vanzator

Integritatea - cea mai eficace tehnica de vinzare

editor — Mon, 02 Jun 2014 07:56:09 +0000

Integritatea - cea mai eficace tehnica de vinzare editor Lun, 06/02/2014 - 09:56

Cand vad cantitatea uriasa de carti, articole, videouri, seminarii despre vanzari care exista pe piata, si ma gandesc la materialele care acum se creeaza si care vor mai aparea, ma cuprinde o anumita stare de disconfort.

Ce este asa de complicat, ce face meseria de vanzator asa de grea, de a justifica atata productie? Cand ma uit apoi la continut si citesc sau aud despre ultima “tehnica miraculoasa”, despre cea mai performanta “smecherie manipulatoare”, despre cel mai extraordinar “sleight of mouth” , toate acele tehnici care garanteaza rezultate spectaculoase in a forta clientul sa cumpere, starea de disconfort se mareste la maxim...

Vanzare sau jaf?

Nu ma deranjeaza atat “tehnicile” in sine, chiar daca de multe ori – admitiand ca unele sa fie valide si nu sa fie total aberante - sunt complet fantaziste si neaplicabile pe teren. Asa ca ma gandesc ca autorul acestor materiale sau trainerul pur si simplu n-a vazut un client in viata lui, nu a vandut nici macar un bilet de autobuz si a elaborat aceste tehnici amestecand si incurcand teorii luate din cartile altora. Asta oricum nu ar fi grav, pentru ca vanzatorul care va incerca sa le foloseasca pe teren se va confrunta cu un feedback imediat si fara posibilitate de apel, asa ca va alege singur ce functioneaza si nu..

Ceea ce ma deranjeaza este mesajul implicit in toata aceasta oferta de “metode”, care presupune ca a vinde un produs cuiva implica “manipularea”, “jocuri psihologice”, chiar “hipnnotizarea”, implica a gasi calea de a zapaci clientul, de a-i eluda simtul critic si de a-l pune intr-o pozitie in care sa fie obligat sa cumpere un lucru la care – fara aceste tehnici – nu s-ar fi gandit niciodata.

Eu ma intreb: admitand sa fie posibil a “hipnotiza” un client, a-l face sa cumpere, asta este o vanzare sau un jaf? Daca incarc prezentarea mea cu “embedded commands”, si-l imping sa semneze, e ceva cinstit?

Ar fi mult de discutat daca treburile acestea functioneaza intr-adevar sau nu, dar e clar ca cine le foloseste sa va simti mai mult un escroc decat un vanzator. Si, din pacate, ASTA este mesajul inconstient pe care il induce si care va fi receptionat si de client. Astfel, clientul va ridica toate mecanismele de aparare si “wannabe” manipulatorul nu va reusi sa incheie nicio vanzare. Si chiar presupunand ca va reusi, foarte probabil nu va exista o a doua oara. Cel mai putin cu acelasi client.

Regula 20/80

Asta nu inseamna, bineinteles, sa negi importanta tehnicilor: mai ales la nivelul de incepator, un pic de tehnica si principii de baza sunt indispensabile pentru a nu se bloca orice posibilitate de la bun inceput. Daca un vanzator e dezordonat, nu actualizeaza dosarele, nu e punctual, nu stie sa vorbeasca, nu cunoaste produsul, nu stie sa-l prezinte, nu stie sa se imbrace decent, samd, indiscutabil ca va trebui sa resolve urgent aceste probleme, daca vrea sa aiba vreo sansa de success.

Odata depasit acest nivel elementar, experienta mea de pe teren imi spune ca problema trebuie abordata altfel. Si ca, inainte de a ne gandi cum sa abordam clientul, e mult mai productiv sa muncim putin cu propria noastra persoana.

Ce gandim despre noi, ca vanzatori? Ce consideram ca este un vanzator? Ce gandim – sincer – despre produsul pe care i-l propunem? Oare clientul ar face o afacere daca ar cumpara? Sau ne gandim “sper sa nu-si dea seama ca este inselat”? De ce facem asta? Ce vindem “intr-adevar”? Care este parerea noastra despre client? Ce intrebari ne punem, cand ne pregatim la o intalnire de vanzari?

Daca vreti sa deveniti vanzatori de elita, numai 20% din efortul vostru va fi directionat spre influentarea clientului. 80% va fi rezervat pentru a pregati lucrurile si pentru a va convinge ca ceea ce vindeti intr-adevar merita. Sper sa-ti fi raspuns intr-un fel la intrebarile de mai sus. Ar fi interesant sa le analizam impreuna, cum fac la seminarii, dar ma limitez sa va dau niste coordonate de ale mele:

Cine sunt eu ca vanzator? Cineva cu puterea de a imbunatati calitatea a vietii a clientului.

Ce vand intr-adevar? Oportunitatea de a indeplini o dorinta, sau de a rezolva o problema.

Cine este clientul? Cineva cu un vis, pe care eu pot sa-l ajut sa l indeplineasca.

Ce intrebari imi pun? Cum pot ajuta persoana din fata mea sa faca o afacere buna si sa castig si eu?

Cand m-am convins ca asta e adevarat, ca lucrez intr-adevar in interesul clientului, iar clientul va fi multumit si DUPA vanzare, numai atunci ma gandesc cum sa ma prezint pe mine si produsul in felul cel mai atragator posibil: evident, oricit de buna ar fi oferta, clientul are indoieli, frici, obiectii, nehotarari... E sarcina mea sa inteleg ce doreste intr-adevar si cum produsul meu poate satisface o necesitate, si ce-l retine, despre ce anume ii este frica, si cum pot sa-l linistesc. Mai bine zis, am datoria sa-l conving, nu numai pentru ca eu pierd un castig, si ci pentru ca si clientul pierde o oportunitate. Dar acum treaba e de mii de ori mai usoara si simpla: nu mai am nevoie sa inveti tehnici misterioase sa te prefaci ca iti pasa de client, pentru ca acum asa este intr-adevar.

Nu e nevoie sa manipulez clientul sa creada ca face o afacere buna, pentru ca nu va fi altceva decat adevarul. Nu mai va fi nevoie sa-i fortez mana, pentru ca el va dori sa cumpere. Nu mai e nevoie sa mint si sa joc teatru, pentru ca folosesc tehnica cea mai simpla si mai eficace: autenticitatea.

Daca nu ma credeti, ganditi-va cum va simtiti voi in postura de clienti si ganditi-va ce efect are un vanzator care apasa pe sensuri de vinovatii, incearca sa va manipuleze, suceste niste fapte, ascunde pe altele... Cumparati? Sau, pur si simplu, incercati sa scapati?

Si cum va simtiti cand, in schimb, dati de cineva pregatit, care va sfatuieste bine, si va ajuta sa obtineti chiar ce vreti? Nu este o placere sa cumparati? Nu uitati un lucru: tuturor le place sa cumpere, dar nimanui nu ii place sa i se vanda ceva.

Vanzarea nu este numai esenta economiei, e mult mai mult: e calea pe care o avem sa ne imbunatatim viata, sa ne indeplinim dorintele, sa crestem personal si profesional. Si a fi profesionist in domeniu ne da o anumita raspundere, fata de noi, de clienti dar si fata de colegii si concurentii nostri.

Poate uneori suntem tentati sa urmarim un castig rapid, renuntand la etica si inseland clientul in mii de feluri posibile. Credeti-ma, e pariul cel mai prost pe care puteti sa-l faceti si, mai devreme sau mai tarziu (de obicei mult mai de vreme de cat ne asteptam...), acel lucru se va intoarce impotriva noasta, deseori intr-un un fel in care nu ne-am fi gandit niciodata. Sa nu credeti ca – in atatia ani de meserie - nu am facut doza mea de prostii. Dar, va garantez ca, de fiecare data, am platit extraordinar de scump. Poate, cand o sa am chef, o sa mai scriu niste povestioare autobiografice.

Asadar, daca pornim o vanzare cu mentalitatea win-win, daca avem intr-adevar grija de client, daca ne purtam ca prieteni si consultanti, o sa descoperim cat de usoare vor deveni vanzarile dintr-o data si, mai important, cat de repede se vor mari castigurile.

Articol preluat de pe Business-Edu.ro

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

vanzare

client

vanzator

insela

Autor

Vanzatori de vanzare

editor — Tue, 27 May 2014 06:01:13 +0000

Vanzatori de vanzare editor Mar, 05/27/2014 - 08:01

Am fost zilele trecute la un eveniment unde s-a vorbit despre client, despre calitatea experienței pe care i-o oferim și, pe alocuri, despre vânzare. Adrian Florea de la Trend Consult a prezentat un studiu făcut de ei pe parcursul anului 2013 în care au analizat abilitățile a 600 de vânzători români care activează p-aici prin cartier, pe piața locală.

Iată câteva dintre cifrele acestui studiu care ar trebui să producă fiori de gheață directorilor generali din România și să-i facă să-și angajeze manageri de vânzări care știu cum arată un proces de vânzare eficace și să-și trimită de urgență vânzătorii la cursuri de abilități pentru că:

63% nu întreabă despre nevoile clientului
87% nu aud sau nu reacționează la obiecțiile exprimate
89% nu confirmă înțelegerea comună
90% nu propun clientului să-și ia un angajament
89% nu stabilesc pașii următori

Prin urmare dragă antreprenorule sau CEO-ule de multinațională plătești niște oameni crezând că vei obține rezultatele pe care ți le dorești, nutrești speranța că ei știu ce fac sau măcar că se descurcă rezonabil, te reprezintă cu cinste, profesionalism și abnegație, ba chiar te feliciți că ai economisit, pentru al 5-lea an la rând, bugetul de training. Oare nu te păcălești singur susținând, fără să realizezi, costul a 80-90% din timpul alocat vânzării?

Hai să te ajut să te lămurești dacă e cazul să iei măsuri prin care să eficientizezi activitatea de vânzare:

Ai pâlnia plină de clienți potențiali necalificați sau prost calificați?

Altfel spus oamenii tăi de la vânzări își petrec majoritatea timpului vorbind cu executivi din companii care nu vor cumpăra niciodată de la tine, care nu au bugete pentru serviciile pe care le oferi, nu văd nicio valoare în ele, dar au suficient timp de pierdut în întâlniri cu furnizorii care-i bagă în seamă. Când ai scos din sistem prospecții care stau de luni de zile cu probabilități de închidere între 50-80% și nu se semnează niciodată?

Sunt previziunile vânzătorilor tăi mai degrabă povești cu zâne?

Când te apuci să strângi un pic șurubul echipa de vânzări scoate din mânecă prin minune clienți mari cât casa care vor să închidă, imediat, contracte de vis. Conturile importante care nu au mai mișcat nimic de vreo 6 luni dau din nou din piciorușe, numai ca să adoarmă la loc după ce trece furtuna. Altfel multe contracte alunecă ușor de la o lună la alta fiind mereu gata de semnat până când, într-un târziu, dispar în ceață. Urmărești precizia în planificare a vânzătorilor? Depășește ea vreodată măcar 30% pe trimestru?

Lipsesc cu desăvârșire angajamentele din partea clienților obținute în timpul vizitelor de vânzare?

Sunt multe feluri de angajamente pe care cei care vând în compania ta le pot obține de la clienți cum ar fi informații despre persoana sau comitetul care va lua decizia de cumpărare sau despre procesul intern ce trebuie străbătut înainte de semnarea unui contract. Alt tip de angajament din partea clientului este oferirea unor documente care detaliază nevoile sau studii de piață care punctează problemele ce trebuie rezolvate. Se mai pot obține întâlniri cu ceilalți factori de decizie, stabilirea unor demo-uri de produs, accesul la materiale de marketing relevante pentru proiectul în discuție sau la ofertele primite deja de la competitori. Când vânzătorii se întorc de la întâlnire cu mâinile goale, adică fără angajamente ale clientului, poți considera că au pierdut timpul de pomană.

Sunt vânzătorii tăi mereu surprinși de felul în care reacționează clienții?

”Pe cuvânt șefu’, mi-a promis că-mi dă un răspuns final de joi și nu-mi mai răspunde la telefon” sau ”era programată o întâlnire între factorii lor de decizie și s-a amânat” sau ”acceptaseră toate condițiile, erau gata să semneze și acum mai vor un discount, ceva gratuit, un moț roșu, etc”. Cu cât mai puține surprize ”apar” pe parcursul procesului de vânzare cu atât mai bine a fost parcurs fiecare pas de către omul de la vânzări care nu a luat-o nici pe scurtătură, nici pe arătură.

Stimate conducător de companie, echipă sau oaste, dacă poți să răspunzi liniștit cu da la întrebările scrise cu bold, a venit momentul să faci ”mici” modificări și să-ți trimiți vânzătorii în sala de curs ca să-și reamintească cunoștințele și abilitățile bazice de prospectare, vânzare și negociere. Asta dacă nu-ți place în mod special să fii asaltat cu cereri permanente de scădere a prețurilor, de cumpărare de noi baze de date, mai bune, de generat mai multe contacte calificate din marketing, de povești cu competitorii noștri care ”ne fac” din oferte și alte ”dude” caracteristice starurilor de vânzări încremenite în obiceiuri proaste.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

CUM NEGOCIEZI CÂND NU E TOTUL ROZ – TEHNICA PREFRAME, REFRAME ȘI DEFRAME

editor — Mon, 19 May 2014 04:16:20 +0000

CUM NEGOCIEZI CÂND NU E TOTUL ROZ – TEHNICA PREFRAME, REFRAME ȘI DEFRAME editor Lun, 05/19/2014 - 06:16

Într-adevăr, nu întotdeauna totul este roz.

Preframe, Reframe și Deframe sunt trei tehnici care pot să te ajute în situații dificile, mai ales atunci când nu e totul roz. Cele trei tehnici nu înseamnă că schimbă situația, ci reprezintă un mod diferit de a pune problema atunci când faptele nu pot fi contrazise.

Când totul nu e roz înseamnă că există o problemă care nu poate fi contestată, de pildă că un produs este prea scump, sau poate vinzi o casă care este departe, sau poate implementarea unui serviciu durează prea mult. Din capul locului menționez că nu este o tehnică pe care să o folosești întodeauna, ci doar atunci când simți că se potrivește. Preframe este o tehnică simplă și ușor de folosit, Reframe are o dificultate medie, iar Deframe este și dificil de folosit, și riscantă.

TEHNICA NEGOCIERE PREFRAME

Preframe este atunci când anticipezi obiecția, oricare ar fi ea și o enunți tu. Adică nu-ți lași partenerul să-ți spună care e problema, mai ales când este una vizibilă. De exemplu, dacă vrei să vinzi o casă care este situată cam departe de oraș, chiar în drum spre vizionare îi spui:

“Este situată departe de oraș această casă, dar este o casă minunată care o să vă placă”

Sau dacă este o casă foarte scumpă, poți spune tu:

„Este o casă care nu are un preț mic. Este drept că este o casă frumoasă, dar nu este o casă ieftină.”

Acesta este preframe, adică omori obiecția din fașă. Pe cât de simplă este, pe atât de eficentă din simplul motiv că enunțând-o tu, nu mai creezi o opoziție cu partenerul de negociere. Neaștepând ca el să-ți spună care e problema, râmâne oarecum fără muniție. Nu înseamnă că o să i se pară o casă ieftină sau una aproape de oraș, ci doar că tu treci în mod elegant peste obiecție. El va fi de acord cu tine și acest lucru înseamnă că sunteți de acord și nu sunteți pe poziții competitive, iar atunci când sunteți de acord puteți ușor să construiți mai departe o succesiune de acorduri cum ar fi că este o casă frumoasă, bine construită, situată într-o zonă liniștită etc.

Practic, nu are rost să-l lași pe el să-ți spună obiecția. Spunând-o tu, dezarmezi și muți focusul pe lucrurile care te interesează, nemaifiind pus în situația în care el ți-ar spune că este scumpă, iar tu, în mod clasic, să-i justifici valoarea. Este o diferență fină, pe care, odată ce ai înțeles-o, te poate salva. Alte câteva exemple:

“Putem să vă oferim un training personalizat de negociere, însă vă spun de la început că prețul nu este unul mic. Credeți ca are rost să continuăm discuția?”
“Draga mea, vreau să mergem într-o excursie, însă vreau să-ți spun din start că nu va fi una ieftină.”
„Avem exact ce vă doriți, însă pentru a fi clari de la început, pentru a vă oferi exact ce aveți nevoie, vom avea nevoie de un timp îndelungat de execuție.”
“Această mașină cred că ar trebui vopsită la un moment dat, însă, considerând în ansamblu, probabil este cea mai bună alegere pe care ați putea să o faceți, adică vom cosidera lucrurile cu adevărat importante.”
„Știu că ceea ce-ți cer îți va lua mult timp, însă m-ar ajuta enorm dacă ai fi de acord.”
“Știu că această decizie ar putea fi considerată riscantă, acesta este și motivul pentru care putem considera toate celelalte aspecte importante.”

Sper că este mai clar ce presupune Preframe, cum să-l aplicați și când să-l folosiți.

Să mergem mai departe!

TEHNICA NEGOCIERE REFRAME

Reframe se poate aplica atunci când te trezești cu o obiecție pe care, la fel, nu ai cum să o contești, însă de această dată o spune el. Dintr-un motiv sau altul nu ai făcut reframe. Într-adevăr, tehnica ADOR te poate ajuta, însă te rog să consideri și reframe ca o alternativă. La fel, iau în discuție obiecțile reale pe care nu le poți contesta. Ele reprezintă fapte clare cum ar fi: casa e departe, maşina are câteva zgârieturi, decizia este riscantă etc.

Reframe înseamnă să nu intri în dezbatere pe obiecția respectivă pentru că ar fi penibil să negi evidența și acest lucru te-ar încurca și mai tare. Pe scurt, schimbi terenul de joc, schimbi abordarea, muți focusul pentru că oricum contestarea nu te-ar ajuta la nimic. Să luăm câteva exemple:

„Aveți dreptate, această casă este departe de oraș. Dați-mi voie să vă întreb ceva: cât de important este să locuiți într-o zonă liniștită?” sau îl puteți întreba: „Oare nu merită 15 minute în plus pe drum pentru a avea bucuria de a trăi într-un asemenea loc?” sau„Cât de important este pentru dumneavoastră să simțiți aerul curat atunci când stați în curte?”
“Într-adevăr, prețul pe care vi l-am oferit nu este cel mai mic, însă dați-mi voie să vă întreb ceva: cât de important este să primiți exact ce aveți nevoie?” sau „Cât este de important să scăpați de această problemă?” sau „V-ați gândit și la sumele pe care le veți economisi în acest fel de-a lungul timpului?” etc.
„Da, aveți dreptate, acest pachet turistic nu este unul ieftin. Acum daţi-mi voie să vă întreb: cât de important este pentru dumneavoastră confortul?” sau „Cum credeți că vă veți simți atunci când o să ajungeți în acel loc la care unii oamenii nici nu îndrăznesc să viseze?” etc.
„Da, aveți dreptate, este o decizie riscantă, însă dați-mi voie să vă întreb: cât de riscant este de fapt să nu luați această decizie, cât de riscant este să fiți lăsat în urmă de competiție?” etc.

Cred că devine mai clar ce înseamnă reframe. Schimbi terenul de joc și nu negi obiecția ridicată dacă este reală. Am luat mai multe exemple în ceea ce privește prețul pentru că aici apar cele mai multe obiecții. Spre deosebire de varianta clasică în care justifici de ce costă atât de mult, de exemplu, în reframe întrebi.

Aceasta este cuvântul cheie: întrebi. Prin întrebări direcționezi focusul către aspectele pe care le poți susține, care pot aduce valoare. Deci, nu justifici tu, ci întrebi, implici interlocutorul prin întrebări, astfel încât obiecția inițială să se contrabalanseze natural și interlocutorul să se poată decide printr-un proces în care-l implici, nu unul prin care îi explici.

TEHNICA NEGOCIERE DEFRAME

Tehnica deframe o recomand să fie folosită foarte rar pentru că are un grad mare de risc. Mai degrabă o recomand atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Evident, poate avea un rezultat spectaculos, însă folosește-o doar ca ultimă variantă și o să vezi în exemple de ce.

Deframe înseamnă să distrugi referința. Este o tehnică agresivă în care aduci discuția într-o zonă a orgoliului, a stimei de sine , a reputației. Practic, muți focusul, însă nu către avantaje, ci către identitatea interlocutorului. Vin cu exemple din nou pentru a mă face înțeles.

„Această casă este departe. Acum mă uit la cei care au ales să locuiască în această zonă, la situația lor materială, la poziția lor socială și poate această casă nu vi se potrivește.”
„Aveți dreptate, nu este un preț mic. Clienții noștri, branduri de renume, au înțeles imediat avantajele și nu s-au blocat la partea financiară. Acum nu știu dacă dumneavoastră vă veți bloca la partea financiară.”
„Este o mașină scumpă care este destinată unei clase sociale, acum nu știu dacă dumneavoastră vă permiteți.”
„Da, este o decizie importantă, acum dumneavoastră știți dacă vă simțiți pregătit să faceți un asemenea pas.”

BUM! Veți vedea explozie de emoție verbalizată sau nu pentru că ai pus obiecția în relație directă cu reputația și identitatea sa, cu părerea pe care o are despre el. Așteptați-vă să primiți orice tip de răspuns, de la a vi se întoarce spatele și a încheia discuția la semnarea contractului pe loc. Este posibil orice, aceasta este și motivul pentru care spun că poți folosi această tehnică numai atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Ați intuit bine, este o tehnică agresivă și rareori am întâlnit pe cineva care să o aplice cu eleganța cuvenită pentru a avea un rezultat.

Concluzia este simplă, aveți trei instrumente noi pe care le puteți folosi. Poate deja, în anumite situații, foloseați aceste tehnici intuitiv fără să știți cum se numesc. Acum nu doar că știți cum se numesc, știți și când să le aplicați și cum să o faceți mai bine decât până acum. Am oferit și o serie de exemple pentru a vă ghida. Nu vă recomand să reproduceți ca după script exemplele, cel mai important mi se pare să înțelegeți mecanismul și să-l adaptați perfect situației. Fie că vinzi, fie că vrei să cumperi, fie că negociezi la serviciu sau în viața personală, aceste trei tehnici te ajută atunci când ”nu e totul roz”, cum spune și titlul acestui capitol!

Articol preluat de pe blogul Extreme Training!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

832

VÂNĂTORI, FERMIERI ȘI MANAGERI NEPRICEPUȚI

editor — Sun, 11 May 2014 18:05:34 +0000

VÂNĂTORI, FERMIERI ȘI MANAGERI NEPRICEPUȚI editor Dum, 05/11/2014 - 20:05

Semizeus nu este foarte priceput la vânzări. De fapt nu excelează nici ca manager sau ca lider. A ajuns CEO printr-un concurs de împrejurări, fericit pentru el dar dezastruos pentru companie și încearcă să se țină în șa cât poate de mult. Printre bătăile de cap majore pentru care n-are soluție se află și procesul de vânzare moștenit de la predecesorul lui.

De ce se lucrează cu vânători și fermieri, ce trebuie să știe fiecare dintre ei ca să fie eficienți, cum trebuie plătiți, ce i-ar motiva ca să se implice și să producă rezultate… Toate aceste întrebări sunt mult peste puterea lui Semizeus de a oferi soluții și prin urmare când vine vorba despre portofoliu se uită în altă parte și se preface că totul merge uns. Asta până când cifrele realizate nu seamănă cu cele planificate și este nevoie de justificări la Înalta Poartă.

Să-i explicăm semizeului nostru buimac că modelul cu vânători și fermieri a fost inventat și există pentru a susține o creștere accelerată a numărului de clienți și nu pentru a gestiona pierderi masive de conturi. Ideea de bază este ca vânzătorii agresivi în sensul bun care închid multe contracte să fie degrevați pe cât posibil de administrarea nevoilor clienților existenți pe toată perioadă desfășurării contractului și să aducă astfel permanent vânzări noi. Iar cei cu abilități de consolidare a relațiilor deja existente să se ocupe de prelungirea și creșterea contractelor semnate de vânători contribuind și ei la dezvoltarea portofoliului.

Poate că dacă pierzi 500 sau 800 de clienți în fiecare an ar trebui să te gândești la alt sistem sau să te apuci să optimizezi procesul de vânzare în cazul în care ai idee cum se face asta. Dacă nu știi de unde să-l apuci iată câteva recomandări despre punctele cheie la care să te uiți ca să pari oarecum în temă:

Transferul clientului este întotdeauna un cartof fierbinte pentru că cel care a construit cu migală relația este vânătorul. De cele mai multe ori el, vânătorul, nu vrea să dea drumul clientului pentru că speră să facă o vânzare suplimentară (up sale) în primele 6-9 luni de contract. Fermierul nu este foarte fericit să preia responsabilitatea pentru că nu știe mai nimic despre clientul în primul an de viață, îi este frică de necunoscut și experiența îi spune că prima înnoire de contract este cea mai dificilă. Cel mai nefericit în toată povestea asta este clientul care se simte abandonat și poate să-și piardă încrederea în serviciile oferite și în companie.

Salariile și sistemele de bonus ridică probleme complicate. Pare oarecum la mintea cocoșului că vei da salarii fixe mici și bonusuri mari vânătorilor și salarii fixe mai mari combinate cu bonusuri mai mici fermierilor. Până găsești soluția optimă ca fiecare să primească un venit corespunzător cu valoarea pe care o aduce portofoliului drumul e lung, abrupt și presărat cu discuții tehnice complexe. Manageri mai puțin pricepuți și fără experiență nu vor rezolva niciodată această problemă.

Abilitățile necesare vânătorilor respectiv fermierilor sunt în mare măsură diferite și depind și de serviciile sau produsele companiei. O greșeală de recrutare des întâlnită când e vorba de vânători este alegerea vânzătorilor tranzacționali agresivi, superficial educați și care cred că dacă ai fost dat afară pe ușă trebuie să intri pe geam. Speranța ca astfel de oameni să închidă contracte mari și profitabile este deșartă pentru că nu vor fi niciodată capabili să construiască încrederea necesară. Alt exemplu de abordare costisitoare a modelului care creează confuzii, inclusiv în mintea clienților, este să-ți transformi fermierii din vânzători responsabili cu creșterea portofoliului, în executivi de customer service.

Șansele ca un CEO complet lipsit de experiență în vânzări, eventual combinat cu un CFO care urăște oamenii și este adversarul asumării oricărui risc, sunt minime. Punerea în practică a unui proces de vânzare eficace, a unui sistem informatic care să-l susțină și motivarea echipelor implicate cer un manager experimentat în domeniu, nu un grup de amatori entuziaști care-și dau cu presupusul despre ce este de făcut, nu sunt capabili să ducă un plan la bun sfârșit și nu au cunoștințele minime necesare ca să realizeze dacă inițiativele lor sunt sau nu un succes.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

De ce esueaza vanzatorii de succes cand devin manageri?

editor — Sun, 04 May 2014 16:49:22 +0000

De ce esueaza vanzatorii de succes cand devin manageri? editor Dum, 05/04/2014 - 18:49

Dedic articolul acelora care isi doresc sa avanseze ca manageri de vanzari, spunandu-le ca este normal, firesc sa dorim sa evoluam, sa ne dezvoltam si sa avansam. Face parte din natura umana.

Un salariu mai mare, un autoturism performant, un birou mai spatios, un statut care sa impresioneze familia, prietenii, partenerul, toate acestea si multe altele il asteapta pe cel avansat.
Din nefericire pentru multe companii si pentru echipele lor de vanzari, performeri vanzatori de prima mana continua sa fie promovati in pozitii de manageri fara a a avea cunostintele si abilitatile necesare sau fara a fi potriviti acestui job.

Ca trainer, pastrez legatura cu fostii cursanti. Astfel am asistat, direct sau indirect, la numeroase avansari ale vanzatorilor de varf pe o treapta urmatoare.
Multi dintre ei odata avansati, tind sa faca ceea ce stiau cel mai bine - sa vanda.
Vand in detrimentul muncii de manager.
Vand in locul agentilor, vand in locul echipelor, vand pentru propriul comision.
Altii sunt multumiti ca au fost avansati si asteapta. Asteapta si spera.
Speranta nu-i ajuta deloc pentru ca produsele sau serviciile nu se vand de la sine.
Am fost martor la nenumarate situatii in care vanzatori de succes odata avansati au esuat si s-au reintors la statutul de vanzator. Nimic mai neplacut.
In majoritatea cazurilor au parasit si firma sau au fost ”ajutati” in acest sens.
Pe cei cativa care raman, doar perspectiva unor venituri mari ii determina sa-si inabuse orgoliul si sa treaca peste faptul ca au fost retrogradati din pozitia de manager.
Sa conduci vanzatori inseamna altceva decat sa promovezi produse si servicii.

CARE ESTE DIFERENTA DINTRE CE TREBUIE SA FACA UN VANZATOR SI CE TREBUIE SA FACA UN MANAGER DE VANZARI?

Ca agent de vanzari trebuie:	Ca Manager de vanzari trebuie:
Sa prospectezi si sa abordezi viitori clienti in functie de potentialul financiar si de nevoi	- Sa recrutezi si sa-si selectezi echipa in functie de competentele necesare in vanzare
Sa relationezi excelent cu clientii	Sa relationezi excelent cu echipa dar si sa fii capabil s-o conduci
Sa fii capabil sa lucrezi singur si departe de birou, pe teren.	Sa fii capabil sa lucrezi la birou cu echipa de vanzari. Sa te descurci cu birocraţia, cu ierarhiile si departamentele companiei dar si pe teren alaturi de vanzatorii pe care-i conduci.
Sa fii capabil sa identifici nevoile si motivatiile clientului si in functie de asta sa vinzi bine	Sa fii capabil sa identifici nevoile, asteptarile, talentele, aptitudinile, expertiza si determinarea oamenilor din subordine si in functie de asta sa-i motivezi, sa-i entuziasmezi, sa-i recompensezi si sa le oferi suport astfel incat sa vanda bine
Esti responsabil si evaluat pentru realizarea propriilor obiective	Esti responsabil si evaluat pentru realizarile unei intregi echipe
Sa-ti cunosti produsele si serviciile ca sa stii sa le promovezi	Sa-ti cunosti oamenii ca sa-i ajuti sa se dezvolte si sa promoveze
Sa cunosti tactici, tehnici si trucuri de vanzare prin care sa-i determini pe clienti cumpere si tu sa-ti indeplinesti obiectivele de vanzare	Sa cunosti tactici si tehnici de influentare a oamenilor din subordine ca sa te urmeze si sa indeplineasca obiectivele companiei
Sa-ti planifici propriile activitati si sa ti le evaluezi	Sa planifici, sa organizezi, sa coordonezi, sa evaluezi. Sa controlezi activitatile tale dar si pe cele ale intregii echipe.

Cand un vanzator este avansat in pozitia de manager trebuie sa se familiarizeze foarte rapid cu un nou set de relatii de munca, reguli si norme.

CE URMARESTE MANAGEMENTUL SUPERIOR CAND TREBUIE SA TE AVANSEZE DIN POZITIA DE VANZATOR PE POZITIA DE MANAGER DE VANZARI?

·         Atitudinea ta fata de colegi si fata de compania in care lucrezi
Atitudinea este determinanta si este unul dintre elementele importante care sunt luate in calcul la avansare. Agresivitatea si reactivitatea sunt distructive, se transmit si asupra echipei pe care o vei conduce. Nici o companie din lume nu-si doreste sa aiba in colectiv angajati reactivi, cu atat mai putin echipe reactive.

·          Capacitatea de a controla oameni si situatii
Controlul este una dintre functiile managementului extrem de importanta si una dintre functiile care nu se deleaga niciodata.
Daca ai aceasta competenta, atunci meriti sa conduci o echipa si iti este usor sa iei decizii in moment dificile.

·         Integritatea si onestitatea.
Ori de cate ori incalci un principiu moral, desprinzi cate o bucatica din temelia propriei tale integritati. Daca esti integru cei din jurul tau vor sti ca se pot baza pe tine.
Onestitatea este un obicei pe care il cultivi facand totdeauna lucrul potrivit, zi de zi.

·         Perseverenta, ambitia si hotararea de a reusi
Reusita absoluta vine cu timpul, nu peste noapte. Succesul presupune disciplina, implicare, perseverenta si rabdare.
Trebuie sa stii unde vrei sa ajungi, sa ai un plan si sa crezi cu tarie ca il vei duce la indeplinire. Viteza viitoarei tale echipe va fi viteza ta ca manager.

·         Rezultate foarte bune pe postul actual
Superiorii apreciaza rezultatele pe care le ai ca vanzator si spera ca daca iti vei forma o echipa realizarile se vor multiplica. Rezultatele bune, asa cum stim, nu sunt suficiente. Trebuie insotite de tot ceea ce am spus pana acum.

CUM TREBUIE SA TE PREGATESTI PENTRU A DEVENI MANAGER DE VANZARI?

1. Fa-ti din cresterea personala una dintre primele prioritati. Daca te pregatesti pentru o pozitie de manager, merita sa investesti intr-un un curs bun de Managementul Vanzarilor.
Odata intrat in vanzari, dupa ce primul meu manager m-a propus pentru avansare, m-a introdus intr-un program intens de inductie. Timp de trei luni, saptamanal, m-a initiat in tainele acestei noi functii si mi-a monitorizat evolutia. A fost impulsul care mi-a marcat viitorul si m-a facut sa fiu ceea ce sunt.

2. Ajuta noii colegi sa vanda, ofera-te sa mergi cu ei pe teren, este un bun exercitiu pentru functia ta viitoare. Ca manager de vanzari va trebui sa-ti petreci mare parte din timp cu oamenii tai pe teren. Cu cei noi, in perioada de inceput, trebuie sa faci vanzari demonstrative apoi trebuie sa-i observi ca sa-i ajuti sa-si imbunatateasca abilitatile.

3. Daca lucrezi intr-o companie in care recrutarea si selectia sunt atributii ale managerului, ajuta-ti actualul manager sa recruteze. Este un exercitiu care-ti formeaza aceasta competenta pentru viitor.

4. Ajuta-i pe cei din jurul tau sa se dezvolte. Un manager de vanzari bun trebuie sa-si instruiasca echipa. In cadrul actualei echipe, ofera-te sa sustii mici sesiuni de training pe diverse teme din vanzari. Iti imbunatatesti abilitatile de formator si iti va creste gradul de suportivitate. Iti va fi necesar in munca de manager.

5. Fa-te agreabil, fii sociabil si entuziast. Oamenii vor dori sa-ti stea prin preajma. Echipele isi doresc manageri care sa creeze atmosfera pozitiva.

6. Imbunatateste-ti calitatile de orator. Foloseste orice prilej sa exersezi. Ia cuvantul la sedinte, in prezentarea de produse, la petreceri comune. In primul rand te vei face remarcat si in al doilea rand, a vorbi in fata oamenilor, este o abilitate necesara oricarui manager.

7. Fii punctual la program, la sedinte, la intalnirile cu sefii sau cu clientii. Lipsa de punctualitate creeaza perceptia ca esti neserios sau dezorganizat. Dimineata este bine sa ajungi la program cu 5-10 minute inaintea celorlalti iar la finalul zilei de lucru sa respecti ora de plecare.

8. Nu face niciodata glume pe seama infatisarii sau gustului cuiva. Abtine-te de la asemenea glume chiar si in absenta persoanei vizate. Nu stii unde lovesti sau ce sentimente ranesti si lucrurile se pot intoarce impotriva ta. Invata sa lauzi si sa critici constructiv. Este un exercitiu care te va ajuta la motivarea viitoarei tale echipe.

9. Stapaneste-ti starile emotionale. Ascunde-ti furia si frustrarea. Cel mai grav este sa ti le manifesti in public. Atitudinea ta este in vizorul acelora care vor avea un cuvant de spus la avansarea ta.

10. Nu te lasa atras de certurile si luptele marunte ale celor din jur. Arata-te plin de compasiune, dar gaseste o modalitate de a-ti pastra neutralitatea. Actioneaza cu luciditate. Ca manager va trebui sa controlezi sau sa eviti conflicte si nu sa fii parte din ele.

Talentul, flerul si carisma il ajuta pe vanzatorul obisnuit dar nu sunt suficiente pentru un proaspat avansat in pozitia de manager de vanzari. Un vanzator lucreaza cu produse si servicii, un manager de vanzari lucreaza cu oameni, si nu cu orice fel de oameni, el lucreaza cu vanzatori. (cea mai frumoasa ocupatie din lume). De aceea, este foarte important sa va pregatiti. Cariera se construieste pas cu pas. Odata ajunsi in varf trebuie sa aveti fundatie solida. Se spune ca este intotdeauna loc in varf pentru ca multi din cei care ajung acolo nu stiu cum sa se mentina si se rostogolesc la vale.

ARTICOL PRELUAT DE PE PE BUSINESS-EDU.RO

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

517

Primii 100 de “NU” in vanzari

editor — Thu, 17 Apr 2014 09:38:33 +0000

Primii 100 de “NU” in vanzari editor Joi, 04/17/2014 - 11:38

“Failure is not an option” – celebra replica a directorului de zbor NASA Gene Kranz responsabil cu misiunea Apollo 13 cand a aflat de problemele aparute pe parcursul misiunii in spatiu. Din fericire, deznodamantul a fost pozitiv, astronautii s-au intors in siguranta.

Acest citat foarte relevant cand a fost vorba de salvarea unor vieti a ramas impregnat in memoria mediului de afaceri ca un motto calauzitor. Scopul vanzatorului este sa obtina succes! A da gres nu este o alternativa! Recompensele materiale, faima, recunoasterea vin in urma obtinerii succesului. In fiecare companie se alcatuiesc topuri, clasamente iar vanzatorii de pe primele locuri primesc diplome bani si sunt felicitati de sef: „Bravo Georgescu – stiam ca nu vei da gres”. Insa Georgescu stie mai bine. Stie prin ce a trecut si de cate ori a dat-o de gard pana i-au iesit cifrele. Esecul nu doar ca este una dintre optiuni, ci este parte din viata de zi cu zi.

Si atunci ce ar trebui sa faca un tanar vanzator, entuziast si dornic de succes?

Pai sa vedem ce nu ar trebui sa faca. Sa nu se intrebe daca va da gres. Raspunsul este: - Cu siguranta! Oricine a auzit de celebrul concept de „palnie a vanzarii” stie ca vanzarea este un proces. Nu este arta, nu este magie; este doar inginerie. „Torni” in palnie posibili prospecti, incerci sa-ti dai seama daca poti sa-i ajuti cu produsele sau serviciile tale, incerci sa-i convingi sa vorbeasca cu tine, dupa care daca inca nu te-au dat afara din firma poate ai sansa sa-i convingi ca intr-adevar ce le oferi are valoare. Iar dintre cei cativa care te asculta pana la capat poate unul sau doi vor cumpara de la tine. Si apoi, o iei de la capat. Pentru orice vanzator tanar, acesta este un proces de crestere ce implica iesirea din tiparele curente, abordari noi, decizii ce nu sunt intotdeauna confortabile si asumarea faptului ca nu intotdeauna iese cum ne asteptam. Insa, in fata oceanului de respingere multi tineri aspiranti in aceasta frumoasa meserie se blocheaza. Cum e sa iesi in fata colegilor sau a sefului si sa spui ”nici azi n-am vandut nimic” ? Deja le vezi fetele cu un zambet fin de superioritate in coltul gurii „stiam de la inceput ca nu o sa reuseasca”! Nu e usor si multi renunta repede. Altii dupa ce fie preiau in portofoliu sau fie reusesc cumva sa castige cativa clienti se potolesc, se complac in rutina activitatilor cotidiene de gestionare a acestora, cu secvente clare si cu rezultate previzibile si care nu-i forteaza sa riste, sa fie respinsi de alti posibili clienti. Incet, incet, nu mai pun nimic in palnie si, la un moment dat, aceasta seaca. Problema este ca, pe masura ce lumea se schimba si inoveaza, iar alti vanzatori isi fac treaba asa cum trebuie, cercul de confort oferit de clientii vechi devine din ce in ce mai mic, pana dispare! O alta companie ce-a iesit din piata, un alt tanar istet ce si-a terminat cariera avand ca ultim status „fosta speranta ce nu a confirmat”.

Cum iesim din acest impas?
Principala diferenta intre cei ce ating rezultate marete si ceilalti dintre noi este data de 2 lucruri: modul in care privesc esecul si ce fac cu el. Un viitor performer constientizeaza faptul ca nu toate deciziile vor fi corecte, va face greseli si ca acest lucru este ok si de asemenea, ca e normal sa primeasca multi de „NU”. „Nu” e bine! dupa fiecare „NU” sunt cu un pas mai aproape de mult speratul „Da”. Ca, pana la urma, e inginerie. Din 100 de posibili prospecti poate are sansa sa castige 2 sau 3 clienti. Insa, nu stie care sunt cei 3. Si, atunci singura solutie sa-i gaseasca e sa vorbeasca cu toti 100. 97 NU-uri inseamna 3 Da-uri. Ca atare se apuca de treaba, trece de la stadiul „mi-e frica sa arat prost daca fac asta si nu vand nimic” la ”accept sa arat prost facand asta” incearca, greseste, corecteaza, incearca din nou, persevereaza pana obtine un rezultat. Este un proces ce functioneaza atat cantitativ – cu cat faci mai multe vizite, cu atat ai sansa sa decantezi mai repede si sa treci de cei ce nu vor cumpara de la tine – cat si calitativ, pe masura ce inaintezi devii din ce in ce mai experimentat, cuvintele tale din ce in ce mai rafinate si modul in care abordezi clientii mai profesionist. Un vanzator bun foloseste fiecare greseala pentru a invata ce sa faca si ce sa nu faca data viitoare. Si-n cativa ani, de munca si efort sustinut, ajunge in fruntea departamentului, promovat iar fostii colegi „tinerele sperante” acum subalterni in pauzele de cafea il barfesc – „ce noroc a avut asta !!”.

Soichiro Honda spunea „Success is 99% failure”. E un citat cu care sunt de acord, in cariera mea cred ca am gresit de mai multe ori decat am avut dreptate, insa, de fiecare data am incercat sa invat ceva. Imi fundamentez cat de bine pot deciziile, insa sunt dispus sa mi le asum chiar daca nu am toate datele, urmaresc rezultatul si invat. Atat din esecuri, cat si din succesele echipei mele. Nu stiu daca ati observat, insa atunci cand reusesti ceva iti spui – „am fost bun” iar cand nu dai vina pe factori externi. Pentru a evita aceasta eroare de atribuire, folosesc acelasi mod de a analiza atat succesul, cat si ratarile pe care le avem fiecare dintre noi in asa fel incat sa invat din ambele. A da gres ESTE o optiune – vanzari bune!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

667

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA !

editor — Wed, 26 Mar 2014 04:48:19 +0000

Telesales: imbunatatesti nivelul abilitatilor tale si RIDICA STACHETA ! editor Mie, 03/26/2014 - 05:48

De ce un curs de TELESALES? Pentru a intelege de ce, ar trebui sa raspunzi, mai intai, la cateva intrebari:

Este eficienta o calitatea apreciata?
Timpul este important pentru tine?
In calitate de cumparator, ai vrea sa gasesti exact ceea ce cauti?
In calitate de vanzator, ai vrea sa ghicesti gandurile clientului si ce l-ar determina sa cumpere?
Te vezi facand parte dintr-o echipa de succes, tu fiind unul dintre succese?

Fie ca esti agent de vanzare sau manager de vanzari intr-o companie, daca raspunsurile tale sunt pozitive, atunci intelegi si de ce este util un curs de vanzare telefonica!

Dar, sa fim mai clari: iti place sau nu, abordarea potentialilor sau actualilor clienti prin telefon este un lucru pe care trebuie sa il faci, mai rar sau mai des. Pentru ca aceasta experienta sa fie una cat mai utila, de ambele parti, tu trebuie sa stii foarte bine ce si cum sa spui astfel incat sa duci la sfarsit cu succes conversatia. Iar daca nu te-ai nascut invatat, atunci trebuie sa urmezi un curs, in acest sens, sa inveti in permanenta din experienta ta si a celor din jur, sa asculti, sa privesti.

Ce (ar trebui sa) inveti la un curs de Telesales?

In primul rand, ca o vanzare eficienta la telefon consta in timpul pe care il aloci pregatirii abordarii potentialului client sau chiar a clientului tau. (doar nu credeai ca pur si simplu formezi numarul si vezi ce se intampla mai departe, nu? :) )

In al doilea rand, inveti ca timpul este pretios si trebuie sa stii ce sa faci cu el, cu atat mai mult in cazul abordarii telefonice, unde prima impresie creata in primele secunde de conversatie este extrem de importanta. Intr-o conversatie telefonica ai la dispozitie aproximativ 3 minute sa ii starnesti interesul interlocutorului si sa ii stimulezi dorinta de cumparare.

In al treilea rand, inveti ca identificarea corecta a dorintelor si nevoilor clientului te va ajuta sa evidentiezi ceea ce ii oferi lui, ca individ, pentru ca asta este important si pentru tine. In procesul de vanzare, noi, vanzatorii, vorbim uneori prea mult, coplesindu-i astfel pe clientii nostri. Entuziasmul pe care il avem ne face de multe ori sa ajungem in aceasta situatie. Pentru a avea mai mult succes ar trebui sa invatam, sa acceptam, ca centrul atentiei este clientul. Persoanele din vanzari trebuie sa intrebe la fel de mult pe cat spun, si astfel clientul va vorbi suficient pentru a avea o conversatie echilibrata.

Nu in ultimul rand, inveti cum sa il determini pe client sa te aleaga pe tine - oferta/compania pe care tu o reprezinti. Piata este bogata in oferte, iar clientii sunt pretentiosi atunci cand aleg. Tu cum te diferentiezi de concurenta, chiar si atunci cand produsele/ serviciile sunt similare? Cum creezi un dialog bidirectional prin care sa elimini senzatia de coplesire si sa reduci supraincarcarea potentialului client cu detalii despre ceea ce vinzi? Cum reduci si rezolvi inevitabilele obiectii din partea clientului?

De ce un curs de Telesales cu Dynamic Learning?

Noi am gandit acest curs ca pe o cerinta a pietei de eficientizare a procesului de vanzare. El are o abordare structurata, centrata pe nevoile clientului, ajutandu-te sa il faci pe acesta sa inteleaga ce beneficii are cumparand de la tine sau de la compania pe care o reprezinti. Pregatindu-ti strategia de abordare, vei reusi astfel sa reduci obiectiile si sa inchizi vanzarea cu succes!

Cris Daffy spune in cartea sa “Client o data, client mereu”: “ Succesul in afaceri este 20% situatie si 80% strategie. Circumstanta sau situatiile nu sunt cele care iti determina succesul, ci ceea ce esti tu pregatit sa faci cu ele. Au si circumstantele influenta lor, dar decisive sunt reactiile si actiunile tale.” Asadar succesul depinde in foarte mare parte de strategie!

Stim cu totii ca invatarea inseamna incredere si implicare. Cursul nostru raspunde problemelor practice pe care le intalnesti in activitatea de telesales, oferindu-ti astfel, incredere. Prin intermediul acestui tip de sesiuni de training interactiv ai posibilitatea sa iti descoperi propriile resurse, sa le structurezi intr-o formula de succes si sa le activezi pentru a atinge scopul dorit.

Vino alaturi de mine la urmatoarea sesiune de Telesales-Vanzare eficienta la telefon, iar eu iti promit ca vei castiga:

Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti in timpul abordarii telefonice astfel incat sa obtii vanzarea
Deprinderea tehnicilor care te vor ajuta sa ii implici pe clienti intr-un dialog despre produsele/serviciile pe care le promovezi si modul in care le va fi de folos in activitatile lor de zi cu zi
Identificarea rapida si corecta a nevoilor clientului legate de comportamentul sau privind produsele/serviciile
Perfectionarea abilitatilor de ascultare pentru o mai mare eficienta in investigarea nevoilor
Propuneri de oferte adaptate nevoii de utilizare ale clientilor
Solutionarea obiectiilor intr-un mod profesionist si eficient

Imbunatatesti nivelul abilitatilor tale … RIDICA STACHETA !!!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

699

Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener

editor — Tue, 25 Mar 2014 21:56:29 +0000

Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener editor Mar, 03/25/2014 - 22:56

Cunosc vanzatori care reusesc sa vanda creand o atmosfera destinsa cu ajutorul unei glume, a unui banc sau a unei anecdote. Cunosc persoane care traiesc si se hranesc cu umor. Imi plac oamenii veseli si mi-i doresc in preajma. Cu toate acestea, am invatat sa evit sa mai fac glume pe seama altora si chiar pe seama mea. De ce? Pentru ca am experimentat zicala: „O fapta rea se indreapta printr-o fapta buna, o vorba rea nu se indreapta prin nimic”.

Ca sa fiu explicit, am pierdut vanzari consistente ca valoare din cauza unei expresii nelalocul ei sau a unei glume pe care o consideram nevinovata. Chiar daca gluma este pe seama noastra, perceptiile celorlalti sunt diferite si de cele mai multe ori in mintea interlocutorului apare suspiciunea ca insinuezi ceva.

Prima impresie in vanzari..si ultima!

Mi-aduc aminte cu destul disconfort despre o astfel de situatie ca trainer si reprezentant de vanzari in prima companie de consultanta in care am activat. In 2006 ajunsesem cu destul efort sa participam la o licitatie al carei subiect era un program de vanzari. Proiectul era in valoare de cateva zeci de mii de euro. Oferta tehnica trecuse testul si eram in faza ultima –sesiunea demonstrativa. Am fost desemnat sa prezint „Prima impresie in vanzari”, o tema impusa de catre viitorul client. M-am lansat cu entuziasm in prezentare, captivand audienta cu ideile abordate. Subiectul in discutie: impactul tinutei.

Am vorbit despre tipurile de priviri: profesionale, obraznice si intime, despre cat de nefavorabile vanzarii sunt ultimele doua atunci cand sunt adresate unei doamne ce lucreaza in vanzari. Am vorbit si de faptul ca un ruj rosu intens, un machiaj pronuntat, o bluza care incepe prea tarziu si o fusta care se termina prea devreme duc mintea unui barbat in alta directie decat cea de business. Chiar am dat si exemple de vanzari pierdute de foste colege din aceasta cauza.

Am finalizat sesiunea demo sigur pe reusita, raportandu-ma la succesul obtinut in prezentarile anterioare pe acest subiect. Abia la final, luandu-mi ramas bun de la audienta, am constientizat ca managerul de vanzari al echipei pentru care ar fi trebuit sa sustin cursul era o doamna a carei tinuta si machiaj erau similare cu cele descrise de mine ca nefavorabile, in timpul prezentarii. Ati intuit desigur ca am pierdut contractul.

Cuvintele declanseaza emotii si reactii. Si nu intotdeauna pozitive..

Revenind la cuvinte negative si nepotrivite, haideti sa deslusim impactul lor in vanzare. Toate intamplarile din viata noastra sunt depozitate in memoria celulara. Spun acest lucru bazandu-ma pe descoperirile cercetatorilor care au identificat ca sediul memoriei nu se afla numai in creier ci si in fiecare celula a corpului uman. Celulele noastre sunt ca niste aparate de fotografiat, iar membrana celulei functioneaza ca o lentila a acestui aparat. Preia toate amintirile noastre sub forma de imagini si le inregistreaza sub forma de energie in nucleul celulelor, in intregul organism. (vezi Dr Pierce Howard – The Owner’s Manual for the Brain, Dr Rich Glenn – Transformation). Cand spun toate amintirile ma refer la cele fericite si placute, dar si la cele triste, dureroase, depresive sau traumatizante.

Problema nu o reprezinta amintirile pozitive care ne produc stari de bine, ci cele din urma, deoarece fiind dureroase, sunt in mod inconstient depozitate, reprimate si „ingropate”. Simpla existenta a lor este daunatoare pentru organism. Stimuli reprezentati de intamplari asemanatoare ca tipar sau cuvinte care au legatura cu experienta negativa traita in trecut declanseaza retrairea acelei experiente si bineinteles si a emotiilor si trairilor asociate. Ca exemplu, imaginati-va reactia unui potential client care a trecut prin calvarul unui divort al parintilor ca si copil, in momentul in care aude cuvantul „divort” pronuntat de catre vanzator. In acelasi sens, vizualizati reactia unei persoane care a avut probleme cu banca pe credite neacoperite, atunci cand aude cuvantul „ipoteca” rostit de catre interlocutor.

Drept urmare, un cuvant spus de catre vanzator inainte de finalizarea tranzactiei poate declansa emotii si reactii in partenerul de business atat de neplacute incat cumparatorul asociaza persoana cu intamplarea dureroasa, creeaza antipatie si pur si simplu zicala „O vorba nepotrivita nu se indreapta prin nimic” devine perfect valabila.

Asadar, alegeti cu grija cuvintele pe care le folositi, pentru ca acestea, aduc parteneri ori ii indeparteaza, atat in business dar si in viata.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

517

DACĂ VOR SĂ VÂNDĂ MAI MULT..

editor — Tue, 11 Mar 2014 23:04:28 +0000

DACĂ VOR SĂ VÂNDĂ MAI MULT.. editor Mie, 03/12/2014 - 00:04

Semizeus vrea să demonstreze, în sfârșit, că cel care l-a avansat CEO, direct din poziția de băgător de seamă într-un departament de suport, nu a greșit. Asta presupune creșterea portofoliului de clienți al companiei, vânzări mai bune, un departament de customer service eficace, angajați motivați și dispuși să facă efort pentru că le pasă de rezultatul final, nu pentru că-i sechestrează-n sediul firmei și-i obligă să-și ia angajamente imposibil de pus în practică.

Anul acesta Semizeus s-ar concentra pe creșterea vânzărilor pentru că aceasta se vede imediat și dă bine la Înalta Poartă a multinaționalei. Dacă ar reuși să livreze vânzări mai bune, nu știe cum, ar putea s-o lase mai moale cu pupatul șefilor în fund sau cu jocurile politice jegoase care duc la sacrificarea a câte unui director (țap ispășitor) pe an. Iată câteva sugestii utile atât zeului nostru buimac cât și tuturor celor care își propun să țină pasul cu schimbările din mediul extern și să-și depășească țintele chiar în condiții mai puțin vesele de consum.

Corelarea strategiei de vânzare cu strategia companiei

În cazul în care compania are o strategie, a lui Semizeus n-are, ea trebuie înțeleasă complet și corect de funcțiunile de vânzări, marketing, market reaserch și corelată cu inițiativele operaționale care vor aduce succesul. Asta presupune dezvoltarea de produse și servicii noi, perierea portofoliului existent, înțelegerea în detaliu a piețelor și a clienților de care organizația are nevoie. Trebuie stabilit clar unde se vor concentra eforturile de dezvoltare, ce va aduce creșterea necesară și care sunt diferențiatorii esențiali față de competiție.

Creșterea profitului

Vremea bătăii în prețuri și a ofertelor de discount-uri aiuritoare și deșănțate în speranța că vei birui competiția, dacă a existat vreodată una în vânzările ”business to business”, a trecut. Așa că trebuie pusă burta pe treabă și găsite modalități de îmbunătățire a margin-ului, de scurtare și eficientizare a procesului de vânzare, de inventarea unor sisteme de bonus care să susțină performanța excepțională fără să premieze concomitent contemplarea sau lipsa de implicare. Alergatul numai după volumul de vânzare, caracteristic managerilor care nu au experiență, cunoștințe și viziune va fi înlocuit de căutarea combinației optime între volum, valoare și relații pe termen lung.

Creșterea aportului vânzărilor prin call center

Vânzătorii la telefon ar trebui să câștige teren odată cu schimbarea obiceiurilor de informare sau cumpărare care aduce clienți mai mulți, mai sofisticați, dispuși să achiziționeze fără să mai fie nevoie de o întâlnire față-n față. Asta înseamnă că oamenii care dau telefoane de vânzare sau de stabilit întâlniri ar fi bine să fie integrați în echipa de vânzări, antrenați să încheie tranzacții oricât de complexe. Outsourcing-ul acestei activități va scădea dramatic în rândul companiilor care înțeleg că vânzarea este parte integrantă din ”core business” indiferent ce produci, dezvolți, desenezi, inventezi sau implementezi.

Profesionalizarea managementului

Din ce în ce mai puține organizații își vor permite să funcționeze cu un manager de vânzări care este prelungirea inutilă a telefonului CEO-ului sau secretara acestuia care doar întocmește rapoarte, situații și desenează power point-uri care stabilesc vinovăția insuccesului și detaliază, în mult prea multe slide-uri, planuri de redresare complet nerealiste. Șeful vânzărilor ar trebui să știe cu procesul, cu sistemul informatic care susține vânzarea, cu coachingul, trainingul și mentoringul oamenilor din subordine, cu excelența în construirea experienței clientului și cu comunicarea interdepartamentală – în special cu marketingul dar și cu zonele puternic inerțiale (de suport).

Training pentru vânzători, mai mult și mai deștept

După ani de restriște revenirea la sentimente mai bune față de îmbunătățirea abilităților vânzătorilor este mai mult decât necesară, este vitală. Există oameni în poziții de entry level cărora nu li s-a spus nimic nici despre produse și servicii, nici despre abilitățile de vânzare înainte de a fi trimiși la luptă. Vânzătorii vechi au fost lăsați de capul lor de ani buni și au început, încet și sigur, să se deprofesionalizeze și să creadă fără rezerve în propriile scurtături și rețete tranzacționale care sunt doar excepții (ne)fericite. Nu-mi imaginez că numărul de ședințe de învățare în sala de curs pentru vânzători va crește spectaculos, ci că se va căuta combinația optimă între curs, e-learning, studiu individual plus debrief-ul învățămintelor cheie în echipă , coaching și mentoring. În ceea ce privește training-ul propriu zis cred că vor da rezultate programele holistice care îmbină procesul de vânzare, abilitățile, modalitățile de gestionare ale pâlniei de prospectare și tehnicile de influențare ale procesului de decizie al clientului.

O segmentare mult mai precisă a piețelor

Nu în ultimul rând este absolut necesară o segmentare cât mai precisă a piețelor țintă pentru a exista capabilitatea de a livra soluții și produse care să răspundă cât mai exact nevoilor specifice ale fiecărui segment și de a comunica precis și la obiect valoarea pe care compania o oferă pieței. Vestea proastă este că atomizarea segmentelor de piață, care răspunde nevoilor departamentului de vânzări, va pune presiune pe oamenii de la marketing și cei de la market research să țină pasul cu solicitări noi și mult mai complexe de a genera și difuza conținut.

La fel ca în orice domeniu de activitate progresul nu mai vine folosind aceleași tehnici învechite, atitudini îmbâcsite și îmbrânceli tranzacționale ale vânzătorului ”de cartier”. Semizeus va fi nevoit să decidă dacă poate să colaboreze cu un director de vânzări adevărat care-și știe meseria dar are atitudine și nu poate fi îndoit cu mașinațiuni politice dar va aduce rezultatele dorite sau va continua să se mulțumească cu ce are, o secretară în costum de manager de vânzări.

Este nevoie de mai multă transparență, disponibilitate de a colabora, a ajuta și rezolva bătăile de cap ale clientului existent sau potențial. Pentru asta vânzătorii și șefii lor trebuie să învețe permanent despre soluții, abilități, procese și să înțeleagă în toată complexitatea lor cerințele și dorințele celor cu care-și propun să lucreze. Dacă vor să vândă mai mult…

Articol preluat de pe How To Do It.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii

editor — Mon, 23 Sep 2013 18:58:14 +0000

4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii editor Lun, 09/23/2013 - 20:58

Un vanzator bun este si un bun psiholog sau, cu siguranta, un bun observator al comportamentului uman. Clientii cu care intra in contact pot fi extrem de diferiti unii fata altii iar acest lucru presupune atentie, adaptare si rabdare din partea vanzatorului.

Iata, in continuare, cateva tipologii care te pot ajuta sa iti intelegi clientii mai bine.

Copilul

Clientul copil este deschis, pozitiv, poate usor naiv, entuziast. Crede cu destula usurinta in ceea ce ii explici si nu are prejudecati cum ca ai vrea sa il pacalesti cu acel produs sau serviciu. Ceea ce cauta clientul copil, psihologic vorbind, este un vanzator cu o atitutinde paternalista. Vanzatorul "parinte" este acela care ii ofera asigurari ca alegerile sale sunt bune, ca banii sai vor fi in siguranta, ca nu exista riscuri semnificative.

Acest tip de client vrea sa simta ca gaseste in vanzator un umar pe care sa se sprijine la nevoie.

Judecatorul

Asa cum o arata si numele, aceasta tipologie se afla la polul opus fata de prima. Clientul judecator te poate face sa te simti ca ai de dat un examen atunci cand sunteti la o discutie despre produsul sau serviciul pe care il oferi. Te poti simti tratat ca si cum trebuie sa faci dovada a ceva (bun) sau trebuie sa te justifici. Poti fi analizat, provocat sa aduci tot felul de argumente si risti sa fii privit, studiat, cu un ochi sceptic, ca si cum clientul tau nu va lasa garda jos. In aceste cazuri nu iti pierzi firea.

O minte limpede gata sa vina cu argumente care sa stea in picioare, o atitudine asertiva - a celui care nu intra in jocul implicit de putere la care este provocat - acestea sunt arme ale maturitatii tocmai bune pentru a face fata autoritarului "judecator".

Negociatorul

Clientii din aceasta tipologie se joaca pe terenul tau. Tu propui ceva, acelasi lucru il fac si ei, insa incercand sa mereu sa iasa in castig, sa smulga si ultimul avantaj. Inteligenti, atenti, pragmatici, negociatorilor le place sa intre in polemici de parca ei ar fi vanzatorii. Si o pot face si doar de dragul frumusetii jocului sau ca sa te testeze. Cu un astfel de client este de dorit sa fii bine pus la punct atat cu informatiile, cat si cu argumentele de vanzare.

Negociatorii se iau in serios (uneori au si de ce, daca chiar se pricep la acel produs sau serviciu) si la fel fac si cu tine, incercand sa te provoace la un duel de pro si contra pentru maximizarea avantajelor lor.

Adultul

Aceasta tipologie este alcatuita din oameni care stiu ce vor sa cumpere. Si stiu si de ce. Nu asteapta sa ii surprinzi si sa le dai asigurari, precum clientii din prima tipologie. Nu sunt nici dintre aceia care preschimba intalnirea de vanzare in sala de tribunal si nici nu vor sa se joace cu argumentele incercand sa te surprinda cu strategii de negociere. Clientii de tip adult sunt interesati de ce le poti oferi. Stiu deja prea bine ce isi doresc si spera sa gaseasca cea mai buna cale de a face rost de acel lucru.

Cand te intalnesti cu reprezentanti acestei tipologii... te porti la randul tau foarte adult. Nu ai nevoie de artificii, nu trebuie sa duci cine stie ce munca de convingere. Atat timp cat dai explicatiile cerute si necesare totul ar trebui sa iasa bine, ca intre doi oameni maturi si echilibrati.

Diferentele de personalitate intre vanzator si client pot explica intr-o oarecare masura succesul sau insuccesul unei tranzactii. Aceste tipologii trimit, de fapt, la niste elemente care tin de personalitatea noastra in general, dincolo de statutul nostru accidental de clienti. Tocmai de aceea, spre exemplu, un vanzator care are tendinta de a fi "Copil" risca sa nu aiba mari succese in raport cu un client care este "Judecator".

Pana la urma, insa, profesionalismul si o atitudine echilibrata pot face din vanzator o persoana suficient de puternica si de adaptabila incat sa se descurce cu orice tipologie umana.

Traducere si adaptare dupa Changing Minds

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor