Cum iti poti influenta seful

1. Încearcă să-ți înțelegi șeful

Atunci când comunici cu o persoană cu autoritate, este important să încerci să te pui în locul acesteia. Să începi să privești lumea prin ochii celuilalt. Este adevărat, și șeful este om, ca și tine, și el a fost odată în poziția în care ești tu acum. Dar, ulterior, lucrurile s-au schimbat, noua sa funcție a venit cu noi provocări care necesită atitudini, tactici și abordări diferite.

Trebuie să înțelegi faptul că trecerea pe o poziție de autoritate presupune o schimbare de perspectivă, un nou set de priorități, responsabilități sporite și presiuni suplimentare. Managerul tău are acum o mare proiecte și termene cu care e nevoit să jongleze, are noi strategii de lucru la și responsabilitatea coagulării și gestionării unei echipe. Managerul este responsabil pentru performanțele și succesul acestei echipe. Managerul se străduiește să crească eficiența și productivitatea fiecarui membru al echipei. Pentru aceasta, el îți oferă ție și echipei tale sprijin permanent în instruire și dezvoltare. Managerul este partenerul, consilierul, sprijinitorul tău. Dar, atunci când vine timpul evaluării performanțelor, el se transformă în arbitru. El devine judecătorul tău. Avem de-a face aici cu un conflict care, de bună seamă, reprezintă o nouă provocare pentru relația dintre manager și subordonat.

 La toate acestea, se adaugă diversitatea naturii umane - cu atât mai mult într-un mediu de lucru globalizat. Inteligența emoțională îți va spune cum să răspunzi unor stiluri sociale și de lucru diferite de ale tale. Fii adaptabil. Nu urmări să schimbi persoana pe care vrei să o influențezi. Încearcă să găsești un teren comun. Să înțelegi obiectivele managerului tău, prioritățile, presiunile, stilul de lucru, punctele forte și punctele slabe ale acestuia - și mai ales valorile sale. Care sunt lucrurile care au importanță deosebită pentru șeful tău? Respectarea termenelor-limită, rezolvarea de probleme, comunicarea, integritatea, spiritul de echipă ... Odată ce ai reușit să înțelegi aceste lucruri, gândește-te la felul în care acțiunile tale pot adăuga valoare din perspectiva managerului. Concentrează-te întotdeauna asupra a ceea ce vă unește.

2. Câștigă încrederea șefului tău

Pentru a reuși să convingi pe cineva, trebuie mai întâi să câștigi încrederea acelei persoane. Vei câștiga încrederea managerului tău prin dovezi concrete – arătându-i cine ești. Primul pas este să-ți îndeplinești îndatoririle cât mai bine cu putință. Să furnizezi rezultate de calitate la timp și încadrându-te într-un anumit buget. În afară de competență profesională, va trebui, de asemenea, să demonstrezi caracter, angajament, deschidere și bunăvoință.

Încearcă mereu să te faci disponibil. Asumă-ți responsabilități, sarcini care ți-au fost delegate, pregătește-te temeinic pentru ședințe, dă dovadă de inițiativă și de automotivare. Demonstrează spirit de echipă, dar ai grijă să nu te implici în bârfa de birou. Dovedește-i șefului tău ca ești competent și de încredere, dar evită să afișezi o atitudinea superioară, de atotcunoscător. Uneori, există o graniță foarte subțire între spirit de inițiativă – “proactivitate” - și agresiune. Nu trebuie să subminezi autoritatea managerului tău. Chiar dacă ești expert în meseria ta și știi mai multe despre jobul tău decât știe șeful tău, nu e indicat să faci pe deșteptul (chiar dacă ești) – nici cu șeful tău, nici cu altcineva. Arată că vrei să ajuți, nu să te împăunezi cu știința ta.

O altă modalitate eficientă de a câștiga încredere este să îți ții mereu șeful la curent în problemele importante. Este mai bine ca managerul să afle noutățile direct de la tine decât din zvonuri. Informează-l cu privire la statutul proiectelor în derulare. Reține că informațiile pe care le oferi tu sunt esențiale pentru manager deoarece numai pe baza acestora el poate lua deciziile corecte pentru organizație. Iar multe dintre aceste decizii te vor afecta în mod direct.

Așadar, concentrează-te să asiguri un flux continuu de informații corecte către șeful tău. Și nu uita să îi ceri managerului feedback cu privire la progresul și performanțele tale. Solicită regulat feedback la 360 de grade și sesiuni de coaching. Înainte de evaluarea performanțelor, reamintește-i șefului de realizările tale și de feedbackul pozitiv pe care ți l-a oferit de-a lungul anului. Solicită întotdeauna resursele, materialele și trainingul necesar pentru a-ți finaliza proiectele. Arată că ești proactiv și responsabil.

3. Planifică atent maniera de abordare

Îți înțelegi șeful și te bucuri de încrederea sa deplină. Acum este momentul să îți faci cunoscută ideea, să îți expui punctul de vedere la masa negocierilor și să îți convingi șeful de oportunitatea propunerii tale.

Este întotdeauna recomandat să păstrezi o atitudine calmă atunci când îți pledezi cazul. Nu lăsa emoțiile și entuziasmul precoce să stea în calea unei planificări atente. Dacă vrei să fii convingător, trebuie în primul rând să-ți cunoști obiectivele și să-ți structurezi ideile, apoi să alegi momentul și tonul potrivit pentru abordare.

Ar trebui să începi prin a stabili în scris, cu claritate, obiectivul de realizat. Sprijină-ți afirmația cu argumente rationale legate de business și demonstrează rentabilitatea (ROI) inițiativei tale. Decide ce este negociabil și ce nu este negociabil pentru a dobândi succesul - stabilește gradul de compromis pe care ești dispus să îl accepți. Amintește-ți, claritatea obiectivelor este primul pas în a obține ceea ce vrei.

Odată ce deții această claritate și ai încredere în obiectivele tale, îți poți îndrepta atenția către autoritatea pe care vrei să o convingi. Așa cum am subliniat de la bun început, un influențator bun manifestă înțelegere și empatie față de cealaltă persoană. Tu înțelegi și respecți perspectiva managerului tău. Deci, ar trebui să îți pledezi cazul punând în evidență valoarea pe care o poate produce ideea/propunerea ta relativ la obiectivele managerului și la interesele organizației.

Alegerea momentului discuției este esențială atunci când vine vorba de captarea atenției celuilalt, mai cu seamă într-o lume aflată mereu într-o cursă contra-cronometru. Este indicat să programezi o întâlnire față-în-față și să îl informezi în avans pe managerul tău cu privire la punctele-cheie ale conversației. Șeful tău are nevoie de timp pentru a procesa informațiile, pentru a fi în măsură să dea un răspuns optim solicitării tale.

În ceea ce privește mediul de comunicare, ar trebui, desigur, să alegi ceea ce se potrivește cel mai bine cu preferințele managerului. Am menționat întâlnirile față-în-față - este lesne de înțeles de ce acest tip de comunicare este, de obicei, cel mai eficient. Dar la fel de convingătoare poate fi și o prezentare în scris. Un email poate permite chiar o concentrare mai mare de ambele părți și mai mult timp de reflecție pentru șeful tău.

Stilul de comunicare este, de asemenea, crucial. Prezintă-ți ideile cu încredere, claritate și coerență. Și adaptează-ți stilul interlocutorului tău. Este managerul tău o persoană vizuală, un om al cifrelor sau tipul verbal? Dacă este vizual, nu are rost să-l obosești cu prea multe detalii, folosește imagini, prezentări sau rezumate ale discuției. Daca șeful tau este om al cifrelor, îl vei impresiona cu date concrete (tabele, diagrame). Tipul verbal, firește, răspunde favorabil la cuvinte meșteșugite și povești captivante.

În fine, nu te pierde cu firea atunci când ți se contestă ideile. O atitudine defensivă ar putea transmite slăbiciune și lipsă de încredere în sine. În plus, atunci când interlocutorul te provoacă, înseamnă de multe ori că este interesat și înclinat să accepte propunerile tale.

4. Fii pregătit să-ți “vinzi” ideea

A influența pe cineva e ca și cum ai vinde un produs sau serviciu unui client. Clienții nu cumpără  pur și simplu, nu cumpără  pentru că așa vrei tu. Clienții trebuie să devină conștienți de faptul că au nevoie de acele produse sau servicii. Au nevoie să fie informați, educați, vrăjiți chiar și convinși. Misiunea ta este să-i faci să-și dorească produsul tău. Este responsabilitatea ta să vinzi, nu a lor să cumpere.

Așadar, atunci când încerci să obții acordul factorilor de decizie, trebuie să îți prezinți ideile într-o manieră tipică de vânzare. Iar primul pas în vânzarea inițiativei tale este să-l educi pe manager, să-l informezi, să-l faci să-ți înțeleagă ideea. Amintește-ți că managerii de astăzi nu mai sunt într-o poziție  omniscientă. Într-o economie a cunoașterii, este de datoria specialistului să își asume responsabilitatea de a explica într-o manieră accesibilă caracteristicile și beneficiile soluției propuse. Un influențator bun este totodată un bun profesor.

Atunci când încerci să vinzi o idee, este important să îi subliniezi beneficiile pentru întreaga organizație - nu numai pentru echipa sau departamentul tău. Ar trebui să fii în măsură să demonstrezi modul în care obiectivele echipei tale sunt legate de obiectivele strategice generale ale organizației. Și să oferi o estimare a impactului pe termen lung al planului tău asupra afacerii.

În cele din urmă, dacă vrei să vinzi, nu începe prezentarea cu un intro hiperentuziast de genul "Am o idee stralucita! Sunt sigur că o să vă placă ceea ce vă propun! ". Încearcă să captezi atenția publicului cu o introducere de genul "dacă sunteți dispuși să explorați o nouă abordare a ideii X…". Scopul este acela de a declanșa o dorință inițială în ascultător fără să pari agresiv sau plin de sine. 

5. Lasă-l pe șef să fie “eroul”

Ai o idee interesantă pe care dorești să o pui în aplicare în organizație. Poți să demonstrezi că această idee va avea un ROI bun. Ai obținut acordul echipei tale și al tuturor părților interesate. Reușești în cele din urmă să transformi ideea într-un produs /serviciu concret. Șeful tău este impresionat și mândru de performanța ta. Meriți pe bună dreptate laurii pentru această realizare. Obții promovarea mult dorită și câștigi aprecierea tuturor celor din jurul tău. Dar suntem siguri că undeva, înăuntrul tău, ești conștient de faptul că fiecare mare realizare este un efort de echipă, că ai realizat ceea ce ai realizat nu doar prin propriile resurse (talent, abilități, experiență), dar și cu ajutorul resurselor puse la dispoziție de către organizație. Și mai presus de toate, cu îndrumarea și mentoratul managerului tău.

 Nu uita să-i mulțumești șefului pentru sprijinul lui necondiționat și coachingul oferit de-a lungul misiunii. O idee bună ar fi să-i trimiți managerului un email de mulțumire, având grijă să pui în Cc persoana căreia șeful tău i se subordonează, la rându-i. Ori de câte ori ai reușit în munca ta, recunoaște că o parte din merit aparține managerului tău. Și recunoaște acest merit într-un cadru public. Nu strică să mai mângăi din când în când ego-ul șefului tău. Și nu, nu te gândi că sună a îndemn la lingușire. Ci, atunci când îți lauzi managerul, înseamnă că recunoști și respecți experiența și gândirea sa strategică. Și, la urma urmelor, poți foarte bine să gândești relația dintre tine și managerul tău în termeni contractuali. Aveți nevoie unul de altul. Tu aduci în joc abilitățile, el îți oferă mijloacele. Cu cât șeful tău are mai multă putere, cu atât te poate ajuta mai mult. Tu si șeful tau sunteți de aceeași parte a baricadei, prin urmare trebuie să luptați împreună.