Clientii concurentei tale: reusesti sa-i furi sau se lasa ei furati?

Visezi sa pui mana pe clientii vechi ai concurentei tale?

Trezeste-te!

Sunt clientii concurentei tale. Vechi clienti! Si asa va fi pentru multi ani de acum inainte, pana cand concurenta ta “va calca pe bec” intr-un fel sau altul: din punct de vedere comercial – calitate mai slaba, livrari intarziate, service onorat necorespunzator etc – sau din punct de vedere personal – directorul clientului nu (mai) are are chimie cu omul de vanzari al concurentei tale etc.

Ascultam acum cativa ani la Radio France International o analiza a unor comentatori politici romani cu privire la alegerile recent incheiate din Statele Unite. Si, la un moment dat, mi-a atras puternic atentia urmatoarea afirmatie: atat Barack Obama, cat si Mitt Romney nu au sustinut mitinguri si discursuri electorale decat in statele unde optiunea de vot nu se conturase clar in favoarea unuia dintre candidati.

Cum? In patria marketingului electoral si comercial, acolo unde traiesc cei mai mari guru din istoria vanzarilor, a marketingului, a publicitatii si a tehnicilor etice de influenta, nu exista strategii pentru “sucirea” adeptilor unui candidat inspre celalalt? Nu se poate...

Ba se poate si aceasta este si in afaceri cea mai inteleapta decizie atunci cand te gandesti la clientii concurentei: stai cu ochii pe ei, insa nu investi resurse, energie si timp pentru castigarea lor. Sansele sunt minime, asta in cazul in care sansele exista.

De ce oare?

1. Clientii tai urasc schimbarea.

La fel ca si tine, clientii tai urasc schimbarile in viata lor profesionala sau personala.

Si ca sa-ti dau un exemplu foarte simplu, cat de dese sunt schimbarile tale vizavi de deplasarile zilnice de-acasa la serviciu si inapoi? Te asigur ca ai multe variante la dispozitie plecand de la mijloacele de transport pe care le utilizezi si continuand cu ruta aleasa.

Dupa cum stii, orice schimbare implica riscuri, costuri si dureri de cap. Indiferent cate garantii ar exista din partea celui care vine si “propovaduieste” schimbarea. Iar clientii tai stiu asta.

2. Clientii tai s-au obisnuit sa cumpere de la concurenta ta.

Dupa ani de zile de interactiuni si nenumarate experiente pozitive, clientii tai sunt relaxati si linistiti atunci cand cumpara de la concurenta ta. Nici nu se mai gandesc atunci cand fac achizitii. Tranzactiile dintre ei curg firesc si natural.

Cate restaurante tot incearca sa te ademeneasca sa mergi la pranz la ei, dar tu, in continuare, ai un restaurant preferat unde mergi in peste 50% din situatii?...

3. Clientii tai stiu foarte bine proverbul “prefer raul pe care-l cunosc, raului de care habar n-am”.

Din pacate, foarte multi clienti gandesc asa si actioneaza in consecinta: adica nu fac chiar nimic chiar si atunci cand apar nemultumiri majore vizavi de actualul furnizor. De ce?

Pentru ca li s-a mai intamplat si-n trecut sa fie nemultumiti, au renuntat la ce aveau si au incercat o alta varianta. Totul ca sa afle ulterior ca raul initial era mai mic decat raul nou.

Asa ca si-au pus “coada intre picioare” si s-au intors de unde au plecat cu rugamintea de a fi primiti inapoi. Asta-i viata si trebuie sa fim constienti de realitatea ei.

Sau tie nu ti s-a intamplat niciodata?!... Fericitule!... Mie da. :)

Imi pare rau ca ti-am luat sperantele ca vei putea “fura” curand clientii concurentei tale... Dar nu am de gand sa te las asa... :)

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, de fapt, clientii concurentei tale se lasa, cu buna stiinta, “furati” de tine. Pentru ca vor sa fie “furati”!

Si stii de ce? Din punctul meu de vedere, cele trei mari motive sunt urmatoarele:

a. Concurentul tau nu mai e cel care era o data in relatia cu potentialul tau client.

b. Potentialul tau client are noi nevoi pe care concurentul tau, din diverse motive, nu le poate satisface.

c. Persoanele de decizie din cadrul companiei potentialului tau client s-au schimbat si acestea au o alta viziune de business si isi doresc sa lucreze (si) cu altcineva.

Asa ca data viitoare cand primesti o cerere de oferta de la un client care lucreaza de ani de zile cu un concurent de-al tau, nu sari in sus de bucurie si nu munci apoi cateva zile la redactarea unei oferte zdrobitoare si a unei prezentari ametitoare. Ci cauta sa intelegi ce se afla exact in spatele respectivei solicitari de oferta, ce il doare cu adevarat si nu minciuni politicoase gen “vrem sa mai vedem si noi ce exista pe piata”, “facem un market check si avem nevoie si de la dvs. de cateva informatii”...

Articol preluat de Business-Eu.ro