nu

Primii 100 de “NU” in vanzari

editor — Thu, 17 Apr 2014 09:38:33 +0000

Primii 100 de “NU” in vanzari editor Joi, 04/17/2014 - 11:38

“Failure is not an option” – celebra replica a directorului de zbor NASA Gene Kranz responsabil cu misiunea Apollo 13 cand a aflat de problemele aparute pe parcursul misiunii in spatiu. Din fericire, deznodamantul a fost pozitiv, astronautii s-au intors in siguranta.

Acest citat foarte relevant cand a fost vorba de salvarea unor vieti a ramas impregnat in memoria mediului de afaceri ca un motto calauzitor. Scopul vanzatorului este sa obtina succes! A da gres nu este o alternativa! Recompensele materiale, faima, recunoasterea vin in urma obtinerii succesului. In fiecare companie se alcatuiesc topuri, clasamente iar vanzatorii de pe primele locuri primesc diplome bani si sunt felicitati de sef: „Bravo Georgescu – stiam ca nu vei da gres”. Insa Georgescu stie mai bine. Stie prin ce a trecut si de cate ori a dat-o de gard pana i-au iesit cifrele. Esecul nu doar ca este una dintre optiuni, ci este parte din viata de zi cu zi.

Si atunci ce ar trebui sa faca un tanar vanzator, entuziast si dornic de succes?

Pai sa vedem ce nu ar trebui sa faca. Sa nu se intrebe daca va da gres. Raspunsul este: - Cu siguranta! Oricine a auzit de celebrul concept de „palnie a vanzarii” stie ca vanzarea este un proces. Nu este arta, nu este magie; este doar inginerie. „Torni” in palnie posibili prospecti, incerci sa-ti dai seama daca poti sa-i ajuti cu produsele sau serviciile tale, incerci sa-i convingi sa vorbeasca cu tine, dupa care daca inca nu te-au dat afara din firma poate ai sansa sa-i convingi ca intr-adevar ce le oferi are valoare. Iar dintre cei cativa care te asculta pana la capat poate unul sau doi vor cumpara de la tine. Si apoi, o iei de la capat. Pentru orice vanzator tanar, acesta este un proces de crestere ce implica iesirea din tiparele curente, abordari noi, decizii ce nu sunt intotdeauna confortabile si asumarea faptului ca nu intotdeauna iese cum ne asteptam. Insa, in fata oceanului de respingere multi tineri aspiranti in aceasta frumoasa meserie se blocheaza. Cum e sa iesi in fata colegilor sau a sefului si sa spui ”nici azi n-am vandut nimic” ? Deja le vezi fetele cu un zambet fin de superioritate in coltul gurii „stiam de la inceput ca nu o sa reuseasca”! Nu e usor si multi renunta repede. Altii dupa ce fie preiau in portofoliu sau fie reusesc cumva sa castige cativa clienti se potolesc, se complac in rutina activitatilor cotidiene de gestionare a acestora, cu secvente clare si cu rezultate previzibile si care nu-i forteaza sa riste, sa fie respinsi de alti posibili clienti. Incet, incet, nu mai pun nimic in palnie si, la un moment dat, aceasta seaca. Problema este ca, pe masura ce lumea se schimba si inoveaza, iar alti vanzatori isi fac treaba asa cum trebuie, cercul de confort oferit de clientii vechi devine din ce in ce mai mic, pana dispare! O alta companie ce-a iesit din piata, un alt tanar istet ce si-a terminat cariera avand ca ultim status „fosta speranta ce nu a confirmat”.

Cum iesim din acest impas?
Principala diferenta intre cei ce ating rezultate marete si ceilalti dintre noi este data de 2 lucruri: modul in care privesc esecul si ce fac cu el. Un viitor performer constientizeaza faptul ca nu toate deciziile vor fi corecte, va face greseli si ca acest lucru este ok si de asemenea, ca e normal sa primeasca multi de „NU”. „Nu” e bine! dupa fiecare „NU” sunt cu un pas mai aproape de mult speratul „Da”. Ca, pana la urma, e inginerie. Din 100 de posibili prospecti poate are sansa sa castige 2 sau 3 clienti. Insa, nu stie care sunt cei 3. Si, atunci singura solutie sa-i gaseasca e sa vorbeasca cu toti 100. 97 NU-uri inseamna 3 Da-uri. Ca atare se apuca de treaba, trece de la stadiul „mi-e frica sa arat prost daca fac asta si nu vand nimic” la ”accept sa arat prost facand asta” incearca, greseste, corecteaza, incearca din nou, persevereaza pana obtine un rezultat. Este un proces ce functioneaza atat cantitativ – cu cat faci mai multe vizite, cu atat ai sansa sa decantezi mai repede si sa treci de cei ce nu vor cumpara de la tine – cat si calitativ, pe masura ce inaintezi devii din ce in ce mai experimentat, cuvintele tale din ce in ce mai rafinate si modul in care abordezi clientii mai profesionist. Un vanzator bun foloseste fiecare greseala pentru a invata ce sa faca si ce sa nu faca data viitoare. Si-n cativa ani, de munca si efort sustinut, ajunge in fruntea departamentului, promovat iar fostii colegi „tinerele sperante” acum subalterni in pauzele de cafea il barfesc – „ce noroc a avut asta !!”.

Soichiro Honda spunea „Success is 99% failure”. E un citat cu care sunt de acord, in cariera mea cred ca am gresit de mai multe ori decat am avut dreptate, insa, de fiecare data am incercat sa invat ceva. Imi fundamentez cat de bine pot deciziile, insa sunt dispus sa mi le asum chiar daca nu am toate datele, urmaresc rezultatul si invat. Atat din esecuri, cat si din succesele echipei mele. Nu stiu daca ati observat, insa atunci cand reusesti ceva iti spui – „am fost bun” iar cand nu dai vina pe factori externi. Pentru a evita aceasta eroare de atribuire, folosesc acelasi mod de a analiza atat succesul, cat si ratarile pe care le avem fiecare dintre noi in asa fel incat sa invat din ambele. A da gres ESTE o optiune – vanzari bune!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Exec-Edu

Tags

vanzari

vanzator

clienti

refuz

cumpara

esec

succes

Autor

667

Asertivitatea: fii corect cu tine si cu ceilalti

editor — Tue, 25 Mar 2014 03:17:19 +0000

Asertivitatea: fii corect cu tine si cu ceilalti editor Mar, 03/25/2014 - 04:17

A fi asertiv inseamna a fi direct, in legatura cu ceea ce vrei, simti sau crezi, intr-un mod respectuos, prin care sa nu ataci persoana cu care vorbesti. Este o aptitudine de comunicare cu ajutorul careia poti evita conflictele si poti imbunatati relatiile cu oamenii din jurul tau.

Cand vrem sa ne sustinem punctul de vedere, devenim adesea agitati si impulsivi. Este normal. Este lucrul in care noi credem si in care investim multe emotii.

Pe de alta parte, daca suntem agresivi in exprimare, cei din jurul nostru vor adopta o atitudine defensiva si, cel mai probabil, vor fi reticenti in a-si impartasi ideile.

Intre asertivitate si agresivitate exista o linie fina care poate fi incalcata usor, chiar fara sa iti dai seama. Pentru a fi asertiv trebuie sa tii cont de parerile celorlati atunci cand te exprimi si sa ii faci sa se simta in siguranta atunci cand comunica cu tine.

Vestea cea mai buna este ca asertivitatea se poate imbunatati si ca nu este greu deloc sa pastrezi o astfel de atitudine fata de colegii tai. Iata cateva moduri prin care iti poti creste nivelul de asertivitate.

1. Invata sa spui NU.

Cateodata este mai bine sa spui NU decat sa iti iei o responsabilitate pe care sa nu o poti duce. Spune „nu” cu incredere si explica de ce ai luat decizia asta.

2. Gandeste inainte sa vorbesti.

Agresivitatea este o reactie normala atunci cand vrei sa iti impui punctul de vedere sau atunci cand esti atacat. Totusi, este mai bine sa inveti sa controlezi acest impuls care poate aduce repercursiuni neplacute in mediul de lucru. Cel mai bine este sa iti iei un moment in care sa incerci sa te calmezi, atunci cand iti „fierbe sangele”. Apoi incearca sa spui ce ai de spus pe un tot cat mai calm.

A invata sa fii asertiv este un proces de durata, succesul lui datorandu-se in mare parte practicii constante. Exerseaza calmul in astfel de situatii si, cu timpul, o sa iti fie mai usor sa iti controlezi emotiile.

3. Ai grija cu limbajul non-verbal.

Cea mai mare parte a emotiilor se transmite prin limbajul non-verbal. Ai grija sa nu arunci cu mainile prin sala de sedinte atunci cand explici ceva. Reactiile involuntare, precum rotitul ochilor atunci cand argumentele pe care le aduc colegii tai ti se par irelevante, trebuie si ele stapanite.

4. Asuma-ti responsabilitatea

Vrei ca ceva sa se intample? Este timpul sa actionezi. Pune piciorul in prag si da startul. In aceste situatii trebuie sa fii credibil. De aceea este bine sa vii cu exemple de succes si statistici care sa iti sustina afirmatiile. Arata incredere si determinare si explica-ti foarte bine punctul de vedere.

5. Exerseaza

Cu cat vei exersa mai mult, cu atat iti va fi mai usor sa fii asertiv. Foloseste-te de situatiile care se creeaza in jurul tau. Feedback-ul este un instrument pe care il folosim pentru a le spune oamenilor ce nu ne place la munca lor. Probabil este prima sansa de a-ti exersa asertivitatea. Gandeste-te din timp la ce ai vrea sa zici si fa-o intr-un mod cat mai politicos dar care sa transmita mesajul de nemultumire.

Oamenii asertivi au increderea de sine crescuta si sunt capabili sa isi sustina opinia in orice situatie, fara a-i jigni pe ceilalti si fara sa isi incalce principiile. Cu siguranta mai sunt si alte modalitati prin care iti poti imbunatati asertivitatea. Ghidul nostru este menit sa te ajute sa incepi.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

HPDI - Human Performance Development International

Tags

Autor

1259

Cum sa eviti tentatia: un ghid stiintific despre cum sa spui "nu"

editor — Tue, 17 Dec 2013 22:26:39 +0000

Cum sa eviti tentatia: un ghid stiintific despre cum sa spui "nu" editor Mar, 12/17/2013 - 23:26

Invata sa spui “NU” daca iti doresti o viata lipsita de stres, productiva si sanatoasa.

Spunand “nu” lucrurilor care nu sunt necesare ne poate ajuta sa economisim timp si sa ne gandim la ceea ce conteaza cu adevarat pentru noi.

Blog.bufferapp.com ne invata cum putem sa evitam tot ce ne distrage de la munca si sa ne concentram numai pe lucrurile care conteaza.

Nu pot versus Nu fac

Intr-un studiu de caz publicat in Journal of Consumer Research, 120 de studenti au fost impartiti in doua grupe: unii trebuiau sa spuna “Nu pot”, iar ceilalti “Nu fac”.

Primul grup a fost obligat sa spuna “Nu pot sa fac X” cand erau tentati sa faca un anumit lucru. De exemplu, cand erau tentati sa manance inghetata, acestia spuneau obligatoriu: “Nu pot sa mananc inghetata”. Prin comparatie, al doilea grup trebuia sa spuna “Nu mananc inghetata”.

La sfarsit, acestia trebuiau sa raspunda la niste intrebari. Li s-a oferit un baton de ciocolata sau un baton de cereale, completand pe foaia de raspuns alegerea facuta.

Studentii care si-au spus “Nu pot manca X” au ales in proportie de 61% batonul de ciocolata, in comparatie cu doar 36%, cei care au afirmat “Nu mananc X”.

Asadar, atunci cand spui hotarat NU FAC, ai sanse mult mai mari sa si respecti alegerea facuta.

NU FAC inseamna AM CONTROL. NU POT este o restrictie

Un alt studiu a fost facut, de data aceasta, printre 30 de femei care s-au inscris la un seminar de sanatate. Ele au fost impartite in trei grupuri:

Grupul 1 a fost grupul de control, fara vreo strategie, care trebuiau sa spuna “nu” atunci cand aveau o tentatie.

Grupul 2 trebuia sa implementeze strategia “nu pot”, de exemplu: “Nu pot rata antrenamentul de astazi”.

Grupul 3 trebuia sa implementeze strategia “nu fac”, de exemplu “Nu ratez antrenamentele”.

Timp de zece zile, acestea au facut un raport zilnic al progreselor.

Din grupul 1, 3 din 10 membrii s-au antrenat zilnic, din grupul 2, doar 1 din 10 si din ultimul grup, 8 din 10.

In concluzie, cuvintele te ajuta sa faci alegeri mai bune in viata ta si iti urmaresti scopurile. Trebuie doar sa stii sa le alegi.

De fiecare data cand iti spui “nu pot”, in creierul tau se formeaza o bucla care iti aduce aminte de limitarile tale. Aceasta terminologie indica faptul ca trebuie sa faci ceva ce nu iti doresti.

Daca iti spui “nu fac”, iti amintesti de fapt ca tu ai control asupra situatiei. Este o fraza care te ajuta sa-ti urmaresti obiceiurile bune.

Heidi Grant Halvorson, director MotivationScienceCenter at ColumbiaUniversity, explica diferenta dintre a spune “nu fac” si “nu pot”: “Nu fac” inseamna o alegere, deci iti da putere. “Nu pot” nu este o alegere, este o restrictie, deci te face sa te simti limitat, o fire slaba.

Cum poti aplica “nu fac” in viata?

In orice situatie din viata trebuie sa spui “nu” la ceva. De exemplu, sa-i spui “nu” chelnerului care iti ofera meniul de desert sau sa nu cedezi tentatiei de a sta in casa in loc sa faci miscare. In momentele acestea trebuie sa faci o alegere.

“Nu pot” si “nu fac” sunt afirmatii despre ce crezi, motive de ce faci ceea ce faci si iti aduc aminte unde vrei sa ajungi. Abilitatea de a invinge tentatia si puterea de a spune “nu” sunt critice pentru productivitatea ta si pentru minte.

Poti sa fii fie victima cuvintelor tale, fie arhitectul acestora. Pe care dintre acestea o preferi?

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

240

Ce face un vanzator cand clientul refuza?

editor — Mon, 26 Aug 2013 10:36:52 +0000

Ce face un vanzator cand clientul refuza? editor Lun, 08/26/2013 - 12:36

Care este lucrul pe care si-l doreste cel mai putin omul de vanzari? Refuzul. Dar riscul negocierior esuate face totusi parte din firescul acestei meserii. Important este cum se poate transforma aceasta experienta intr-un avantaj, cum este gestionata, ce urmari constructive poate avea pentru urmatoarele proiecte de business.

Asa cum refuzurile pot fi abordate in mai multe feluri, si modalitatile de a spune nu omului de vanzari sunt diferite. Un profesionist este deja obisnuit sa sesizeze nuantele subtile ale unui raspuns negativ.

Care sunt acestea si cum pot fi minimizate urmarile unui nu?

Refuzul categoric

Un exemplu este acela in care posibilul client si-a construit deja o relatie de fidelitate, foarte buna, cu un alt furnizor. In acest caz, oricat de grozava este oferta primita, el va spune nu in favoarea a ce are deja.

Ce poate face vanzatorul in aceasta situatie?

Nu isi pierde cumpatul (nu arata iritare, dezamagire, disperare, nu se agata de cel caruia ii face oferta)
Nu mai insista (daca raspunsul este clar, categoric si sustinut ferm)
Isi declara deschis intentia si disponibilitatea de a veni cu alte oferte pe viitor (eventual chiar oferte foarte bune pentru aceleasi produse sau servicii pe care le ofera deja furnizorul celalalt, dar si cu ceva nou, deosebit)

Refuzul ezitant

In acest caz clientul il plimba pe vanzator de la da la nu; este, cu alte cuvinte, indecis, in expectativa.

De ce se comporta posibilul client astfel si cum poate interveni constructiv vanzatorul?

In primul rand acesta din urma trebuie sa afle motivele pentru care sunt lansate aceste mesaje confuze in timpul discutiei. A ramas posibilul client cu chestiuni neclarificate? Este cumva vorba de o modalitate implicita de negociere pentru extra avantaje?
Daca cererile “indecisului”, odata explicit formulate, pot fi indeplinite, atunci este bine ca vanzatorul sa faca acest lucru. Insa este de dorit sa lanseze, la randul lui, o noua negociere pentru un posibil avantaj “la schimb”.
Daca nimic nu functioneaza si raspunsul inclina spre nu, atunci este bine ca oferta sa fie modificata substantial, la fel si argumentarea (vanzatorul poate scoate in evidenta alte avantaje ale produsului sau serviciului).

Refuzul persoanei care nu (se) poate decide

Aceasta este situatia in care posibilul client lasa gestul deciziei in mainile altcuiva. In unele cazuri e o chestiune psihologica (“ma simt mai bine daca isi da si sotia acordul”), in altele una organizatorica (“seful departamentului are ultimul cuvant”).

Ce face omul de vanzari cand vine vorba de asa ceva?

Poate incerca, desigur, sa il convinga pe posibilul client sa isi dea acordul de unul singur.
Este bine sa afle in ce consta, mai limpede, toata discutia despre punerea de acord. Peste cat timp se va intampla acest lucru? Se poate cumva acum, printr-o discutie telefonica? Cand va avea loc urmatoarea intalnire pentru decizia finala si semnarea actelor?
Este de dorit ca omul de vanzari sa se ofere sa participle la discutia dintre posibilul client si factorul decident. Asa se asigura ca detaliile ofertei ajung bine la urechile acestuia si ca orice lamurire va fi data bine.

Refuzurile nu plac nimanui, nici in viata personala, nici in cea profesionala. Iar in vanzari, unde comisionul reprezinta o modalitate atat de populara de remunerare, un nu poate cantari mai greu decat in alte zone de business.

Nimeni nu garanteaza ca refuzurile nu vor avea loc, indiferent de cat de bun este un vanzator. Important este insa cum le poate contine emotional si in ce masura micsoreaza, la nivel practic, efectele negative ale unui nu, lasand o portita deschisa pentru viitoare negocieri.

Puteti afla mai mult despre acelasi subiect din Tehnici de vanzare, Marc Corcos, ed. Polirom, 2008

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

Învaţă să spui nu

editor — Wed, 10 Jul 2013 07:47:08 +0000

Învaţă să spui nu editor Mie, 07/10/2013 - 09:47

Deseori este greu să spui nu. Fie că este vorba despre o sarcină în plus la serviciu sau de o favoare făcută celei mai bune prietene, alegi să spui că vei face lucrul acela şi te trezeşti copleşit/ă de toate mărunţişurile pe care nu le-ai putut refuza şi pe care acum nu le poţi duce la bun sfârşit. Nu poţi refuza din varii motive: teama de a dezamăgi, de a fi perceput/ă ca o persoană nepăsătoare sau de respingere ulterioară.

Dar ce s-ar întâmpla dacă ai învăţa să spui nu? Putinţa de a spune nu îţi va permite să te consolidezi ca individ şi să-ţi afirmi independenţa şi autenticitatea. Nu îl vei răni pe celălalt, dacă ştii cum sa spui nu.

Pentru a învăţa să spui nu, la nivelul subconştientului tău trebuie să urmezi câteva etape. Mai întâi trebuie să recunoşti că ai o slăbiciune şi nu poţi spune nu, să conştientizezi că îţi este dificil şi că trebuie remediată situaţia. Trebuie să te autoevaluezi şi să te înţelegi. De ce nu poţi spune nu? De ce te temi cel mai mult atunci când nu poţi refuza un lucru? Ce simţi atunci când nu poţi spune nu?

Următoarea etapă este să înlături presupunerile, ce s-ar putea întâmpla dacă vei spune nu (de exemplu : „Nu o să mai aibă încredere în mine dacă spun nu“) şi să le transformi în gânduri alternative (de exemplu : „Poate că, dimpotrivă, va înţelege de ce am refuzat şi totul va fi bine“).

Etapa finală presupune să spui nu. Însă, fii tot timpul atent/ă la interlocutorul tău. Citeşte-i limbajul trupului şi verifică dacă a înţeles bine mesajul şi cum a reacţionat.

Un exemplu de formulă prin care poţi spune nu fără să dezamăgeşti persoana de lângă tine şi fără să te simţi vinovată este: „Trebuie să te refuz, nu pot acum. Mi-ar plăcea tare mult, dar, din păcate, nu pot (oferă un motiv). Nu chiar acum, poate altă dată.“

Nu ai cum să dai greş dacă spui sincer ce gândeşti. Argumentează de ce refuzi. Iar, dacă la aceste argumente ai o figură distantă specifică unei situaţii neplăcute, succesul este garantat! Politeţea rece are efect mereu, aşa că nu ezita să te foloseşti de ea.

Cel mai greu însă este să spui nu la serviciu. Ce se poate întâmpla dacă nu poţi spune nu la serviciu ?

Vei fi supraîncărcat/ă de sarcini, vei lucra peste program şi îţi vei neglija timpul liber. Vei ajunge acasă plin/ă de furie şi îţi vei vărsa amarul pe familie. Vei compromite astfel relaţiile care nu au nicio legătură cu profesia.

A doua zi o vei lua de la capăt şi nu vei refuza sarcinile de frică să nu îţi pierzi postul. Astfel vei intra într-o buclă infinită, iat viaţa ta va deveni o rutină zilnică.

Învaţă sa foloseşti formula „Vă înţeleg, dar... “. Această formulă ţine cont de punctul de vedere al interlocutorului tău, dar îl apără şi pe al tău. Fii ferm/ă şi sigur/ă pe tine!

Dacă vei lua atitudine şi vei avea curajul de a fi diferit/ă, vei putea avea control asupra vieţii tale şi te vei distanţa de ceea ce nu vrei să faci, ajungând astfel să-ţi atingi obiectivele.

Capacitatea de a spune nu îţi va simplifica existenţa, te va îndepărta de stres şi îţi va simplifica relaţiile cu cei din jur.

Ia atitudine începând de astăzi !

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

240