De ce se pune pret pe preturi in vanzari?

Accentul in procesul de vanzare trebuie sa cada pe modul in care un produs sau serviciu se diferentiaza de toate celelalte care ii seamana, care sunt pe piata; apoi, desigur, pe felul (care iar face diferenta) in care el serveste scopurilor cumparatorului (spre deosebire de altele).

Cu toate acestea, de multe ori in procesul de negociere dintre vanzator si posibilul client, miza pare a fi, mai degraba, pretul bun. Virtutea unui produs sau serviciu este data in primul rand de cat de ieftin este, de cat si-l permite viitorul cumparator.

Ce se intampla, de fapt, cand vanzatorul incepe sa scoata in evidenta avantajul pretului? Ce se ascunde in spatele acestei strategii?

Motivele pot fi numeroase:

• Vanzatorul nu a lamurit, nu a definit bine, scopurile pentru care a intrat intr-un raport de negociere de vanzare cu posibilul client (ce are de oferit? Ce nevoi are clientul? In ce conditii pot fie ele implinite prin tranzactia respectiva?).
• Insasi politica de vanzare a companiei (sau chiar a celui care vinde) poate fi aceea potrivit careia punctul forte al obiectului vanzarii este chiar pretul mic (in special pentru anumite tipuri de produse de o calitate mai slaba).
• Omul de vanzari resimte un disconfort in a intra in detalii despre statutul financiar al clientului (posibilitati reale, disponibilitate etc.).
• Clientul nu este intrebat care “parte” din acel produs sau serviciu este cea care il intereseaza cel mai putin (la care ar putea, la o adica, renunta).
• Vanzatorul nu se simte confortabil in procesul de negociere sau, pur si simplu, nu se pricepe sa il conduca.
• Omul de vanzari nu crede el insusi in valoarea a ceea ce ofera (poate considera sau chiar sti ca acel produs sau serviciu are un defect, este inferior calitativ, nu ar satisface cu adevarat nevoile cumparatorului etc.).
• Targetul de vanzari pe o anumita perioada este in pericol sa nu fie atins (atunci vanzatorul incearca sa vanda cat mai mult si mai repede ca sa bifeze numarul de tranzactii cerut).
• Clientul poate fi, la randul sau, foarte directiv, provocandu-l pe vanzator prin atitudine si informatiile pe care le cere: in astfel de situatii exista, din nou, riscul ca acesta din urma sa evite provocarea aruncand in fata argumentul pretului scazut (pentru ca nu poate gestiona situatia din punct de vedere emotional, nu poate raspunde la informatiile detaliate care i se cer sau nu ii este limpede conexiunea dintre virtutile acelui produs sau serviciu si nevoile reale ale posibilului cumparator).

Acestea sunt numai cateva din motivele care stau la baza aducerii in fata a avantajului pretului mic. Cu toate acestea, desigur, este intotdeauna bine de reamintit ca nu toti clientii se lasa sedusi de acest argument (spre pilda cei care au un statut financiar foarte bun, care sunt foarte constienti de nevoile lor de cumparare si tin la calitatea a ceea ce li se ofera).

In afara de situatia in care insasi politica de marketing care defineste identitatea unui produs sau serviciu pune in mod explicit accentul pe pretul mic (ca punct forte), este de preferat ca miza dialogului de vanzare sa fie alta decat aceasta (calitatea lui, nevoia cumparatorului, specificitatea si relevanta lui pentru acesta etc.).

(Traducere si adaptare de Irina-Gabriela Buda dupa http://topsalesworld.com/topsalesmanagement/resources/why-salespeople-cant-move-the-conversation-away-from-price/)