Coaching: Personalitate vs. Comportament

Personalitatea NU se schimba. Comportamentul DA!

Nu de puține ori mi se întâmplă ca în orele de consiliere în carieră pe care le susțin, dar mai ales în prima ședință de coaching (indiferent de nivelul poziției persoanei cu care stau de vorbă) să povestesc despre analogia personalitate – comportament. Adică despre faptul că personalitatea NU se mai schimbă pe parcursul vieții (decât în situații cu totul excepționale), dar totuși noi, ca și oameni, ne putem schimba comportamentul. Putem deveni mai buni, mai performanți, mai mulțumiți de CINE  și CE suntem fără a ne schimba în esență, ci doar intervenind asupra modului în care ne comportăm. Este mai degrabă o adaptare permanentă. Cuvântul schimbare de multe ori sperie sau creează o reacție de fugă. Este instinctul nostru de conservare. Nu este ceva peiorativ. Nicidecum. Este doar firesc să îl avem (în vremuri de demult ne-a salvat de la exterminare ca și specie). Acest instinct ne sabotează orice acțiune de “schimbare”. Conștient sau nu. Adică mai degraba inconstient. Si atunci cum facem sa devenim ceea ce dorim sa fim?

Comportamentul nostru este ceea ce “vad” ceilalti, ceea ce interpreteaza, catalogheaza si valorizeaza intr-un fel anume ceilalti. NU personalitatea. Propria noastra personalitate este inca o “enigma” mai mica sau mai mare pentru fiecare in parte. Ne “cautam” toata viata si avem permanent diferite surprize despre noi insine. Indiferent ca suntem la 20, 30, 40, 60 sau 80 de ani. Suntem extrem de complecsi si viata ne ofera permanent situatii, contexte, provocari  din care putem descoperi si invata cate ceva despre noi insine. Important este ca toate acestea sa le inglobam in imaginea formata despre noi insine si sa avem intotdeauna obiectivul de a crea o imagine frumoasa, armonioasa si stabila, cu care ne identificam si ne simtim confortabil. Ne simtim multumiti si impliniti. Ne simtim NOI insine, liberi si constienti de CINE si CE suntem.

Poate ca suna idealist, insa nu este tocmai asa. Este adevarat, insa, ca nu este ceva facil, la indemana oricui. Si aceasta nu pentru ca nu am avea cu totii capacitatea, abilitatea de a deveni mai buni, mai performanti, mai multumiti cu si de noi insine, ci pentru ca presupune mult efort. Presupune auto-constientizarea permanenta asupra a ceea ce facem, ce spunem, ce simtim, ce gandim si cum facem toate acestea. Iar dupa ce am reusit aceasta auto-constinetizare permanenta  incepem sa avem tot felul de insight-uri despre noi insine. Si ce facem cu ele? Este ca atunci cand inveti sau deja cunosti toate literele, dar inca nu stii cum se formeaza cuvintele, cum se pronunta sau cum se scriu. Realizezi ca inca mai este o cale lunga pana la a scrie primul tau roman. Sau macar prima ta poezie. Dar vrei sa o faci. Si atunci te ajuti de resursele din jurul tau. Unele sunt tehnice, altele inspirationale, altele motivationale etc. Unele sunt gratuite, altele te costa efort psihic, altele efort fizic, iar altele te costa si ceva bani. De tine depinde sa iti faci un “studiu de fezabilitate”, o strategie, un plan de actiune, sa iti stabilesti un instrument pentru a masura rezultatele intermediare si finale si multe altele, insa toate armonizate perfect cu obiectivul la care vrei sa ajungi.

Pe “scurt” cam acesta ar fi un proces de coaching. Insa, desi pare complicat, este un proces in care nu esti singur. Esti alaturi de cea sau cel care iti este suport, indrumator, “feedback”, chiar si resursa. Dar, pentru a-ti fi toate acestea, coach-ul tau trebuie sa te cunoasca foarte bine. Adica tu sa fii sincer si total deschis, transparent pentru ca ea/el sa te cunoasca. Si cum spuneam mai devreme ca nu ajungi sa te cunosti in toata complexitatea ta poate nici la 80 de ani atunci de multe ori este de ajutor ca procesul de coaching sa porneasca de la o “poza” a ta, a competentelor tale.

Totul este un proces de vanzare-cumparare

Am sa fac aici o scurta paranteza. Vorbesc aproape zilnic cu diversi oameni de business, manageri si antreprenori, fiecare cu idei frumoase si cu strategii interesante prin care isi conduc echipa sau businessul. Care credeti ca este preocuparea lor majora de cativa ani incoace? Si nu doar preocuparea, ci chiar provocarea? Este una comuna si clar definita: oamenii de vanzari. Toti vindem si cumparam cate ceva mai tot timpul. Indiferent ca o constientizam, ca vrem sau nu vrem. Si nu ma refer aici la “cosul zilnic”, la lucruri materiale. Ci mai ales la idei, proiecte la ceea ce este nepalpabil. Acestea sunt cele mai dificile vanzari. Realitatea din toate timpurile ne confirma ca suntem orientate catre partea fizica a lucrurilor si ca preferam oricand sa cumparam ceva ce putem vedea, mirosi, gusta, pipai si toate celelalte simturi. Si ironia este ca chiar daca ceea ce “vedem” nu ne satisfice intru-totul preferam acel produs sau serviciu unui pe care nu-l “vedem”.

Deci, incheind paranteza si revenind la ideea de mai sus fiecare priveste si se raporteaza diferit la o propunere de a isi evalua competentele. Unora ne place, altora nu, iar altora le este indiferent (pentru ca nu cred in valoarea lor). Pentru primele 2 categorii exista o multitudine de variante prin care sa ajunga la “poza” complete a competentelor lor.

Cunoasterea personalitatii ESTE importanta!

Daca ar fi sa vorbim specific despre ceea ce accentuam in paranteza de mai sus atunci provocarile cele mai numeroase par a fi in zona oamenilor de vanzari. Fie ca te recunosti in acest rol, fie ca te recunosti in rolul de manager/antreprenor care resimte provocari cu oamenii sai de vanzari solutii exista. Eu cunosc bine cateva. Si pot vorbi aici despre diverse teste de personalitate sau chestionare, assessment centre-uri etc. Fiecare are valoarea sa. Cu toate acestea, specialistii (la nivel mondial) care au studiat specificul oamenilor de vanzari vin cu urmatoarea concluzie: pentru a “castiga” si a nu plictisi un om de vanzari cu teste de nuanta, cu diverse intrebari trebuie sa-i vorbesti “pe limba lui”: clienti, cifre, targete, rapoarte etc.

Aceasta este premisa de la care a pornit si Dave Kurlan, un extraordinar profersionist cu peste 30 de ani de vanzari si training, atunci cand a dezvoltat un test specific adaptat competentelor oamenilor de vanzari: Objective Management Group (OMG). Pana la ora actuala, la nivel mondial, acesta este singurul test care, fara a fi psihodiagnostic, permite crearea profilului omului tau de vanzari. Si nu doar al omului, ci si al strategiei tale, a planului tau de actiune in privinta alinierii tuturor acestor variabile care duc la conturarea unei singure imagini in mintea oricarui potential client/partener de business.

Poate ca pare rupt din context paragraful de mai sus, insa nu este intamplator faptul ca am subliniat aceasta idee. Da, cunoasterea personalitatii sau cel putin a anumitor trasaturi de personalitate este foarte importanta. Atat pentru tine, ca om, cat si pentru cei apropiati, pentru coach-ul tau etc. Insa mult mai eficienta pentru procesul de coaching este cunoasterea competentelor tale, asa cum le transpui tu in actiune, adica a comportamentului tau. Pentru ca EL (comportamentul) va fi subiectul schimbarilor pe care le vei face, nu personalitatea.

Deci, oricum ar fi, evaluarea initiala a competentelor este extrem de utila pentru un proces de coaching. Ramane doar sa fie ales cel mai potrivit instrument pentru aceasta evaluare. Si apoi cel mai potrivit coach. Si cand spun cel mai potrivit, o spun cu accent si cu mare responsabilitate/seriozitate. Pentru ca nu orice poate fi coach-ul unui anumit coachee. Asa cum nu oricine este coach-uibil. Dar aici deja este o alta lunga discutie...

Articol preluat de pe Business-Edu.ro