Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener

Cunosc vanzatori care reusesc sa vanda creand o atmosfera destinsa cu ajutorul unei glume, a unui banc sau a unei anecdote. Cunosc persoane care traiesc si se hranesc cu umor.  Imi plac oamenii veseli si mi-i doresc in preajma. Cu toate acestea,  am invatat sa evit sa mai fac glume pe seama altora si chiar pe seama mea. De ce? Pentru ca am experimentat zicala: „O fapta rea se indreapta printr-o fapta buna, o vorba rea nu se indreapta prin nimic”.

Ca sa fiu explicit, am pierdut vanzari consistente ca valoare din cauza unei expresii nelalocul ei sau a unei glume pe care o consideram nevinovata. Chiar daca gluma este pe seama noastra, perceptiile celorlalti  sunt diferite si de cele mai multe ori in mintea interlocutorului apare suspiciunea ca insinuezi ceva.  

Prima impresie in vanzari..si ultima!

Mi-aduc aminte cu destul disconfort despre o astfel de situatie  ca trainer si reprezentant  de vanzari in prima companie de consultanta in care am activat. In  2006  ajunsesem  cu destul efort sa participam la o licitatie al carei subiect era un program de vanzari. Proiectul  era in valoare de cateva zeci de mii de euro. Oferta tehnica trecuse testul si eram in faza ultima –sesiunea demonstrativa. Am fost desemnat sa prezint „Prima impresie in vanzari”, o tema impusa de catre viitorul client. M-am lansat cu entuziasm in prezentare, captivand audienta cu ideile abordate. Subiectul in discutie: impactul tinutei.

Am vorbit despre  tipurile de priviri: profesionale, obraznice si intime, despre cat de nefavorabile vanzarii sunt ultimele doua atunci cand sunt adresate unei doamne ce lucreaza in vanzari.  Am vorbit si de faptul ca un ruj rosu  intens, un machiaj  pronuntat, o  bluza care incepe prea tarziu si o fusta care se termina prea devreme duc mintea unui barbat in alta directie decat cea de business. Chiar am dat si exemple de vanzari pierdute de foste colege  din aceasta cauza.

Am finalizat sesiunea demo sigur pe reusita, raportandu-ma la succesul obtinut in  prezentarile anterioare pe acest subiect. Abia la final,  luandu-mi ramas bun de la audienta, am constientizat ca managerul de vanzari al echipei pentru care ar fi trebuit sa sustin cursul era o doamna a carei tinuta si machiaj erau similare cu cele  descrise de mine ca nefavorabile, in timpul prezentarii. Ati intuit desigur ca am pierdut contractul.

Cuvintele declanseaza emotii si reactii. Si nu intotdeauna pozitive..

Revenind la cuvinte negative  si nepotrivite, haideti sa deslusim impactul lor in  vanzare. Toate intamplarile din viata noastra sunt depozitate in memoria celulara. Spun acest lucru bazandu-ma pe descoperirile cercetatorilor care  au identificat ca sediul memoriei nu se afla numai in creier ci si in fiecare celula a corpului uman. Celulele noastre sunt ca niste aparate de fotografiat, iar membrana celulei functioneaza ca o lentila a acestui aparat.  Preia  toate amintirile noastre sub forma de imagini si le inregistreaza sub forma de energie in nucleul celulelor, in intregul organism. (vezi Dr Pierce Howard – The Owner’s Manual for the Brain,  Dr Rich Glenn – Transformation). Cand spun toate amintirile ma refer la cele fericite si placute, dar si la cele triste, dureroase, depresive sau traumatizante.

Problema nu o reprezinta amintirile pozitive care ne produc stari de bine, ci cele din urma, deoarece fiind dureroase,  sunt  in mod inconstient depozitate, reprimate si „ingropate”.  Simpla existenta a lor este daunatoare pentru organism. Stimuli reprezentati de intamplari asemanatoare ca tipar sau cuvinte care au legatura cu experienta negativa traita in trecut declanseaza retrairea acelei experiente si bineinteles  si a emotiilor si trairilor asociate. Ca exemplu,  imaginati-va reactia unui potential client care a trecut prin calvarul unui divort al parintilor ca si copil, in momentul in care aude cuvantul „divort” pronuntat de catre vanzator. In acelasi sens, vizualizati reactia unei persoane care a avut probleme cu banca  pe credite neacoperite, atunci cand aude cuvantul „ipoteca” rostit de catre interlocutor.  

Drept  urmare, un cuvant spus de catre vanzator inainte de finalizarea tranzactiei poate declansa emotii si reactii  in partenerul de business atat de neplacute incat cumparatorul asociaza persoana cu intamplarea dureroasa, creeaza antipatie si pur si simplu zicala  „O vorba  nepotrivita nu se indreapta prin nimic” devine perfect valabila.

Asadar, alegeti cu grija cuvintele pe care le folositi,  pentru ca acestea, aduc parteneri ori ii indeparteaza,  atat in business dar si in viata.