4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii

editor — Mon, 23 Sep 2013 18:58:14 +0000

4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii editor Lun, 09/23/2013 - 20:58

Un vanzator bun este si un bun psiholog sau, cu siguranta, un bun observator al comportamentului uman. Clientii cu care intra in contact pot fi extrem de diferiti unii fata altii iar acest lucru presupune atentie, adaptare si rabdare din partea vanzatorului.

Iata, in continuare, cateva tipologii care te pot ajuta sa iti intelegi clientii mai bine.

Copilul

Clientul copil este deschis, pozitiv, poate usor naiv, entuziast. Crede cu destula usurinta in ceea ce ii explici si nu are prejudecati cum ca ai vrea sa il pacalesti cu acel produs sau serviciu. Ceea ce cauta clientul copil, psihologic vorbind, este un vanzator cu o atitutinde paternalista. Vanzatorul "parinte" este acela care ii ofera asigurari ca alegerile sale sunt bune, ca banii sai vor fi in siguranta, ca nu exista riscuri semnificative.

Acest tip de client vrea sa simta ca gaseste in vanzator un umar pe care sa se sprijine la nevoie.

Judecatorul

Asa cum o arata si numele, aceasta tipologie se afla la polul opus fata de prima. Clientul judecator te poate face sa te simti ca ai de dat un examen atunci cand sunteti la o discutie despre produsul sau serviciul pe care il oferi. Te poti simti tratat ca si cum trebuie sa faci dovada a ceva (bun) sau trebuie sa te justifici. Poti fi analizat, provocat sa aduci tot felul de argumente si risti sa fii privit, studiat, cu un ochi sceptic, ca si cum clientul tau nu va lasa garda jos. In aceste cazuri nu iti pierzi firea.

O minte limpede gata sa vina cu argumente care sa stea in picioare, o atitudine asertiva - a celui care nu intra in jocul implicit de putere la care este provocat - acestea sunt arme ale maturitatii tocmai bune pentru a face fata autoritarului "judecator".

Negociatorul

Clientii din aceasta tipologie se joaca pe terenul tau. Tu propui ceva, acelasi lucru il fac si ei, insa incercand sa mereu sa iasa in castig, sa smulga si ultimul avantaj. Inteligenti, atenti, pragmatici, negociatorilor le place sa intre in polemici de parca ei ar fi vanzatorii. Si o pot face si doar de dragul frumusetii jocului sau ca sa te testeze. Cu un astfel de client este de dorit sa fii bine pus la punct atat cu informatiile, cat si cu argumentele de vanzare.

Negociatorii se iau in serios (uneori au si de ce, daca chiar se pricep la acel produs sau serviciu) si la fel fac si cu tine, incercand sa te provoace la un duel de pro si contra pentru maximizarea avantajelor lor.

Adultul

Aceasta tipologie este alcatuita din oameni care stiu ce vor sa cumpere. Si stiu si de ce. Nu asteapta sa ii surprinzi si sa le dai asigurari, precum clientii din prima tipologie. Nu sunt nici dintre aceia care preschimba intalnirea de vanzare in sala de tribunal si nici nu vor sa se joace cu argumentele incercand sa te surprinda cu strategii de negociere. Clientii de tip adult sunt interesati de ce le poti oferi. Stiu deja prea bine ce isi doresc si spera sa gaseasca cea mai buna cale de a face rost de acel lucru.

Cand te intalnesti cu reprezentanti acestei tipologii... te porti la randul tau foarte adult. Nu ai nevoie de artificii, nu trebuie sa duci cine stie ce munca de convingere. Atat timp cat dai explicatiile cerute si necesare totul ar trebui sa iasa bine, ca intre doi oameni maturi si echilibrati.

Diferentele de personalitate intre vanzator si client pot explica intr-o oarecare masura succesul sau insuccesul unei tranzactii. Aceste tipologii trimit, de fapt, la niste elemente care tin de personalitatea noastra in general, dincolo de statutul nostru accidental de clienti. Tocmai de aceea, spre exemplu, un vanzator care are tendinta de a fi "Copil" risca sa nu aiba mari succese in raport cu un client care este "Judecator".

Pana la urma, insa, profesionalismul si o atitudine echilibrata pot face din vanzator o persoana suficient de puternica si de adaptabila incat sa se descurce cu orice tipologie umana.

Traducere si adaptare dupa Changing Minds

Adaugă comentariu nou

Imagine featured