De ce vinzi putin atunci cand esti foarte business, foarte oficial

Daca lucrezi in vanzari, sigur ai observat si tu ca faci vanzari acolo unde clientii se deschid fata de tine si comunica cu tine la fel cum ar discuta cu o cunostinta mai apropiata. Iar daca esti foarte oficial, foarte business, lucrurile avanseaza greoi. Asta daca avanseaza vreodata…

De ce oare?

E foarte simplu: vanzarile nu se fac intre un vanzator si un cumparator, nu se fac intre doua entitati juridice, abstracte. Vanzarile se fac intre oameni. Iar oamenilor, in general, nu le place sa fie formali si business, dar, pentru a respecta o eticheta, se conformeaza. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu oameni pe care-i plac si in preajma carora se simt confortabil si in largul lor.

Sigur ca nu te poti duce cu un aer familiar si cu batai prietenesti pe spate la un client pe care-l vezi pentru prima data. Sunt insa ferm convins ca primul tau obiectiv – inainte de spune foarte multe despre cine esti si cat de tari sunt “muschii” tai – trebuie sa fie construirea unei atmosfere prietenoase.

Usor de spus, greu de facut… Sunt unii clienti care te intimideaza, altii care nu vor – din varii motive – sa fie familiari cu tine, insa, de cele mai multe ori, oamenii de vanzari – mai ales cei aflati in primii ani de activitate – habar nu au ce trebuie sa faca si sa zica pentru a distruge incarcatura oficiala, scortoasa a intalnirii de vanzare.

Insa tu, de acum inainte, vei sti ce trebuie sa NU faci pentru a face cat mai placuta intalnirea de vanzare:

# 1 – Nu fi foarte relaxat si degajat.

Sa adopti un aer foarte lejer, sa ai o imbracaminte, o pozitie a corpului si gesturi foarte degajate, sa para ca totul iti este usor si la indemana, nu te ajuta sa construiesti o atmosfera destinsa si amicala. As putea spune chiar din contra, iti poate da un aer de superioritate care mai mult te va incurca.

# 2 – Nu spune poante si bancuri.

Nici cu negri, nici cu blonde, nici cu ingineri, nici cu rusi, nici cu ardeleni, nici cu evrei, nici cu irlandezi, nici cu unguri, … nu spune bancuri. Punct. De unde stii ca cel din fata ta nu este asemeni personajelor din poanta ta, ca nu are sau a avut o relatie foarte apropiata cu cineva asemeni personajelor din bancul tau?… Nu stii si te risti fara sa fie deloc nevoie. In plus, mai e ceva: daca nu are simtul umorului pe aceeasi lungime de unda ca tine? Nu ti s-a intamplat sa termini de spus un banc si cel din fata ta sa te intrebe mirat: “bun, si dup-aia”?

# 3 – Nu vorbi mult despre persoana ta, chiar si daca esti intrebat.

Asta este de departe cea mai frecvent intalnita greseala la oamenii de vanzari cu experienta si cu relatii vechi cu clientii lor: nu stiu sa se abtina sa nu vorbeasca mult despre ei si viata lor. Sigur ca, din politete, clientul te-ar putea intreba “unde mergi in vacanta”, “unde locuiesti” sau “ce scoala ai facut”. Asta nu inseamna insa ca are timpul si rabdarea sa-i povestesti tu “de la Adam si Eva” cum ti-ai facut planurile de vacanta, cat de dificil este sa stai de vreo cativa ani de zile in Drumul Taberei din Bucuresti sau ce podoaba ai fost tu in liceu sau facultate.

Un om de vanzari instruit si de succes va raspunde – asta doar daca e intrebat si, atentie, doar 10 – 20% dintre clienti fac asta – astfel la intrebarile de mai sus:

Clientul: “- Unde mergeti in vacanta?”

Agentul: “ – In vacanta tragem o fuga pana la Vadu. Dvs. unde vreti sa mergeti? De ce ati ales aceasta destinatie? Ce v-ati propus sa faceti aici?”

Clientul: “- Unde locuiti?”

Agentul: “- Locuiesc in Drumul Taberei. Dvs. unde stati?” plus alte cateva intrebari despre zona de resedinta a clientului.

Clientul: “- Ce-ati terminat?”

Agentul: “- Am facut Facultatea de Jurnalistica in Bucuresti. Dvs. unde ati studiat?” plus alte cateva intrebari in legatura cu studiile clientului, in functie de cum evolueaza discutia.

Si-acum, dupa toate cate le-ai aflat din acest articol, tu ce crezi despre sansele tale de vanzare daca pastrezi o atmosfera foarte oficiala in interactiunile tale cu clientii?

Tu ce faci ca sa destinzi un pic intalnirea si sa umanizezi cat mai mult discutia de afaceri?

Articol preluat de pe site-ul Curs Vanzari Intensiv