Ce sa faci atunci cand clientul spune “Vreau sa ma mai gandesc”

“Vreau sa ma mai gandesc” sau “Am nevoie de timp ca sa ma mai gandesc la asta” sunt printre cele mai frustrante expresii pe care un vanzator nu isi doreste sa le auda. Atunci cand clientul tau iti raspunde astfel, te simti neajutorat si parca orice ai raspunde nu te-ar face decat sa pari un vanzator slab pregatit, disperat sa vanda si sa faca bani...

Se pare ca cel mai sigur mod de a-ti speria clientul si de a-l pierde este sa il intrebi direct: “la ce anume doriti sa va ganditi?”. Ai putea, insa, incerca sa vezi daca problema este legata de bani sau de produsul/serviciul tau, deoarece, in afara de situatia in care nu ai fost tu suficient de convingator, acestea sunt singurele motive pentru care un client nu vrea sa cumpere: nu are bani sau nu il intereseaza produsul tau. Fii pregatit cu optiuni pentru ambele variante si spune-i acest lucru in timp ce il intrebi daca problema este legata de bani sau de produs/serviciu. Ofera-i diferite solutii de plata sau produse/servicii alternative pe care le ai si de care crezi ca ar avea nevoie (daca l-ai ascultat suficient de bine!). Aceasta varianta spune sa incerci sa iti faci clientul sa isi ia un angajament, oricare ar fi acela: sa accepte sa continuati colaborarea sau sa se gandeasca serios la propunerea ta.

O alta varianta ar fi ca, daca esti sigur ca ai lamurit toate aspectele importante legate de produs si obiectiile clientului, sa raspunzi “Am inteles. Spuneti-mi, va rog, de cat timp aveti nevoie pentru a va gandi?”. In general, clientul cere cateva zile asadar, ce iti mai ramane de facut este sa ii spui ca ii vei trimite un email/ii vei da un telefon in ziua X (peste 3-4 zile). Daca atunci cand revii, raspunsul este “nu”, sfatul celor cu experienta in vanzari este sa te opresti aici si sa nu incerci sa fortezi vanzarea deoarece este clar ca acel client nu este inca pregatit sa cumpere. Incercand sa fortezi nu vei face decat sa iti inchizi orice usa. In caz contrar, exista sansa ca atunci cand clientul va fi interesat de ceea ce i-ai propus, sa te caute singur!

Daca deja cunosti aceste tactici si nu esti multumit de ele, se pare ca mai exista si o alta solutie care sa te scoata din incurcatura si sa intoarca situatia in favoarea ta. Am gasit-o pe eyesonsales.com!

Paradoxal, “vreau sa ma mai gandesc” inseamna intotdeauna ca vanzatorul isi doreste sa faca o vanzare corecta in timp ce cumparatorul nu vede valoarea pe care ar avea-o daca accepta sa lucreze cu vanzatorul.

 Adesea, clientul e deja decis, insa nu vrea sa isi impartaseasca decizia cu tine.

Ce poti face? FII PREGATIT!

Atunci cand clientul tau iti ofera vechea replica de mai sus (in orice forma ar fi ea), raspunsul tau trebuie sa fie acesta:

“Eu sunt un expert in ceea ce fac. Dvs sunteti un expert in ceea ce faceti. Permiteti-mi sa va impartasesc cateva intrebari pe care sa vi le adresati atat dvs cat si celor din jurul dvs. in timp ce va ganditi la propunerea mea.”

Urmatorul pas: citeste-i lista de intrebari pe care ai pregatit-o. Care lista? Aceea la care te-ai gandit inca dinainte sa ridici receptorul si sa il suni pe client! Pentru ca tocmai acesta e secretul: trebuie sa FII PREGATIT sa primesti un “vreau sa ma mai gandesc” chiar din momentul in care te decizi sa discuti cu clientul (paza buna trece primejdia rea!).

Ce intrebari sunt pe lista? Neaparat intrebari profunde care sa puna in valoare complexitate si valoarea produsului/serviciului tau.

De exemplu, daca tu vinzi servicii de IT si protejarea datelor, uite cum ar putea sa arate lista ta:

“Domnule Prospect, iata 6 lucruri la care ar merita sa va ganditi in timp ce va decideti:

1. Cat de valoroase sunt datele dvs?

2. Cine va protejeaza datele in fiecare zi?

3. Cate spamuri primiti? Cat timp petreceti ca sa le rezolvati? Cat valoreaza acest timp?

4. Ce s-a intamplat ultima data cand ati pierdut toate datele sau cum ar fi daca acest lucru s-ar intampla?

5. Ce ar insemna pentru dvs un “business heart attack”?

6. Care este diferenta dintre 99% timp de functionare garantat si 100%timp de functionare garantat? Fix 3.65 de zile. Cat valoreaza pentru dvs acest 1% extra?”

Citeste-i clientului tau intreaga lista iar apoi, neaparat, intreaba-l daca doreste sa se gandeasca singur la ele sau sa o faca impreuna cu tine. Nu uita nicio clipa ca tu esti expertul, iar clientul are nevoie de tine pentru raspunsuri deoarece nu le poate crea singur.

Expertii de la eyesonsales.com subliniaza sa urmezi pasii exact in ordinea de mai sus deoarece doar astfel vor functiona! Si sa privesti pozitiv aceasta situatie chiar dinainte de a se intampla pregatindu-te cu atentie pentru ea. De ce? Pentru ca o atitudine pozitiva te va ajuta sa ai un ton prietenos si calm, iar asta il va lua cel putin prin surprindere pe client, daca nu il va face, in cel mai fericit caz,  sa devina implicat si dornic sa lucreze cu tine.

Faptul ca esti pregatit iti va oferi acea siguranta de care ai nevoie pentru a controla perfect situatia. Cand nu esti pregatit, nu poti avea control. E simplu!

Asadar, indiferent ca vinzi asigurari de viata, frigidere, servicii de contabilitate, masini sau o casa de un milion de dolari, este extrem de important sa transmiti incredere clientului, nu doar informatii! Chiar daca tu faci acea prezentare de o mie de ori si vinzi zeci de astfel de produse, gandeste-te ca, poate, clientul tau face o astfel de achizitie o data in viata.

“Vreau sa ma mai gandesc” e o oportunitate de aur prin care, in timp ce vinzi, poti sa oferi valoare, sa demonstrezi acea valoare, sa il faci pe prospect sa se gandeasca la el si la optiunile pe care le are.

Retine: solutia de mai sus NU va functiona de fiecare data, dar va functiona. Cat de des? Depinde de cat de des o incerci si cat de bine te pregatesti atunci cand o aplici!

Tu ce spui de metoda aceasta? O vei testa sau...te vei mai gandi?