Rolul contactului vizual in cadrul negocierilor

Te-ai gandit vreodata ca prima impresie lasata cu ocazia negocierii primului contract de consultanta are urmari majore asupra comportamentului partenerului de afaceri? Pentru a crea o prima impresie pozitiva si de durata, exista cativa factori deosebit de importanti, care sunt legati cu prepondenta de comunicarea nonverbala sau altfel spus, de limbajul corpului.

In momentul cu care te intalnesti cu un posibil client sau partener de afaceri, acesta te evalueaza prin ceea ce el vede si simte, iar acest proces dureaza mai putin de 10 secunde, dar impresia este permanenta. Astfel, reusita tranzactiei sau a negocierii, precum si esuarea acestora, depinde de “semnale silentioase, nonverbale” pe care le trimitem in timpul primului contact.

 Ce este oare important pentru primul minut al negocierilor? Ce anume face diferenta dintre succes si esec?

In mediul de afaceri, oamenii vad de cele mai multe ori ceea ce tu nu comunici, si de aceea, unul dintre elementele critice pentru o impresie pozitiva este contactul vizual. Mentinerea unui bun contact vizual arata respect si interes pentru ceea ce urmeaza a fi discutat, si se recomanda mentinerea acestuia in jur de 60% din timp tocmai pentru sugerarea interesului. Desigur, proportia poate varia de la cultura la cultura, deoarece in unele culturi poate parea o insulta sau in altele, lipsa de incredere.

Contactul vizual este influentat, de asemenea, de cativa factori: cu cat suntem mai aproape de persoana cu care intractionam in cadrul negocierii, cu atat suntem mai constienti de ochii acesteia. Cu cat ochii se mentin deschsi un timp mai indelungat, cu atat mai mult inseamna ca suntem sinceri, deschisi spre exterior si mai receptivi. Oamenii care manifesta interes pentru tot ceea ce este in jurul lor au pleoapele mai ridicate, dezoltandu-se astfel posibilitatea de a mentine, mai indelungat, ochii larg deschisi.

 Alt factor care influenteaza contactul vizual este raportul de putere dintre cele persoanele aflate in interactiune. In cazul negocierii, puterea este corelata cu statusul persoanelor implicate, in special cele care detin controlul interactiunii. Cineva care ne fixeaza cu privirea un timp mai indelungat este perceput ca o persoana care domina in raport cu o alta, care arunca doar priviri scurte. Daca privim pe cineva un timp mai indelungat putem induce sentimente de supunere sau de agresiune. De aceea, daca cel in cauza isi intoarce privirea, el confirma supunerea si accepta dominarea celuilat.

Cine vrea sa fie sigur ca actioneaza asupra partenerului de negociere trebuie sa-l priveasca pe acesta permanent, motivul constand in faptul ca atunci cand ne uitam la cineva aratam siguranta, iar semnificatia cuvintelor este sporita. Desigur, un alt motiv pentru care este bine sa ne privim partenerul de discutie este ca putem astfel sa-i observam reactiile, care pot sa confirma sau , din contra, sa infirme afirmatiile acestuia.

 In situatiile de negociere se recomanda privirea drept in ochi, pentru ca aceasta privire si interesul manifestat, precum si recunoasterea valorii interlocutorului sunt, de obicei, asociate unei dorinte de cooperare.  Prin reciprocitate se manifesta o privire mentinuta la aceeasi inaltime, indicand faptul ca partenerii de discutie sunt egali. In sfarsit, aceast tip de privire ne sugereaza faptul ca avem de-a face cu o persoana cinstita, constienta de sine si corecta.

 Daca apare cazul unei diferente de inaltime intre partenerii de discutie, poate exista o privire de sus in jos, care poate semnifica fie dominare, mandrie, aroganta, fie orgoliu, dispret. Astfel, se recomanda pentru a evita acest tip de privire si pentru a reusi stabilirea unei directii normale a privirii, ca persoanele care sunt mai scunde sa se aseze pe scaune mai inalte sau sa stea in picioare, in timp ce partenerii de discutie stau asezati. O alta posibilitate de evitare este mentinerea unei distante mai mari fata de partenerul de discutie.

Privirea indreptata spre stanga in timpul negocierilor indica directia emisferei stangi a creierului, care activeaza in special logica, amintirile obiective, obiective. Spre deosebire de aceasta, privirea spre dreapta, corelata cu emisfera dreapta, este corelata cu constructia de solutii, creactivitate. Asa arata partenerul de discutii daca isi cauta amintirile (privirea aluneca spre stanga) sau daca el elaboreaza noi solutii la problemele discutate (privirea merge spre dreapta).

 Enumerarea tipurilor de priviri de mai sus are la baza ratiunea conform careia la primul contact dintre doua persoane care abia atunci se cunosc, fiecare dintre ele trebuie sa se acomodeze cat mai repede una cu cealalta. Astfel, cu cat o persoana se pliaza mai rapid pe canalul de comunicare al partenerului de negociere, cu atat mai  bine este inteles si demersul poate fi insotit de success. Crearea unei prime impresii pozitive si situarea pe aceeasi lungime de unda, intensifica discutiile si armonizeaza atmosfera creata in jurul acestora.

Fara contact la nivelul ochilor, oamenii nu simt ca interactioneaza, nu comunica pe deplin. Asadar, schimbul de priviri in cazul negocierilor are un loc precis atat in crearea unei prime impresii pozitive cat si pentru succesul sau esecul acestora!

Articol publicat pe Business-Edu.ro.