Cum sa-ti “spulberi” concurenta care vinde mai ieftin

In primul si in primul rand, haideti sa stabilim datele problemei de care ne vom ocupa in continuare:

1. Clientul nu are experienta in domeniul de specialitate al produsului comercializat, prin urmare habar nu are ce sa caute si ce sa intrebe. Este la prima sa experienta de cumparare.

2. Produsele ieftine ale concurentei sunt slabe calitativ, iar aceasta calitate scazuta este greu de observat de un cumparator nepreciput. Aici poate fi vorba de aliajul din care este realizat produsul, rezistenta si comportamentul sau in timp, serviciile aditionale impreuna cu care este comercializat produsul etc.

3. Clientul are capacitatea financiara de a cumpara produsul mai scump.

Prin urmare, n-o sa vorbesc despre situatia in care produsul meu este mai slab calitativ decat al concurentei, dar mai scump sau la un pret similar cu acesta! :-) Si nici despre situatia in care clientul n-are banii necesari.

Asadar, clientul vine la noi “ca o floare”, spune ca ar vrea sa cumpere, dar inca “nu s-a hotarat”! De fapt, daca intr-adevar este interesat sa cumpere, el vrea sa vada si ce vinde concurenta.

Cumparatorul fara experienta nu stie ce sa intrebe concurenta noastra, iar pe de alta parte nu are incredere in noi deoarece ne cunoaste de foarte putin timp. Daca ii spunem “fiti atent, daca mergeti sa vedeti produsele concurente veti observa ca sunt mult mai slabe calitativ”, clientul nu ne va crede si e foarte normal ca lucrurile sa stea asa.

Insa iata ce poti face:

Pasul 1 – Pune pe hartie toate, dar absolut toate avantajele si dezavantajele principalelor produse concurente. (Daca nu ai aceste informatii, mi-e greu sa cred ca poti reusi vreodata in vanzari!) Identifica apoi cat mai multe dintre consecintele ce pot decurge din respectivele dezavantaje.

Pasul 2 – In fiecare discutie cu clientii tai, abordeaza deschis si fara ranchiuna, ca un adevarat profesionist, subiectul “concurenta”! Intreaba clientul daca inainte de a lua o decizie:

• va merge si in alta parte,
• unde anume va merge si
• de ce a ales respectivele variante.

“Da, sigur, sa-i dau eu idei!... Cum sa ma apuc eu si sa-mi trimit clientul la concurenta?...”, cam acestea sunt replicile frecvente pe care le aud in cadrul trainingurilor mele din partea cursantilor.

Insa de fiecare data raspunsul meu este unul singur: “credeti ca daca voi nu vorbiti despre concurenta, clientul nu stie de existenta ei si nici nu va lua legatura cu ea?...”.

Pasul 3 – Incearca sa afli de la client care vor intrebarile pe care le va adresa concurentei sale. Ooooo, garantat nu vei afla aceste informatii daca te grabesti si nu incerci sa construiesti relatie cu clientii tai. Daca esti ferm convins ca job-ul tau este sa iei marfa de pe raft si sa tai chitanta pentru asta, da, clientii nu-ti vor spune aceste informatii.

Insa aici intervine rolul nostru de agenti de vanzari profesionisti: cu ajutorul intrebarilor, il educam pe client cu privire la lucrurile la care trebuie sa fie atent!

Haideti sa vedem un exemplu.

Sa presupunem ca eu vand pantofi de 100 euro perechea, iar pe piata sunt pantofi similari ca aspect si materiale de fabricatie la pretul de 40 de euro. Repet, clientul din fata mea are capacitatea de a cumpara pantofii de 100 de euro si, de dragul exemplului, presupunem ca nu a mai cumparat niciodata astfel de pantofi!

“Eu – Ei, cum vi se par pantofii pe care tocmai i-ati probat?

Clientul – Da, sunt ok, insa as vrea sa ma mai gandesc.

Eu, zambind – E foarte bine sa mergeti si in alta parte si sa vedeti tot ce exista pe piata!

Clientul – Da, chiar as vrea sa fac lucrul acesta, nu vrea sa-i cumpar si dupa aceea sa-mi para rau vazand ceva similar la un pret mai mic.

Eu – Va inteleg perfect, as proceda la fel si eu! Si la ce anume va veti uita la celelalte perechi de pantofi?

Clientul – Pai, in primul rand la aspect, apoi din ce materiale sunt facuti, nu vreau sa iau o pereche care nu e din piele naturala. Si e foarte important daca sunt comozi si usori!

Eu – Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte scurt timp un miros persistent neplacut?

Clientul – Pai, am sa ma uit la ei si apoi am sa-l intreb pe vanzator. In fond si la urma-urmei, cam toti pantofii sunt la fel. Pantofii acestia ai dvs. de 100 de euro nu vor incepe si ei sa miroasa neplacut in cateva saptamani?

Eu – Haideti sa ne uitam pe prospectul lor! Vedeti, aici scrie ca sunt tratati cu substanta X care impiedica aparitia mirosurilor neplacute. Aceasta este una dintre explicatiile pretului de 100 de euro.

Clientul – Da? N-am stiut....

Eu – Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in timp sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura din talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta in interiorul pantofului...

Clientul – ... Am sa vad la fata locului....”

Acesta a fost un exemplu pentru care va rog sa nu ma criticati: n-am vandut niciodata pantofi (si nici pe Al Bundy nu l-am vazut procedand asa :))) si nici nu am auzit vreodata un om de vanzari in Romania care sa discute asa cu clientii sai.

Insa sper ca ati prins ideea: tot secretul este sa stii sa formulezi si sa adresezi intrebarile care evidentiaza defectele greu de observat de un cumparator neavizat ale produselor concurente.

Pentru a fi mai clar, in exemplu de mai sus, aceste intrebari au fost:

“Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte scurt timp un miros persistent neplacut?”

si

“Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in timp sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura din talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta in interiorul pantofului...”

Cand ai informatii si esti bine pregatit, concurenta care vinde mai ieftin produse mai slabe calitativ nu poate si nu trebuie sa-ti creeze absolut deloc probleme.

Articol publicat intial pe Business-Edu.ro