Marius Dontu: Investitia in dezvoltarea unui program de training poate ajunge la 50.000 de Euro

Marius Donţu are o experienţă de peste 22 ani în training la nivel naţional şi internaţional. Este Trainer certificat in Romania si in Marea Britanie si E-tutore certificat in Portugalia. Manager General Schultz Consulting Romania,  și Schultz Knowledge Londra,  a livrat programe de training în Romania pentru: BCR, Generali, Lidl, Lafarge, Deloitte, Telekom, etc.

Marius Donțu a dezvoltat și livrat programe de training în Marea Britanie, Germania, Finlanda, Danemarca, Olanda, Belgia, Italia, Grecia, Franţa, Polonia, Portugalia, Republica Moldova.

Learning Network: Intr-o intalnire anterioara mi-ai povesti ca ati investit mult in curricula de training pentru 3 dintre programe. Care sunt acestea si cat de mare a fost investitia? Cat de mare este investitia intr-un astfel de program, nu doar financiar ci si ca timp si alte resurse?

Marius Dontu: Pentru partea de dezvoltare a unui produs in care ai o politica responsabila antiplagiat investitiile sunt destul de mari. Pentru programul de leadership si management am dezvoltat un curs pornind de la un profil de antreprenor/leader/manager care a rezultat din instrumente de cercetare aplicate unui numar de 75 de subiecti. Aceasta cercetare a fost imbinata cu o diagnoza organizationala a celor 75 de companii in care subiectii isi desfasurau activitatea,  companii romanesti sau filiale din Romania ale unor companii internationale.. O alta etapa a dezvoltarii care a fost realizata in cadrul unor contracte a fost cea de “reality check” unde am pilotat programa pe aproximativ 600 de persoane. Urmatoarele etape ale dezvoltarii produsului au fost asigurate de catre noi. Dezvoltarea unui produs de genul asta poate duce la o investitie de 50.000 Euro. Asa daca te uiti la marii producatori de training din lume, ca de exemplu Pearson, ai sa vezi si bugete de milioane de euro pentru dezvoltarea unui produs.

La fel am procedat cu programul de formare Time management si Executive Manager.

Dezvoltarea produselor a durat cam 2 ani. O alta resursa importanta este resursa umana, iar aici stam foarte bine  deoarece avem o baza de date cu peste 5000 de absolventi numai la cursul de formator autorizat, cu experti din diferite domenii, ca sa nu mai vorbim de celelate cursuri autorizate.

Pentru cursul de time management a fost o investitie mai mica. Aici am avut in internship un trainer din Germania timp de 4 luni, perioada in care am definitivat produsul. Dupa aceea l-am imbunatatit mereu cand ne mai vedeau feed-back-uri de la participanti si idei de la traineri.

In Romania nu merita sa dezvolti programe de formare din fonduri proprii de investitii deoarece investitia nu se amortizeaza pe piata romaneasca, ci sa folosesti macar pentru cercetarea primara fonduri ale Uniunii Europene. Investitiile in produse inovative nu sunt rentabile deoarece consumatorul roman nu intodeauna recunoaste calitatea. Orice firma care copie de pe internet teorii si exercitii si are o oferta redactata atractiv, unde sunt asezate cu dibacie cuvinte precum “calitate” sau, “inovatie” este cumparata la un pret mai mic.

L.N.: Programele de training de care imi spui sunt francizabile la nivel international. Ce a insemnat pentru tine contruirea acestor programe?

M.D.: Eu in general nu prea cred in francizele din Romania si sunt exemple de companii de training care au avut dificultati in a realiza o marja de profit relevanta, livrand cursuri francizate. Daca dezvolti cursul din alte fonduri si livrezi cursul atunci marja de profit poate fi foarte mare si asiguri si o calitate superioara.

Francizele functioneaza pentru programele bazate pe anumite standarde si certificari, dar cele mai multe se axeaza mai mult pe partea de certificare in detrimentul calitatii procesului de invatare. Senzatia de calitate este data de calitatea materialelor de training si de charisma trainerului.

Daca reusesti sa mentii gradul de interactivitate si calitatea procesului de invatare, atunci merita sa

contractezi francize. Eu am incercat in prima etapa cu firma Schultz Consulting sa creez filiale in tara pentru a desfasura cursuri, iar rezultatul a fost ca in multe cazuri a scazut calitatea chiar daca au crescut veniturile, profitul a fost mai mic. Daca o companie are expertiza relevanta atunci poate crea francize, daca nu are atunci mai degraba cumpara francize.

Desi am avut solicitari, am evitat sa francizez deoarece cred ca este foarte greu sa asiguri un control al calitatii unui program de training care este livrat de altcineva.  Intre cele doua parti implicate intr-o franciza trebuie sa existe o compatibilitate. In general foarte putini isi pun problema compatibilitatii trainerului cu programul de training. Trebuie sa fie o compatibilitate asupra filozofiei si metodologiei de training. Cumparatorii de produse de calitate sunt putini si au un buget limitat.

Pe pietele internationale situatia este cu totul altfel. Programele sunt cumparate mai ales daca au recunoasterea unui organism de certificare a calitatii in training. Aici politica antiplagiat este foarte dura. O franciza iti asigura toate resursele necesare cu respectarea regulilor de proprietate intelectuala si poate fi o garantie a faptului ca programul va avea succes..

O alta particularitate in pietele internationale este aceea a specializarii pe diferite segmente a fluxului activitatilor de training. In acest sens sunt organisme private care doar certifica programe de training si creaza instrumente de evaluare, companii care doar asigura cercetarea si dezvoltarea produselor de training, companii care asigura doar livrarea programelor de training, altele care asigura leasing de traineri pe diferite domenii, companii care asigura marketingul si vanzarea programelor de training. Pe pietele internationale exista un comportament mai axat pe outsourcing.

Compania noastra a pregatit 5 produse certificate la nivel international care vor fi francizate si aici ma refer la Train the trainers, Project management, Leadership&Management, Time management si Customer care.

L.N.: Ai stiut de la inceput cand ai fondat firma ca vei face acest lucru, sau a fost o oportunitate pe care ai valorificat-o?

M.D.: In Romania, marea parte a activitatilor le-am stiut de cand am fondat firma Schultz Consulting iar oportunitatile le-am creat.

In Anglia a fost diferit. Dupa ce am deshis firma la Londra, in primul an am construit produse personalizate pentru partenerii din Londra si Koln. Dupa un an am inteles cum functioneaza piata internationala deoarece aveam doar perspectiva din Romania a pietei internationale. Anglia este unul din cei mai importanti exportatori de educatie din lume, iar asta este o oportunitate.

L.N.: Cum ai ales sa lucrezi in training?

M.D.: Eu cred ca training-ul m-a ales. Era o perioada intre 1990 si 1994, mergeam la foarte multe cursuri, si aici nu ma refer la cele de la facultate. Programul Training of trainers pe care l-am urmat in 1993 a avut un impact destul de mare asupra mea. Eu ma indreptam spre o cariera de inginer si apoi de avocat, dar activitatile pe care le desfasuram in ONG-uri mi-au creat o noua perspectiva. Fac parte din prima generatie de traineri Opportunity Associates si am avut privilegiul sa lucrez direct cu trainerii americani in 1993. Dupa aceea am avut tot felul de experiente interesante la nivel national si international. Invat in fiecare zi foarte multe lucruri despre mine si despre ceilalti.

L.N.: Ce iti place mai mult? Sa livrezi training sau sa contruiesti business-ul.

M.D.: Mie imi place mai mult sa livrez training pentru ca ai sansa sa lucrezi si sa te dezvolti impreuna cu tot felul de oameni interesanti. Te ajuta sa intelegi foarte bine rostul calatoriei tale prin aceasta viata.

Eu am construit business-ul meu in momentul in care am ajuns la un nivel de dezvoltare in care  cei din jurul meu nu mai puteau sa inteleaga ideile mele despre inovare in training.

Partenerul din Londra este de parere ca cele doua roluri nu pot fi realizate in acelasi timp iar cel din Germania spune ca se pot imbina rolul de trainer cu rolul de manager. Eu am ales calea germana. Creda ca rolul de trainer il fac mai bine decat rolul de manager.

L.N.: De curand mi-ai marturisit ca te-ai mutat la Londra, inclusiv cu business-ul si ca livrezi programe si in Germania. Ce este diferit in avea o companie de training acolo, fata de cea de aici?

M.D.: In primul rand, in Anglia, piata este predictibila, ai informatii reale despre piata si competitori, un mediu de afaceri stabil si poti sa-ti faci un business plan realist. In Romania in fiecare an imi fac un plan si iesea altul, de multe ori chiar mai bun decat cel planificat.

La Londra se cauta foarte mult cursurile care au o certificare. La Londra comportamentul consumatorului de produse de training este stimulat in primul rand prin faptul ca isi gaseste foarte usor un loc de munca, iar daca are un loc de munca si daca are o certificare noua automat ii creste salariul pe ora sau este promovat. La fel este si in Germania. La Londra concurenta este foarte mare spre deosebire de Germania sau Romania.

Din punct de vedere al business-ului nu exista comparatie. In Londra fiscalitatea pana la un punct este foarte atractiva, controalele fiscale sunt foarte suportive si axate pe rezolvare de probleme, contabilitatea este foarte simpla, produsele bancare sunt foarte bune. Acolo institutiile statului iti ofera un sprijin real.

Controalele organismelor de certificare sunt mult mai consistente, iar preturile de acreditare si  certificare sunt mult mai mari.

Networking-ul este mult mai important in Anglia decat in Romania, si parteneriatele functioneaza diferit. Ideea de compatibilitate intre parteneri este esentiala la Londra.

O alta diferenta este durata cursului. Pe anumite certificari durata cursului este mai mare dar timpul petrecut in sala de training este destul de mic. De aceea noi a trebuit sa reducem numarul de zile de curs in sala atat la Londra cat si la nivel international.

Diferenta cea mai mare dintre cele doua tari este aceea ca in Romania calitatea cursurilor este certificata doar de stat la nivel national si in cateva situatii de organisme internationale (de exemplu in management de proiect exista IPMA sai PMI). In Marea Britanie cursurile sunt acreditate de stat sau de organisme private. Eu am identificat aproximativ 20 de organisme private de acreditare de cursuri cu o reputatie foarte buna.

Certificarile nationale din Marea Britanie sunt valabile oriunde in lume, iar certificarile nationale din Romania sunt valabile doar in Romania. Eu daca vreau sa fac un curs autorizat in limba romana in Republica Moldova sau in Italia pentru romanii din diaspora, nu pot. Chiar daca certificatul emis de Autoritatea Nationala de Calificari din Romania este recunoscut in Europa prin sistemul Europass.

L.N.: Exista si aspecte asemantoare?

M.D.: In ambele tari, ambalajul produsului de training este foarte important.

L.N.: Programul Schultz Consulting de formator este unul dintre cele mai vechi si mai “rulate” programe existente. Cum ai reusit sa il marchetezi, dincolo de obligativitatea ca trainerii sa fie acreditati?

M.D.: Programul Schultz Consulting de formator are rezultate exceptionale. Cateodata ma gandesc sa-l scot de pe piata, pentru ca au absolvit traineri foarte buni. Initial am beneficiat de avantajul ca programul era acreditat de Consiliul National de Formare Profesionala a Adultilor inca din 2006, fiind unul dintre primii furnizori acreditati. De asemenea exista o norma legala care cerea formatorilor sa se certifice pana in 2010. Ideea noastra a fost sa imbinam partea de certificare cu calitatea unui curs practic si interactiv, care sa te ajute efectiv sa devii un trainer mai bun, indiferent de nivelul la care erai. Am introdus cateva exercitii de dezvoltare personala pornind de la ideea ca daca vrei sa-i inveti pe altii este bine sa-ti intelegi punctele forte si limitele.

O alta idee care a functionat a fost sa construim un curs de 6 zile planificat in week-end-uri. Cred ca noi am fost primii care am venit cu acest format. Eu cand am facut prima analiza a pietei in 2005, cursurile de acest tip erau intinse pe 6 luni iar sesiunile impartite in cateva ore din weekend.  

L.N.: Care este diferena intre un curs de formator de la noi si unul din Marea Britanie? Dar Germania sau Franta?

M.D.: La Londra totul este diferit. Competentele sunt impartite foarte riguros pe nivele. Eu cand am ajuns acolo nu mi-au recunoscut certificarile americane si europene si a trebuit sa ma duc la curs de formator. La ei Trainer este cel care te indruma in sala de fitness. Formatorul trebuie sa aiba certificare in education and training si e impartit pe nivele si tip de program. Asadar au Awards, Certificate si Diploma in functie de numarul de ore a programului si nivel 3, nivel 4, nivel 5 pana la nivel 8. Ca sa fii trainer te opresti la nivel 5, daca vrei sa faci cercetare in training te duci si la celelalte nivele.

Prima optiune a fost sa merg direct la nivelul 5, avand o experienta de peste 20 de ani si alte certificari, dar am optat sa incep cu nivelul cel mai de jos, adica de la nivelul 3.

Cursurile a fost destul de academic, in sensul ca iti dau o gramada de teme acasa, iar in sala nu faci decat proceduri,  instrumente si metode. Primesti de facut multe eseuri si nu concep curs fara power point. Cursul m-a ajutat de fapt sa inteleg sistemul lor. Procesul de evaluarea iti arata destul de bine la ce nivel esti. La mine a iesit ca sunt cu mult peste nivelul cursului si chiar am primit o oferta de angajare pe care a trebuit sa o refuz. Pe mine cursul m-a ajutat sa-mi imbunatatesc vocabularul cu expresii de training din engleza britanica, deoarece eu fusesem format in engleza americana, iar cel mai mult m-a ajutat in procesul de acreditare a cursului pentru ca multe din procedurile de securitate in munca, proprietate intelectuala, date cu caracter personal, reclamatii etc le-am realizat la acel curs.

In Germania si Franta cursurile de formator nu sunt impartite foarte riguros pe nivele.

Eu am avut ocazia sa fac o cercetare internationala cu privire la sistemul educational din Anglia, Scotia, Franta, Germania, Finlanda, Danemarca, Olanda in cadrul unui proiect cu finantare europeana.

Daca in Germania exista o flexibilitate cu privire la durata cursului in Franta am vazut cursuri de formator certificat de 6-8 luni cu un numar relativ mic de ore. Am avut prilejul sa vad si standardul ocupational din Franta si programa de curs a unei companii de training. M-a impresionat faptul ca programa era mai putin cuprinzatoare dacat programa cursului de la Schultz Consulting iar taxa de participare pentru o persoana era de 8000 de euro, comparativ cu aproximativ 400 Euro cat e taxa cursului nostru in Romania.

Din perspectiva de furnizor de training autorizat in Marea Britanie noi am construit un curs Master Class care este la un nivel mai ridicat si se adreseaza celor care deja sunt certificati ca traineri si vor sa-si dezvolte anumite abilitati. E mai degraba un curs de perfectionare decat de initiere.

Trainerul in Anglia are acces la resurse informationale foarte valoroase. De exemplu, televiziunea lor nationala BBC are programe de productie de continut educational. Trainerii din Anglia au acces la echipamente si software de training extraordinare. Am vazut echipamente desprinse din filme SF.

L.N.: Stiu ca ai calatorit mult in interes de business, ca ai vazut multe programe si ai livrat mult si international. Care este tara care te-a impresionat cel mai mult? Prin ce?

M.D.: Din toate experientele pe care le-am avut, cel mai mult m-a impresionat sistemul educational din Danemarca care este foarte aplicat si axat pe scoala vietii. Am vazut ca la moda este sistemul educational finlandez, pe care eu l-am vazut, dar tot mai mult imi place sistemul danez. Programele de business training  din Olanda m-au impresionat. In special soft-uri utilizate in sala de training pentru formarea si evaluarea managerilor. Dintre programele destinate trainerilor am fost impresionat de o metodologie de construire a design-ului de training din Australia, metoda pe care am inceput sa o aplic, iar cel mai valoros program pe care l-am urmat a fost T-Group. Acesta din urma m-a marcat foarte tare si este un program exceptional de dezvoltare pentru traineri. El se desfasoara doar in Statele Unite. Noi l-am lansat ca program exclusivist in Romania o data pe an si vrem sa-l lansam la nivel international din Londra.

L.N.: In ce tara crezi ca nu te-ai putea adapta ca trainer si de ce? :-)

M.D.: Eu nu vreau sa ma adaptez intr-o tara ca trainer. Londra imi ofera o perspectiva internationala extraordinara. Chiar daca am deja o experienta internationala imi doresc noi experiente in culturi diferite. In viitorul apropriat voi avea oportunitatea sa livrez cursuri in Asia si Orientul Mijlociu.

L.N.: Care crezi ca este viitorul trainingului?

M.D.: Din punct de vedere al trainerului, viitorul consta in imbinarea competentelor de trainer cu competentele digitale. Societatea se deplaseaza in ritm tot mai rapid in digital. Eu am absolvit un curs de E-learning in Portugalia si mi-am dezvoltat aceasta competenta.

Folosirea dispozitivelor interactive si software educational in sala si pe platforma. Se va dezvolta partea de mobile learning si creative learning.

Viitorul trainingului va imbina invatarea in grup cu sesiuni de training individual, atat  in sala cat si pe platforme educationale. Va scadea numarul de participanti in sala. De exemplu in Londra noi avem ca standard, la unele cursuri, un numar maxim de 8 participanti pe grupa.

E-learning-ul va fi mai mult decat asezarea de continut pe platforme educationale iar jocurile si simularile virtuale vor fi cele mai  folosite metode pentru anumite teme.