar pretul mic (in special pentru anumite tipuri de produse de o calitate mai slaba).
Omul de vanzari resimte un disconfort in a intra in detalii despre statutul financiar al clientului (posibilitati reale, disponibilitate etc.).
Clientul nu este intrebat care “parte” din acel produs sau serviciu este cea care il intereseaza cel mai putin (la care ar putea, la o adica, renunta).
Vanzatorul nu se simte confortabil in procesul de negociere sau, pur si simplu, nu se pricepe sa il conduca.
Omul de vanzari nu crede el insusi in valoarea a ceea ce ofera (poate considera sau chiar sti ca acel produs sau serviciu are un defect, este inferior calitativ, nu ar satisface cu adevarat nevoile cumparatorului etc.).
Targetul de vanzari pe o anumita perioada este in pericol sa nu fie atins (atunci vanzatorul incearca sa vanda cat mai mult si mai repede ca sa bifeze numarul de tranzactii cerut).
Clientul poate fi, la randul sau, foarte directiv, provocandu-l pe vanzator prin atitudine si informatiile pe care le cere: in astfel de situatii exista, din nou, riscul ca acesta din urma sa evite provocarea aruncand in fata argumentul pretului scazut (pentru ca nu poate gestiona situatia din punct de vedere emotional, nu poate raspunde la informatiile detaliate care i se cer sau nu ii este limpede conexiunea dintre virtutile acelui produs sau serviciu si nevoile reale ale posibilului cumparator).

Acestea sunt numai cateva din motivele care stau la baza aducerii in fata a avantajului pretului mic. Cu toate acestea, desigur, este intotdeauna bine de reamintit ca nu toti clientii se lasa sedusi de acest argument (spre pilda cei care au un statut financiar foarte bun, care sunt foarte constienti de nevoile lor de cumparare si tin la calitatea a ceea ce li se ofera).

In afara de situatia in care insasi politica de marketing care defineste identitatea unui produs sau serviciu pune in mod explicit accentul pe pretul mic (ca punct forte), este de preferat ca miza dialogului de vanzare sa fie alta decat aceasta (calitatea lui, nevoia cumparatorului, specificitatea si relevanta lui pentru acesta etc.).

(Traducere si adaptare de Irina-Gabriela Buda dupa http://topsalesworld.com/topsalesmanagement/resources/why-salespeople-cant-move-the-conversation-away-from-price/)

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

Cand si cum aduci in discutie problema pretului?

editor — Mon, 08 Jul 2013 07:14:17 +0000

Cand si cum aduci in discutie problema pretului? editor Lun, 07/08/2013 - 09:14

“De indata ce este mentionat pretul in cadrul unei negocieri atmosfera pare sa se schimbe. Clientul, care pana atunci parea sa accepte avantajele aduse de oferta, avea incredere in toate calitatile produsului si era cooperant, in pofida tuturor obiectiilor exprimate deschis, isi schimba atitudinea si vrea sa-l convinga pe vanzator ca incearca sa il insele propunandu-i un pret exagerat.” (Marc Corcos)

Ati trait aceasta experienta, fie in postura de cumparatori, fie in cea de vanzatori?

Intr-adevar, momentul enuntarii pretului risca sa aduca discutia, oricat de armonios ar fi decurs ea pana atunci, “cu picioarele pe pamant”. Dincolo de virtutile si foloasele unui produs sau serviciu, costul lui pare sa aduca cu sine o baie de luciditate sau stres, retineri sau chiar un refuz.

Tocmai de aceea un vanzator abil trebuie sa stie care sunt criteriile de care e bine sa tina seama cand introduce acest punct in discurs si care sunt regulile de prezentare a acestuia.

Marc Corcos analizeaza in cartea sa, “Tehnici de vanzare eficiente”, care sunt ele:

Pretul se prezinta clientului numai dupa ce acesta a fost adus in situatia de a putea aprecia valorarea produsului/serviciului;
Metoda de plata este foarte importanta: esalonarea va fi mai usor de acceptat decat plata integrala;
Pretul trebuie sa fie riguros prezentat. El trebuie sa fie dovada faptului ca nu este stabilit “la intamplare”, ci ca corespunde unei analize detaliate. Acest lucru da seama de seriozitatea actului vanzarii si il face pe comparator sa inteleaga ratiunea din spatele acelui cost;
Este de dorit ca pretul sa fie afisat oficial. Accesibilitatea lui este un garant pentru comparator ca nu este inselat, ca nu trebuie sa plateasca mai mult ca altii;
Pretul se enunta calm, indiferent de cat de ridicat este. Cumparatorul are nevoie de sentimentul ca este un raport natural intre calitatea produsului/serviciului si costul acestuia. Or, daca vanzatorul pare ca isi face scrupule pentru acel pret sau incearca sa justifice de ce ar fi “prea scump”, confortul clientului dispare si in locul lui pot aparea suspiciuni;
Este bine ca clientul sa fie asigurat ca, odata cu acel produs/serviciu, el cumpara si extra-avantaje (de exemplu garantia, asistenta post-vanzare etc.). Acestea pot fi si un bun argument pentru care clientul poate intelege de ce este de preferat sa cumpere de la un anumit vanzator/o firma, spre deosebire de altul/altele;
Este bine ca clientul sa inteleaga, totodata, ce pierde daca alege, in final, sa nu mai achizitioneze acel produs/serviciu.

Doua “legi” (criterii) de vanzare sunt esentiale atunci cand un vanzator introduce delicatul subiect al pretului: