“To Do-List” pentru Managerul de Vanzari (II)

A fi manager de vanzari este, deopotriva, o provocare, dar si o responabilitate foarte mare atat fata de organizatie, cat si fata de oamenii pe care ii conduci. Expertii de la justsell.com au intocmit o lista a atributiilor pe care orice Sales Manager ar trebui sa o aiba si sa o foloseasca indiferent de vechimea sa in functie. Acestea cuprind 4 arii de interes:

1. Oamenii din echipa ta
2. Propria dezvoltare
3. Detalii operationale
4. Gestionarea relatiilor externe

Saptamana trecuta am prezentat lista de activitati esentiale pe care ar trebui sa le faci pentru dezvoltarea oamenilor din echipa ta, dar si pentru propria dezvoltare (citeste articolul aici). Astazi continuam cu urmatoarele doua zone de interes cuprinse in ghidul intocmit de Sam Parker, co-fondator si expert justsell.com:

3. Chestiuni operationale

• Masurarea activitatii in cifre

Vanzarile sunt urmarea activitatilor. Monitorizand si masurand activitatea cu acuratete duci la mentinerea si cresterea rezultatelor din vanzari. Un raport al pipeline-ului de vanzari (si revizuire lui periodica) poate fi foarte util in monitorizarea activitatii si anticiparea rezultatelor.

Intreaba-te:

Ce nivel specific de activitate (telefoane, interviuri, prezentari) este necesar pentru a ne atinge scopurile?

Cum si la ce intervale de timp ar trebui sa masor?

• Bilantul vanzarilor

Obiectivul final: vanzarile (rareori trecut cu vedere de oricine...).

Intreaba-te:

Cum arata rezultatele vanzarilor comparativ cu asteptarile/ planul/ cota?

• Revizuirea proceselor din vanzari

La un interval de timp dinainte stabilit revizuieste-ti procesele din vanzari si ajusteaza ceea ce este necesar. Totul se schimba. Asigura-te ca timpul si resursele tale nu se duc pe activitati care nu mai sunt necesare sau eficiente. “Pentru ca asa am facut dintotdeauna” nu ar trebui sa fie un motto in echipa ta.

Intreaba-te:

Sunt procesele noastre de vanzari documentate?

Cand au fost revizuite ultima data?

Ce poate fi eliminat din proces fara sa aiba un efect negativ asupra rezultatelor?

Cum putem imbunatati procesele?

• Revizuirea comunicarii si a mesajelor de vanzare distribuite

Echipa ta comunica cu numerosi oameni diferiti. Mesajele de vanzare pe care le comunicati ar trebui sa fie pregatite, practicate, livrate si revizuite in mod regulat daca vrei sa te asiguri ca ai o abordare profesionala solida pe piata. Nu-i permite echipei tale sa le trateze cu superficialitate.

Intreaba-te:

Ce mesaje standard ar trebui sa cream si sa distribuim?

Pe cine as putea implica in procesul de creare al mesajelor?

Cand am revizuit ultima data mesajele pe care le transmitem verbal sau in scris?

La ce intervale de timp ar trebui sa revizuiesc ceea ce comunicam regulat?

• Analiza proceselor de vanzare – inainte si dupa.

Rezultatele din vanzari sunt influentate si de alte departamente din organizatie: departamentul de customer care, de call center, departamentul de marketing, de productie, eventual de instalare a produsului etc. Facand ocazional review-uri rapide ale acestor zone externe procesului de vanzare propriu-zis te-ar putea ajuta sa gasesti lucruri care ar putea fi eliminate sau imbunatatite, ducand astfel la cresterea vanzarilor. Sau ai putea gasi zone in care lucrurile functioneaza foarte bine si pe care ar trebui sa le faci remarcate si apreciate pentru a crea o legatura mai puternica cu responsabilii din departamentele respective.

Intreaba-te:

 Cum sunt gestionate solicitarile facute de catre clienti?

Ce provocari intampina adesea clientii nostri legat de livrarea si implementarea produsului?

Ce beneficii ale produsului/serviciului sunt promovate in materialele de marketing?

Este departamentul de servicii cu clientii informat despre campaniile in desfasurare?

• Lead generation

Atunci cand afacerea merge bine, nimeni nu se mai preocupa de generarea de lead-uri. Pentru a te mentine puternic, fii proactiv in crearea interesului pentru produsele/serviciile tale indiferent de mediul de business.

Intreaba-te:

Cine se ocupa de generarea de lead-uri?

Ce eforturi facem in prezent in aceasta directie?

Ce planuri privind lead generation avem pentru urmatoarea luna/ urmatorul trimestru?

• Indepartarea barierelor care ingreuneaza eforturile de vanzare

Uneori  problemele interne din companie sau provocarile externe legate de competitie pot provoca bariere in cresterea vanzarilor. Identificarea acestora se poate face in primul rand prin comunicarea cu oamenii tai, urmatorul pas fiind incercarea de minimalizare sau eliminare pe cat posibil a oricarui obstacol.

Intreaba-te:

Ce provocari/probleme mi-au fost raportate de curand si de care trebuie sa ma ocup?

Ce provocari/probleme se intrevad in perioada urmatoare atat la nivel intern cat si extern?

Pe care dintre acestea le pot elimina sau minimaliza?

4. Gestionarea relatiile externe

• Clientii de top: contact&review

Chiar daca regula 80/20 nu se aplica in totalitate in lumea vanzarilor (80% din vanzari nu vin intotdeauna de la 20% din clienti), am putea spune, totusi, ca exista un grup de clienti care iti asigura cea mai mare parte a vanzarilor. Iar acel grup trebuie pastrat mereu aproape si tratat intr-un mod special, chiar daca acest lucru necesita un efort considerabil.

Intreaba-te:

Cat de des ar trebui sa ii contactam pe cei mai importanti clienti ai nostri?

Ce lucruri/servicii pe care ei sa le considere valoroase le-am putea oferi noi?

Cine ar trebui sa isi asume responsabilitatea pentru acest aspect?

Cat de bine cunosc eu ce se intampla cu cele mai importante conturi ale noastre?

Suntem pregatiti pentru situatia in care am pierde un om din echipa care se ocupa de un cont important?

• Concurentii de top: analiza periodica

Nu cred ca mai are rost sa mentionam cat de important este sa iti cunosti concurenta. Te va ajuta sa te mentii mereu in top, sa stii ce trebuie sa imbunatatesti  si te va ajuta sa nu fii luat prin surprindere atunci cand te astepti cel mai putin.

Intreaba-te:

A lansat vreunul din competitorii nostri importanti o oferta competitiva la vreun produs asemanator celui pe care il vindem noi?

Angajeaza competititorii nostri de top oameni noi de vanzari? De ce?

Si-a schimbat vreunul din competitorii nostri modul de pozitionare a vreunui produs?

Ce strategii folosesc competitorii nostri de top pentru a-si diferentia produsele de ale noastre?

La ce intervale de timp regulate ar trebui sa facem o analiza a principalilor nostri competitori? Cine din echipa s-ar putea ocupa de asta?

• Contactarea partenerilor de top

Contacteaza-ti partenerii de business cei mai importanti periodic pentru a vedea in ce masura poti imbunatati relatia cu ei si a afla ce pregatesc nou. Stii doar: relatii mai bune intre oameni creeaza relatii de afaceri mai puternice!

Intreaba-te:

La ce intervale de timp ar trebui sa ii contactez pe partenerii de business?

Cu ce am putea contribui astfel incat ei sa simta ca le aducem valoare?

Cine anume din echipa mea ar putea prelua aceasta responsabilitate?

Spor in vanzari iar daca mai stii si alte activitati ce nu ar trebui sa lipseasca din lista de atributii a unui Sales Manager, nu ezita sa ni le impartasesti intr-un comentariu mai jos!