Mergi la conţinutul principal

Curs „Vânzări strategice business to business”, Dynamic Learning

Trainer
Durata
2 zile
Tip eveniment
Curs Open/Deschis
Curs In House
Nivel
Intermediar
Data si locatie
Data de desfășurare a acestui curs (program) a trecut! Pentru a vă ajuta să găsim un curs (program) de care aveți nevoie, vă rog să ne contactați:

Ce castigi participand la acest curs:

  • iti imbunatatesti competentele de identificare corecta a nevoilor si dorintelor clientului, pentru a-i putea propune solutii potrivite
  • exersezi etapele vanzarii pentru identificarea momentului potrivit finalizarii vanzarii, consolidand astfel abilitatile de vanzare si negociere in intalnirea fata in fata cu clientul
  • constientizezi importanta procesului post-vanzare si afli metode de fidelizare a clientului
  • deprinzi tactici, tehnici si trucuri verificate care sa te ajute in procesul de vanzare si negociere

 Ce pierzi neparticipand la acest curs:

  • oportunitatea de a invata de la un trainer cu experienta in vanzari si de a afla cum job-ul de consilier/agent vanzari da valoare si prestanta
  • ocazia de a invata cum sa fii persuasiv, cu eleganta, pentru a obtine intalnirea de vanzari/vanzarea
  • intelegerea motivatiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vanzari
  • posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienti si agenti de vanzare

PROGRAMA CURSULUI

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VANZARI

  • Competentele consilierului de vanzari in contextul situatiei actuale
  • Roluri si responsabilitati zilnice ale consilierului de vanzari
  • Impactul activitatii zilnice in rezultatele consilierului/campaniei pe termen lung
  • Atitudine personala vs. atitudine profesionala in vanzari

II. IMPORTANTA COMUNICARII si a RELATIONARII  IN VANZARI

  • Perceptia si Relationarea - factori esentiali in vanzare
  • Tehnici de chestionare si Ascultare activa
  • Regula mesajelor concise si Asertivitatea
  • Tehnici persuasive de influentare a deciziei

III. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE  intalnite la clienti si la consilieri

  • Cheia succesului consta in a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
  • Cele 4 motivatii de baza care determina comportamentul consilierilor si pe cel al clientilor: Putere, Relationare, Realizare, Siguranta
  • Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivatii de baza

 IV. PROSPECTAREA IN VEDEREA SPORIRII NUMARULUI DE CLIENTI

  • Surse de prospecti si bariere in calea prospectarii
  • Segmentarea si identificarea conturilor cheie
  • Obtinerea de referinte si folosirea centrilor de influenta
  • Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
  • Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
  • Cunoasterea si intelegerea motivatiilor si a comportamentului factorilor de decizie din corporatii

 V. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

  • Conversatia B2B - Tipuri de abordare
  • Structura abordarii telefonice
  • Obiectii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
  • Metode de rezolvare a obiectiilor la telefon

 VI. INTALNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR SI A MOTIVATIEI

Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

  • Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
  • Cunoasterea si intelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporatii
  • Pregatirea in amanunt a strategiei de vanzare pentru companiile mari

 Cum pot patrunde intr-o companie mare?

  •  Strategia abordarii unui department din companie
  •  Extinderea vanzarilor catre toata compania
  •  Primul contract? Identifica si ofera solutia pentru nevoia imediata si urgenta

 Identificarea nevoilor si a motivatiei

  • Identificarea interesului factorilor de decizie
  • Identificarea motivatiei de cumparare
  • Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorintelor

VII. VANZAREA PROPRIU-ZISA

Formularea ofertelor pentru marile companii

  • Ce include o propunere valoroasa?
  • Valoarea tangibila si intangibila a ofertei
  • Puncte de vanzare unice (USPS)
  • Caracteristici, Avantaje, Beneficii
  • Obiectii la finalizarea vanzarii, Etape si tehnici in rezolvarea obiectiilor la finalizare
  • Semnale de cumparare si de respingere
  • Tehnici de inchidere a vanzarii

VIII. EVALUAREA ACTIVITATII | SERVICII POSTVANZARE

  • Metode de evaluare a activitatii proprii pt eficientizarea rezultatelor
  • Consolidarea vanzarii facute si tehnici de fidelizare
  • Marirea portofoliului de clienti pe baza referintelor

 

Tariful include:

- Livrarea cursului timp de 2 zile
- Suport de curs
- Diploma de participare la curs
- Pauza de pranz si pauze de cafea

 

Data si locatie
Data de desfășurare a acestui curs (program) a trecut! Pentru a vă ajuta să găsim un curs (program) de care aveți nevoie, vă rog să ne contactați:

Folosim cookies pentru a putea imbunatati experienta Dvs!

Folosim de asemenea 1 instrument pentru masurarea traficului online.