Neuroştiinţele au dovedit: Poveştile au mai multă putere decât statisticile

Într-o zi, pe marginea unui lac se strânseseră o grămadă de oameni care se uitau la o femeie ce căzuse în apele reci. I-ar fi fost destul de uşor să înoate şi să ajungă la mal, dacă nu ar fi ţinut într-o mână un bolovan pe care încerca disperată să-l menţină la suprafaţă. “Lasă bolovanul! Salvează-te!”, îi strigau oamenii. “Nu pot…”, a gemut femeia, “este bolovanul meu…”.

Să presupunem că am spus această poveste în cadrul unui workshop despre provocările cu care se confruntă managerii perfecţionişti care îşi asumă prea multe lucruri şi nu vor să delege. Să mai presupunem că nu doar am spus povestea, ci am făcut şi gesturile unui om care se îneacă, am folosit un ton al vocii dramaticşi am proiectat pe fundal o fotografie sugestivă. Ei bine, în astfel de momente, neuroştiinţele spun că în creierul nostru se petrec nişte fenomene foarte interesante.

Detaliile senzoriale activează mai multe arii ale creierului decât datele şi cifrele

Atunci când facem o prezentare sau susţinem o idee şi ne folosim strict de date, cifre şi fapte seci, în creierul persoanelor din publicse activează două zone: aria lui Broca şi aria lui Wernicke. Acestea joacă un rol activ în procesarea cuvintelor şi înţelegerea informaţiilor. Dacă limbajul este prea abstract, plin de exprimări corporatiste despre “iniţiativa noastră strategică de a reevalua politicile de resurse umane pentru a îmbunătăţi cu 25% randamentul managerilor”, cele două arii sunt copleşite şi nu pot procesa corect această avalanşă de informaţii. Mai mult, în lipsa oricărei emoţii asociate cu datele prezentate, ascultătorii au tendinţa de a pune la îndoialăsau a respinge ceea ce aud: “De unde sunt cifrele astea?”, “De ce să facem aşa şi nu altfel?”.

Citeste si Vrei sa fii carismatic? Iesi de pe pilotul automat!

În schimb, o poveste bine spusă implică arii adiţionale ale creierului, incluzând cortexul senzorial, motor, vizual, auditiv şi olfactiv – acele părţi ale creierului care se activează atunci când facem sau experimentăm direct ceva. Folosirea unor metafore şi a unor cuvinte care fac referire la activităţi concrete, dând detalii despre ce a simţit, văzut, atins povestitorul, creează în creierul ascultătorilor o imagine multidimensională, bogată în detalii, care îi implică, îi atrage în ea şi îi face să se simtă ca şi cum ar lua parte la acţiune. Astfel, ascultătorii transformă ceea ce aud în propria lor poveste şi o traduc în propriilelor idei şi experienţe.De asemenea, spre deosebire de o poveste, care are o structură familiară creierului (introducere, cuprins, încheiere), datele sunt percepute drept “bucăţi” disparate de informaţie şi, prin urmare, oamenilor le este mult mai greu să şi le amintească.

De reţinut: În orice comunicare, chiar şi una “serioasă”, de tip corporatist sau academic, un vorbitor de succes are pregătite fapte şi cifre concrete şi relevante, pe care însă le susţine prin poveşti ce insuflă viaţă în acele informaţii şi captează imaginaţia publicului. 

Sincronizarea creierelor

Atunci când povestim despre un eveniment care ne-a afectat, ne-a schimbat comportamentul sau modul de gândire, creierele ascultătorilor intră pe aceeaşi frecvenţă cu a noastră. Investigaţiile cu RMN funcţional au arătat că, atunci când în creierul celui care vorbeşte se activează arii precum cortexul insular (responsabilcu experienţa corporală a emoţiei) sau cortexul frontal (implicat în luarea deciziilor, rezolvarea problemelor şi planificare), aceleaşi regiuni se activează şi în creierele ascultătorilor.Oamenii de ştiinţă au numit acest fenomen “cuplaj neuronal”.

Mai mult decât atât, deşi în medie activitatea creierului ascultătorului oglindeşte activitatea vorbitorului cu o anume întârziere, s-au descoperit regiuni din creier care manifestă răspunsuri anticipatorii predictive. Cu alte cuvinte, dacă povestitorul reuşeşte să creeze o bună legătură emoţională cu ascultătorii, aceştia vor intra într-o stare de anticipare a poveştii, ceea ce relevă, bineînţeles, o mai mare implicare.

De reţinut: Activitatea creierului vorbitorului este “cuplată” spaţial şi temporal cu activitatea creierului ascultătorului. Astfel sunt influenţate acţiunile individuale şi se poate ajunge la comportamente comune care nu ar fi apărut pe cont propriu.

Poveştile ne fac mai empatici şi mai motivaţi

Dopamina este un neurotransmiţător implicat într-o largă gamă de funcţii, printre care controlul emoţiilor (cu precădere plăcerea), anticiparea şi organizarea comportamentului, memoria de lucru, atenţia şi motivaţia. Creierul eliberează dopamină în sistem când experimentează un eveniment cu încărcătură emoţională, făcându-l să fie amintit cu mai mare acurateţe. Astfel, o poveste bine spusă va ajuta auditoriul să îşi amintească mult mai bine ce i s-a prezentat şi să înveţe mai uşor informaţiile asociate. În plus, prin identificarea cu personajul poveştii, ascultătorii sunt mult mai motivaţi să treacă la acţiune.

Un alt neurotransmiţător, oxitocina, este produs atunci când ni se arată încredere sau bunătate şi ne motivează să cooperăm cu ceilalţi, potenţând sentimentul de empatie şi făcându-ne să avem un comportament mai generos. Unele studii au arătat că, atunci când au privit o poveste în loc să li se prezinte direct informaţii, creierul ascultătorilor a produs mai multă oxitocină. În plus, nivelul de oxitocină produsă a prezis cât de mult au fost dispuşi oamenii să îi ajute pe ceilalţi, de exemplu donând bani unei cauze caritabile asociată cu povestea.

De reţinut: Faptul în sine de a afla o informaţie nu ne împinge să acţionăm dacă nu înţelegem în ce fel acea informaţie ne poate ajuta pe noi sau pe ceilalţi. Motivaţia şi empatiase activează prin intermediul emoţiilor.

De ce avem nevoie să ştim toate astea despre storytelling?

Este drept că multe dintre aceste informaţii le cunoaştem deja la nivel intuitiv şi le punem în practică pentru că am constatat, de la oamenii cavernelor încoace, că spusul poveştilor este ceva natural, care ne ajută să ne facem mai bine înţeleşi. Dar descoperirile recenteale neuroştiinţelor nu numai că ne oferă argumente ştiinţificepentru cei care încă se încăpăţânează să se adreseze publicului lor folosind grafice seci şi slide-uri cu mult text, ci ne ajutăşi să facem calibrări mici, dar eficiente, ale propriilor noastre prezentări pentru a comunica de la suflet la suflet şi… de la creier la creier.