[email protected] 0770 414 202

10 sfaturi pentru o prospectare de succes


Ca sa ai succes in vanzari, trebuie sa fii capabil sa gasesti si sa inchei contracte cu un numar suficient de mare de prospecti calificati. Acest aspect reprezinta cauza din care esueaza cei mai multi oameni din vanzari deoarece majoritatea contactelor pe care le fac sunt cu Prospecti de Joasa Probabilitate, care nu pot fi convinsi. Mai mult, incercarile lor de a se intalni cu toti cei cu care vorbesc, determina atat de multa rezistenta incat cei mai multi dintre prospecti nu vor mai vorbi cu ei a doua oara. Sau se vor intalni dar vor pierde timpul.

Acest lucru ii impiedica sa dezvolte o relatie favorabila cu cei mai multi prospecti. Abilitatea de a prospecta in mod eficient, eficace si placut va va permite sa va intalniti cu prospecti care au nevoie, vor si isi pot permite produsele si serviciile voastre – acum. Siguranta voastra va va insufleti si va va da putere sa dezvoltati un flux de venituri crescator.

 Urmati aceste 10 sfaturi pentru o prospectare de succes:

1.      Incepe cu o lista bine intocmita de prospecti, formata din persoanele sau companiile cele mai potrivite sa cumpere tipul vostru de produs sau serviciu. Apeleaza la o sursa cu o buna reputatie pentru a gasi o astfel de lista. Incepeti cu o lista de cel mult 500 de nume.

2.      Suna fiecare nume din lista ta la fiecare 3-4 saptamani. Accepta ideea ca doar un mic procent din lista ta va fi gata sa cumpere de prima data cand suni. Mai multi se vor hotari cu fiecare apel succesiv pe care il vei da. Cei mai multi prospecti nu vor vrea sa te intalneasca pana nu le-ai prezentat ofertele de prospectare de cel putin 3 ori.

3.      Prezinta o „ oferta de prospectare” de maxim 45 de cuvinte, care sa specifice clar cine esti, ce vinzi si 2 caracteristici ale produsului sau serviciului. Terminati cu:  „Va doriti acest produs/serviciu?”. De fiecare data cand sunati, schimbati cele 2 caracteristici. Acest fapt va elimina riscul ca cei mai multi clienti sa se plictiseasca. De asemeni, va inlatura cea mai mare parte a refuzurilor determinate de traditionalele telefoane „la rece”.

4.      Daca prospectul spune „ Nu” sau „Nu ma intereseaza”  tu spui  „Va multumesc, la revedere !” Nu insista pentru o intalnire. Nu incerca sa angajezi prospectul intr-o conversatie sau sa pui alte intrebari. Aceasta va fi cel mai placut telefon de vanzare pe care l-au obtinut ei vreodata. Fii sigur ca mai putin de 1% din prospecti iti va cere sa nu ii mai suni din nou.

5.      Programeaza-ti sesiunea de prospectare pentru 3½ ore. Ia 15 minute pauza intre fiecare ora. Aceasta programare este mai productiva dacat cinci sesiuni de prospectare de cate o ora fiecare.

6.      Inregistreaza-te. Foloseste un casetofon si asculta cum iti suna vocea. Scopul este sa te auzi folosind tonalitatile conversationale uzuale. Nu incerca sa faci sa sune ca un profesionist in vanzari. Nu deveni din cale afara de entuziast, nefiresc de prietenos sau ispititor. Fii doar relaxat si prezinta oferta.

7.      Fii mereu gata sa faci „descalificari”. Fii hotarat sa-ti consumi timpul de vanzare doar cu Prospecti de Inalta Probabilitate. Descalifica prospectii cu potential redus, rapid si politicos.

8.      Accepta faptul ca prospectarea este cu adevarat un „ joc al numerelor”. Cele mai importante numere sunt numarul de apeluri/ora si rata de oferte de prospectare/numar de apeluri.

9.      Tine evidente clare asupra sesiunilor de prospectare. Cei care au cu adevarat succes tin evidente clare. Actul in sine de a tine evidente va va determina in subconstient sa va imbunatatiti rezultatele.

10.   Telefonul de prospectare este cea mai productiva cale de a-ti creste volumul de vanzari, cu o foarte mica cheltuiala si minima experienta de marketing. Incepe cu telefoane de prospectare si in cele din urma vei obtine atat de multe referinte de la clientii tai actuali incat vei avea nevoie de un asistent ca sa faca prospectarea pentru tine.

Autor

Echipa LearningNetwork.ro

Learning Network este terenul de joaca al celor care cred in puterea invatarii, sunt curiosi sa isi descopere limitele si isi doresc sa obtina rezultate remarcabile in viata lor. Portalul (www.learningnetwork.ro) iti ofera informatii din industria de learning&development sub forma de stiri, articole si review-uri si posibilitatea de a achizitiona bilete la conferinte si cursuri deschise. ...
Scroll to Top
// //