Top 30 întrebari deschise în vânzări: atu-ul vânzătorilor profesioniști

Intrebarile deschise in vanzari sunt printre cele mai puternice instrumente pe care le poti folosi pentru a afla informatii pretioase de la si despre (potentialii) clienti. Cu conditia sa stii sa asculti, bineinteles.

Orice vanzator profesionist trebuie sa aiba in “repertoriul” sau cateva intrebari cu care sa treaca dincolo de “da/nu” –urile standard si care sa il implice pe prospect/client in conversatia de vanzari. Cu ajutorul lor nu doar strangi informatii pretioase despre acesta, ci si califici oportunitatile de vanzare si stabilesti relatii bazate pe incredere si credibilitate.

Tot ce trebuie sa faci este sa adresezi intrebarea si sa lasi clientul sa raspunda.

• Fara sa-l conduci.
• Fara sa-l “impingi”.
• Fara sa-l intrerupi.

Site-ul justsell-com iti propune 30 dintre cele mai bune intrebari deschise pe care trebuie neaparat sa ti le notezi, sa le memorezi si sa le folosesti cat mai des cu putinta (si nu uita sa le transmiti mai departe si echipei tale!).

Acestea sunt intrebari generale, ideale pentru inceput si potrivite oricarui vanzator. Pe masura ce le exersezi,  iti poti crea propriul set de intrebari adaptat situatiei si tipului de business in care profesezi si le poti creste eficienta adaugand si intrebari specifice industriei tale:

1. Pentru a strânge informații

• Ce v-a determinat pe dvs/compania dvs sa va uitati la acest produs/serviciu?
• Care sunt asteptarile/cerintele dvs pentru acest produs/serviciu?
• Prin ce proces ati determinat nevoile dvs/echipei/organizatiei dvs?
• Cum vedeti dvs acest lucru realizandu-se?
• Ce v-ati dori sa vedeti ca se intampla?
• Cu cine ati avut succes in trecut?
• Cu cine ati intampinat dificultati in trecut?
• Ma puteti ajuta sa inteleg putin mai bine acest lucru?
• Ce inseamna asta?
• Cum functioneaza acum acest proces?
• Ce provocari creeaza acest proces?
• Ce provocari a creat in trecut acest proces?
• Care sunt cele mai bune aspecte legate de acest proces?
• Ce alte elemente ar trebui sa discutam?

2. Calificarea oportunităților de vânzare

• Care sunt urmatorii pasi de actiune pe care ii vedeti dvs?
• Ce timeline aveti pentru implementarea/achizitionarea acestui serviciu/produs?
• Ce alte date ar trebui sa stim inainte de a trece mai departe?
• Ce buget a fost stabilit pentru acest lucru?
• Ce credeti dvs referitor la acest aspect?
• Cine mai este implicat in luarea acestei decizii?
• Ce ar putea face ca acest lucru sa nu mai fie o prioritate?
• Ce s-a schimbat de cand am vorbit ultima data?
• Ce va preocupa/ingrijoreaza?

3. Crearea unei relații bazata pe incredere și credibilitate

• Cum v-ati implicat/ati ajuns sa lucrati in ...?
• Cu ce fel de provocari va confruntati?
• Ce este prioritar pentru dvs legat de aceasta? De ce?
• Ce impact a avut asta asupra dvs?
• Ce alte aspecte mai sunt importante pentru dvs?
• Ce imbunatatiri v-ati dori sa vedeti?
• Cum masurati asta?

Lista ramane deschisa! Poti adauga intr-un comentariu mai jos care sunt intrebarile pe care le folosesti tu cel mai des si care ti-au adus cele mai bune rezultate atunci cand vine vorba de clienti „scumpi la vorbă”!